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2016年04月30日

経営者が最もモチベーションが上がる社員からの言葉とは。

4月30日

今週は新潟で仲間(保代協メンバー)の代理店ライフアシスト(以下LA)さんの創立10周年記念のイベントがあり、来賓としてご招待していただきました。

因みに起業して10年続く企業はどのくらいあるのでしょうか?

少し古いデータではありますが2005年度版の中小企業白書の開業年次別事業所の経過年数生存率によると、創業10年後に会社が生存している確率は約36%。なお、この中小企業白書では年々この生存率は下がっていると指摘されていますので、今では3割程度かもしれません。

これが更に生存しているだけでなく、成長し続けている企業となるとかなり低くなるでしょう。LAさんはその中でも10年で地域密着型経営で急成長された来店と訪問を両立されたハイブリッド型乗合代理店。ワタスは今回メインベントでの祝辞から祝賀パーティ、社員さんのみ参加される二次会、役員さんたちとの三次会とお付き合いをさせていただきました。特に二次会では初対面の社員さん数人と話す機会がありました。

とても印象的だったのはその社員さんたちがとても素直で明るく元気がいいこと(特に女性)。自社のことは中々客観的に判断するのは難しいものですが、他の企業さんの社風は社員さんと接すればだいたいわかるものです。そしてだいたいは社長の人柄やマネジメントのスタイルが反映している場合がほとんどではないでしょうか。指示命令がきつく上意下達的マネジメントの強い経営者の組織では中間管理層にまでそのスタイルが波及していて、どこか萎縮していたり閉塞感が伝わるものです。

お酒も入り、ざっくばらんな会話の中で社員数名から聞こえてきた言葉で、最も経営者がモチベーションの上がる、ある意味経営者への最高の褒め言葉がありました。その言葉とは、

「社長、私この会社が大好きなんです!」

という言葉。素晴らしい会社であり素晴らしい社員さんであり、素晴らしい社長さんですね。少なくとも僕はこの言葉を社員から聞くと何が何でもこの会社を潰すわけにはいかない、もっと成長させてこの会社が大好きな社員たちにもっとやりがいや働き甲斐のある会社にしていきたいと思うのです。もちろん社員の価値観は一つではありません。会社へのロイヤリティより、仕事そのものが大好きな人もいれば、収入や福利厚生など労働条件に魅力を求める人もいれば規模や安定性で帰属する人もいるでしょう。でも強い組織になるには「社員が会社を大好きになってくれるにはどうすればいいのか」を追求することではないかと思うのです。その為には「好きな社員にはなぜ好きなのか」嫌いな社員には「どうすれば好きになるのか」に経営者が耳を傾けることではないでしょうか。また、はっきりとした理由はなくても「何となく」とか「好きに理由はいらないでしょう」なんて答えでも全然OKです。そもそも人間は感情が先行して理由なんて後付けの場合の方が多いものだからです。顧客視点でも、直接顧客がコミュニケーションするのは社長ではなく社員であることが圧倒的に多いもの。どうせ買うなら自分の所属する会社が大好きな社員から買いたいと思うのが人情というものではないかと思うのです(もちろん価格にしか興味のない人もいますが)

ではこれが企業の生産性と結びつくかどうかということです。会社を好きな社員が多い会社=生産性の高い会社であれば理想です。会社を好きな人は会社の中で自分の居場所が確保されていて自分を曝け出すことができているのではないでしょうか。この解へのヒントにグーグル社の研究分析があります。

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「世界中で最も働きたい会社と言っても過言ではないグーグル社では、社内における成功の法則を分析したところ、そのカギは「心理的安全性」だったといいます。「他者への心遣いや同情、あるいは配慮や共感」といったメンタルな要素の重要性だった。つまり成功するグループ(チーム)では、これらの点が非常に上手くいっているというのだ。それは、社員一人ひとりが会社で本来の自分を曝け出すことができること、そして、それを受け入れるための「心理的安全性」、つまり他者への心遣いや共感、理解力を醸成することが、間接的にではあるが、チームの生産性を高めることにつながる。」(現代ビジネスより抜粋:http://gendai.ismedia.jp/articles/-/48137

