堀井計プロフィールページ

2018年01月27日

続、強くなれ。売れない保険営業マンが劇的に変わるたった一つのこと。

1月27日

日本列島がまるで冷蔵庫のように冷たい中風邪もひかずインフルエンザにもならずお風呂に入るとき心臓発作を起こすこともなく今週も京都名古屋東京でワタスの心を熱くする出会いや仕事がてんこ盛りだったまだまだ成長意欲だけは旺盛のアラカン経営者@ケーホリーですこんにちわ。

その中で。

下期を向かえるにあたりライフコンサルティング課(固定給訪問型保険営業部隊)の全体会議があり、メンバーが京都本社に集結しました。因みにこの部隊はまだ15名程度ですが、基本前職が保険会社の完全歩合型募集人で実績を出すことができず、食えない状況の中で弊社の固定給部隊に転職してきた者が大多数を占めています。

その自信やプライドをズタズタにされた募集人を再教育し、マーケットを会社で提供することで再生させることがこの部隊の最大のミッションであり、弊社の戦略的事業という位置づけなのです。過去すべてのメンバーが再生できたわけではありませんが、今管理職として活躍しているメンバーも入社当時は同じ状況でしたが、今ではMDRT(世界のトップセールスのみで組織される団体)基準をはるかにクリアし、数千万のパフォーマンスを上げるトップセールスに成長しています。

そういう意味でも。

いつもこの会議に参加し、「ダイヤモンドの原石」を見つけることを楽しみにしているのですが、彼らの発表(上期振り返りと下期目標)を聞くにつけ、その原石がゴロゴロしていることにとても嬉しく思いました。

その中でも。

「え?醸し出す雰囲気やオーラ、発言内容がここまで変わってるのか」と驚いた社員がいました。実は1年半前にもこのブログで書いたK君こと木村君です・・

  写真 2018-01-24 13 36 11.jpg
http://www.holos.jp/index.php?page=staff_detail&stf_code=365&exptitlename=%E6%9