どうやら生産性の高い会社=心理的安全性の高い会社=会社が大好きな社員が多い会社という三段論法?が成り立つようですので、弊社を50年、100年、1000年と続く会社にするためにも、何はともあれ会社が大好きな社員だらけの会社にすることを目標にしてまずは目先の20年をクリアしていこうと思います。


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100年続く会社の創業メンバーとして参画したい方はコチラから→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
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2016年04月23日

法改正まであと1か月。新業法は商談の三原則HPCそのものである。

4月23日

平成28年(2016年)熊本地震(およびそれに引き続く地震活動)により被害を受けられました皆様に
心からお見舞い申し上げます→http://www.holos.jp/kumamoto_earthquake/



新保険業法改正まであと1か月と少し。

いよいよ5月29日から意向把握・確認義務、情報提供義務、募集人の体制整備義務が施行されます。今代理店の現場では急ピッチでその対応を進めていることと思います。そもそもこの意向把握・把握確認義務と情報提供義務はなぜ導入されることになったのでしょうか。

この背景を全く持ってあり得ない強烈にざっくりばっくりとした性格の関西訛りが抜けきらないお役人さんから説明を受けたと設定すると。

「今までも意向確認書面ちゅうやつはあったんや。あったんやけどな、あれはまぁ言うたら形だけやったやろ。申込内容が決まってから、形だけパーッと説明してペンペンペンちゅうて印やってサササーて署名してもろろったやろ。そんなん意味あらへん。そやのうてほんまに大事なんは、決まる前や。出口の意向の確認ちごて、入り口からの意向の把握や。なんのためにお客さんが相談にきて、どんな意向を持ってきはったかまずそれをちゃんと聴くことから始めんとあかんがな。それから更に深く深〜くお客さんを理解していったら最初の意向と違う意向になることもあるわな。ほんだらそれもちゃんと理解して最初の意向から変わったことも把握して、そのうえでそのお客さんのニーズ(意向)にあった商品の提案することのほうが大事なんや。そやろ。
 情報の非対称性てわかるか?売り手と買い手に知識の差がありすぎたら、へたしたら買い手、つまりお客さんは簡単に騙されてしまうかもしれんちゅうことや。保険とかの金融商品はそういう商品や。それでのうても、保険は昔からGNP(義理人情プレゼント)営業とか言われて、商品の中身をちゃんとわからんうちから契約したり、いきなりパッケージになった商品をたいしてお客さんの意向を聴きもせんと提案してきた歴史あるわな。もうそんな時代やないちゅうことや。これからはお客さんの立場にたって、お客さんの意向をしっかり理解してから提案するというコンサルチングセールスを全保険募集人ができるようにならんとあかん。これができるようになったら保険募集人のレベルも上がるし、何よりお客さんの満足度も上がるし、満足度上がってお客さんから評価されたら保険募集人の地位も上がるやんか。そやからこれを義務付けることにしたんや。えーか、わかったか?」


となるわけです・・(もちろん架空の人物です)

つまり、新保険業法はつまるところ顧客視点に立ったコンサルティングセールスを保険業界に根付かせることが目的だということなのです(多分)このコンサルティングセールスを保険業法の枠組みとして義務付けたものが意向把握義務から情報開示義務、そして最終の意向確認という一連のプロセスなのです。

となりますと、このコンサルティングセールスとは何ぞやということになるのですが、実は弊社はこのコンサルティング力強化を目的とした教育研修を様々企業の営業パーソンに導入し、恐らくその受講者は延べ数千人ではきかず数万人に及んでいます。その中で最もベーシックなフレームワークに商談の3原則「HPC」なるものがあります。

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      HPCはサイコムブレインズ社の登録商標です

この「HPC」とはHearing・Proposal・Closingの頭文字を取っていて、あらゆる商談でH(問いかける)(提案する)(約束する)を実践すること。その商談が3分でも2時間でもとにかくその商談の時間の中で、まずは顧客を理解し(H)、そのうえでできるこちらができる限りの役に立つ提案を行い(P)、その提案で合意すれば細かく締めくくる(C)ことで双方納得のゆく商談が前進していくというスキームです。因みにこのHPCの時間配分は6:3:1を理想とします。つまり100分の商談なら60分がヒアリング。いかに聴く(意向把握)することが大事かを研修の中でも気づかせるのです。更に細かく言うと、Hearingしようにもお客さまとの信頼関係が構築されていないと、いくらヒアリングしようとしてもお客さまはちゃんと答えてくれないので、ヒアリングする前には、ちゃんと自己紹介をして能力の開示を行い、信頼の場をつくる必要があります。それが法的には権限明示という、提案前に身分や立場や取扱保険会社などを明示しておく商談前の権限明示行為となるわけです。

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    「そろそろしゃべるのをおやめなさい」TFP出版より

少し整理しますと。

法的プロセス:権限明示→意向把握→情報提供→最終意向確認
コンサルプロセス:自己紹介→ヒアリング→プロポーザル(商品提案)→クロージング

更に我々は研修の中で、このHPCの商談プロセスをお客さまと共有する手法として「見せるメモ」の取り方をレクチャーします。これは、お客さまのニーズや、それを踏まえたこちら側の提案内容や、その後に約束した細かな内容を、口頭だけではなくメモに、それも一方的に書き記したメモでなく、大きな字でお客さまに見せながらメモを取るという手法を習得してもらうのです。まさにこれは、今般の一連のプロセスで求められる「エビデンス(証跡化)」に符合するものです。

要するに。

今般の行法改正を、自ら、そして自組織のコンサルティングセールスの質を上げるための施策だと考え組織に根付かせることは(もちろん義務なので根付かせることが必須)、結果的に顧客満足が上がり、更にその結果組織の生産性が上がるのだということなので。

「新保険業法の意図をちゃあんと理解したうえで、これをマジメに取り組んで組織のレベルアップをしていくことがこれからお客さんから選ばれるための差別化戦略なんやからあんたはんらもそこんとこよー理解してしっかり対応していくんやで、えーか。」

ということで皆さんがんろうではありませんか。


行法改正をチャンスと捉える代理店の将来設計士として活躍したいかたは→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

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posted by 堀井計 at 20:09| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年04月17日

開運の秘訣。中医が教える世界一の養生ごはん。

4月17日

もう20年来のお付合いになる中医学美容学博士の楊さちこさんの新刊本がでました。

「世界一の養生ごはん〜健康長寿生活、始めませんか〜小学館」

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お互いに忙しく年に1回会えるかどうかですが、ワタスが香港に行ったときや彼女が京都や東京にビジネスで来日しているタイミングで、健康や運勢についてのレクチャーをいただきます。

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今回の本は香港人の健康長寿の秘訣は1日一杯のスープにあり、季節ごと、体調ごとに適したスープをカラフルな写真入りで楊家流スープのレシピが紹介されています。ワタスは汁物(スープ、味噌汁、ラーメン、うどん)がアホみたいに大好きなのでこの写真を見ているだけで食欲がそそられたのですが、もちろん見た目だけでなく中医学的に季節(春夏土用秋冬)と五行(木火土金水)と五色(青赤黄白黒)と五味(酸苦甘辛鹹)を取り入れた食養生のノウハウがふんだんに盛り込まれています。因みにワタスは毎年春先の季節の変わり目に体調を崩しやすいのですが、春の五臓は「肝」、五色は「青」、五味は「酸」になるので春菊やホウレン草を使った酸っぱい味付けのスープがこの季節にはイイということになります(たぶん・・)

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また、楊さんは元旅行会社の添乗員でもあり、現在も香港在住で、中医学と風水は密接に関係していることから、この本は料理だけでなく、ならでは香港情報も掲載さえているのですがその中でワタスの興味を惹いた格言が紹介されていたので少し共有させていただきますと。

風水学と中医学は二つ揃って初めて健康寿命が手に入る。東洋で最も古い書籍に四書五経の「易経」がありますが、易経とは天文、地理、人事、物象の変遷、変化の予測を体系化したもの。それに沿って体の健康を作るのが中医学、環境の健康を作るのが風水学。よって健康長寿にはこの二つの知識と実践が不可欠だということです。

香港には「一命、二運、三風水、四積陰徳、五読書」という格言があり。

それは、開運に大切なものごとの順番を表していて、「命」とはその人が生まれながらに持ってきたもの。「運」とは育っていく環境の中で作るもの。その次が環境を健康に導く「風水」。四番目は隠れて徳を積む「積陰徳」。最後に「読書(勉強)」ということです。

開運のための優先順位は、天命、運命、風水、陰徳、読書。天命や運命はそう簡単に変えることができないが風水、陰徳、読書は知識と実践、つまり後天的な努力により変えることができるということですね。

でも自らの夢を叶えるためのベースは何といっても健康長寿生活です。そのためにも1日1杯のスープから始めたいと思います。

本の購入はこちらから→http://www.amazon.co.jp/%E4%B8%96%E7%95%8C%E4%B8%80%E3%81%AE%E9%A4%8A%E7%94%9F%E3%81%94%E3%81%AF%E3%82%93-%E5%81%A5%E5%BA%B7%E9%95%B7%E5%AF%BF%E7%94%9F%E6%B4%BB%E3%80%81%E5%A7%8B%E3%82%81%E3%81%BE%E3%81%9B%E3%82%93%E3%81%8B-LADY-BIRD-%E5%B0%8F%E5%AD%A6%E9%A4%A8%E5%AE%9F%E7%94%A8%E3%82%B7%E3%83%AA%E3%83%BC%E3%82%BA/dp/4091038670  



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2016年04月16日

余裕が成長を育む反面追込みが成長に拍車をかける。

4月16日

熊本で発生している地震被害に遭われた皆さまのご無事を心からお祈りします。


4月も半ばを過ぎました。新社会人の若人たちは今はまだ研修中でしょうか。恐らくこれからの3年くらいをどんな価値観や想いを持ってシゴトに関わるか、一日24時間のうちのどれくらいをシゴトという時間に投資するか、そしてどんな上司や同僚と出会うかによってビジネスパーソンとして成長や成功ができるかが決まるのではないでしょうか。先週ネット検索しているとワタスの名前で引っかかった、LINEが運営するキュレーションサービスNAVERの記事http://matome.naver.jp/odai/2145696414775057501を見て驚きました。

「入社前に読んでおきたい!新社会人にオススメの良書7冊」に拙著「そろそろしゃべるのをおやめなさい」が紹介されているのです。

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7冊の中にはライフネット生命の岩瀬社長の「入社1年目の教科書」や佐々木常夫さんの「働く君に贈る25の言葉」そして松下幸之助さんの「道をひらく」など錚々たる企業家やベストセラー作家の中の1冊に入っていたのです。因みにワタスの本は既に廃版なのでアマゾンの中古本でしか買えません(涙)でも本もある意味「出会い」です。人生を変えるような恩人がいるように恩本があるのです。拙著を恩本だと思ってくれた方がいるかどうかはわかりませんが読書もまた成長を加速させるきっかけになることは確かなので若人にはこれからたくさん本を読んでほしいものです。

ところで。

ヒトは余裕があるほうが成長するのか追い込まれたほうが成長するのかどちらなのでしょう?私の経験値では両方があります。経営者として理想なのは前者。事業計画がスムーズに進捗しているときは、心の余裕、時間の余裕、お金の余裕があります。この「余裕」があるからこそ新たな事業や人財投資や教育投資や労働条件アップができ、それがあるからまた好循環の成長スパイラルに入れるわけです。謂わば経営とはこの「余裕」を生み出すための経済活動といっても過言ではありません。国家レベルでも同様で国民に余裕があれば戦争も起こらず(仕掛けられる可能性はあり)、豊かな生活に加え、文化や文明が発達していくのです。

しかしながら。

その余裕を生み出すために行動しても計画通りに進むとは限らず、そのGAPを埋めるために個人も組織も計画以上の行動を起こす必要が生じるのもまた現実です。ヒトはそのときどう思考しどう行動するのか。まずは諦めるという選択をするのか追及するという選択をするのか。それによって行動が変わります。どちらがいいか悪いかは価値観次第です。ただどちらの思考と行動が成長できるかという視点で行くと、これは後者、諦めずにやれる方法をいくつも考え、そして考えるだけでなく即行動を起こし、周りも巻き込み、限られた時間の中で動き続けることで得られる体験をすることではないでしょうか。

ワタスも過去に、余裕をもって計画的に行動しながらもその成果が予定通りに進まず、諦めようかどうしようかと迷いながらも、あと一人、もう一人とお客様に会いながら、諦めずに行動し続けたことで目標のほうから近づいてくるような紹介や相談が舞い込んできて、結果その期を締めたときには目標の120%くらいの実績を収めた経験が何回もあります。それはロジック(論理)を超えたマジック(不思議)な現象という感覚に近いものです。恐らくこのマジックは上から指示命令されたストレスの中で行動していれば起こらなかったのではないでしょうか。置かれた状況を愉しみながら、もしくは「無」に近い状態での行動がキーなのかもしれません。

「金持ち喧嘩せず」余裕(マネーリッチ、タイムリッチ、メンタルリッチ)が更なる成長を育み、「万策尽きたとき諦めないという妙案がある」最後まで諦めず、愉しみながら行動し続けたことで目標の方から近づいてくるという、マジック体験を積んでいくことでヒトは更に成長していくものではないでしょうか。

皆さん、余裕が持てる状態になるまではマジックを信じてとことん自分を追い込んでいきましょう(笑)

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本物のマジシャンもいる将来設計士にご興味ある方はこちらから→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html


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2016年04月09日

2016年4月。多分誰も気づいてない創立15周年。

4月9日

今週は風邪をこじらせ生涯で最も声が出なくなりいかに日頃しゃべることでコミュニケーションができているかを痛感した今無性にそろそろしゃべるのをお始めなさいという本を書きたい衝動に駆られている健康第一主義@ショーンKと実身長は同じくらいのホリーKですこんばんわ(シークレトシューズの噂あり・・)

ところでよく考えると。

2016年4月ということは僕が独立起業して15年。ということはホロスプランニング設立15周年。本来なら創業15周年ということで記念イベントを開催してもおかしくない。

実は僕自身もここ数年は保険業法改正の荒波に揉まれているからか全く意識をしていなかった。僕が気にしていなかったくらいだから他の社員も全く意識下になかったに違いない。なぜなら設立時のメンバーは既に誰もいないからだ。こうなったら過去を振り返らない男ということにしておこう(カッコイイ)

でも思い出したのでせっかくなんでちょっと振り返ってみることにしよう(一転カッコワルイ)

僕は2001年3月末で10年間勤めた某生命保険会社を退職した。当時の役職は支社長で管下に4つの営業所、60名程のプランナーが所属していた。全国でもトップクラスの業績だったのでその支社長が辞めるということで当時は社内でそれなりに話題になった。

それなりの覚悟を持って当時の上司に打ち明けると、当然のことながら引き留められた。でも口に出した時点で引き返すという答えはなかった。やはり一番辛かったのはゼロから創った支社だっただけにメンバーを見捨てて自分が辞めていくという現実だった。

社内の誰にも相談しなかったし、誰かを引き連れて辞めるつもりもなかった。どう思われても仕方ない。それよりも自分がやりたいと思った夢に向かって突き進み、それを実現することが恩返しになると思おう。そう思って情を断ち切ることにした。

ホロスプランニングの本社は街中ではあるけれどかなり古い約8坪程のオフィスからスタートした・・続きは↓
http://www.holos.jp/holostyle/?t=1259

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まだまだ創業メンバー募集中です↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
posted by 堀井計 at 20:55| 京都 | Comment(0) | TrackBack(0) | 堀井計の午睡イントロ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年04月05日

別れの季節。送別会というイベントは人間と社風をはかるモノサシである。

4月5日

風邪の後遺症で声が森進一状態になっちまったのでいつもに増して無口にシゴトをしている人生ってやつは想い通りにしかならない春のリビエラ@ハスキー堀井ですこんにちは(意味不明)

ところで。

春は別れと出会いの季節。先週は4年近く某大手保険会社から出向で来てくれていたM課長が出向が解けて会社に戻ることになり本社及び京都オフィスのメンバーを中心に送別会が催されました。

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実はワタスも東京から駆け付けたのですが、任意出席であるにもかかわらず、その参加メンバーの多さや企画内容に驚きを隠せませんでした。シゴトに関わっていたほとんどのメンバーが参加し、各部署や部活メンバーの送別のプレゼントとともに送られるメッセージがユーモア溢れとても温かいのです。特に最後に送られた所属部署からの手作りのメッセージブックは秀逸でした。この日に備え各地方含めたほぼ全スタッフから収集した直筆メッセージに過去の写真や吹き出しを加え、何十ページに渡る質感と繊細なコメントやレイアウトがとてもセンスよくまとめてあるのです(もちろん業務外で制作したとのことです)

そのメッセージブックは当社きってのベッピンお洒落番長K田さんを中心に新卒元気娘Mちゃんがアシストしながら所属部署全員で丹精込めて作りあげたらしく。ワタスはこれを見たとき、ひょっとしてこれは新たにアニバーサリー事業部みたいなのを作ればビジネスになるのではないかと生来のスケベ根性がはたらくとともに、こんなの貰ったら一生の宝物になるなと羨ましくもなり、腹立たしくもなり、いっそ自分でどこかに転勤辞令を発令してむりやりこれを作ってもらって暫くたったら又自分で転勤辞令を発令して戻ってこようかとも思ったくらいです(でも貰えなかったら恰好悪いなと思い断念しました(涙)

で、送別会は笑いあり涙ありの中終始和やかなうちに終了したのでありますが、個人的に思ったことが3つあります。一つは送別会に送る人と送られる人の関係性と人間性が現れるということ。これは、歓迎会では来る人の能力や人柄がわからず、まだラポール(信頼の架け橋)が形成されていないので両者心の扉を全面開放でききれないところがあります。しかしながら送別会では、お互いが認め合っていれば言葉にしなくても前向きな惜別の思いを態度や形で現わすことでとても温かい場が形成されるということ。そして特に送られる側の引き際、死に際、つまり生き様が送る側の言葉や行動に現れるのであり、その場に自分の人生を振り返り今後の人生の教訓とするヒントがあるということです。

もう一つは、送り出す側のエネルギーが強いほど、送られる方はその組織のファンになってくれる可能性が高く、それが退職者であれ転勤者であれ、その評判は新たな環境でバズ(口コミ)となるとともに、その送り出した側のエネルギーによってそのヒトは次の職場でも好結果をもたらす可能性を高めることができる(俺は周りのメンバーからこんなに認めてもらっていたんだという自己肯定感)。出口効果ではないですが、ビジネス的にも心理学的にも、お互いの成長のためにもここはエネルギーを割く意味はあるのだと認識した次第です。

そして最後は、社風(企業文化)というものは送別会一つで判断ができるとともに、その社風が元々は経営トップから生まれたものであっても、その社風が踏襲され例えその経営トップがいなくなってもしっかり根付いていくかどうかも概ね判断できるということです。今回ワタスはその企画には一切関わっておらずオープニングの挨拶をしただけなのですが、もうワタスがいなくなっても、元々思い描いた社風は伝承されていくことを実感しました(すぐにいなくなるわけではありませんのであしからず・・)

むしろ、いなくなる人に対して仕事外での時間と労力を惜しまず、その仲間の新たな旅立ちを心から祝おうとしてくれる心優しい社員たちに対して、絶対にこの会社を更に成長発展させ、今以上にこの会社に愛情や誇りを感じてもらえる会社にしていこうというモチベーションを貰いました。

ああ、僕も転勤したい(結局ただの嫉妬かい・・)

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リタイアするときに感動的な送別会をしてもえる職場を求めている方はこちらから↓
https://www.holos.jp/index.php?page=contact
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2016年04月03日

今日はダウンにつきブログ更新を断念。

4月3日

一昨日のエイプリールフールでは嘘をつくのを忘れてしまい悔しさのあまりに昨晩から発熱してしまった生粋の正直じいさん@堀井ですこんにちわ。

少し前から原因不明の咳が出だしたにもかかわらず意に介さず昨日香港から観光に来ていた若き女性とともに調子に乗って桜並木を10キロくらい歩いたのが悪かったのか夜に悪寒が走り出し早めに寝床に入って今日もそのままずっと寝ております。

昨晩23時から今朝9時までの10時間、その後11時半から14時半までの3時間。まだまだ寝れそうです・・
ワタスのいつものパターンですが、有り難いことに体調を崩すときはだいたい週末なので、今日はひたすら寝ることに徹してなんとか月曜日には何食わぬ顔で普通に仕事に臨みたいと思います。

ということで今回のブログ更新を断念。毎週ワタスのブログを楽しみにしてくださってる全国2000万人の皆さん・・・申し訳ありません。


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posted by 堀井計 at 15:35| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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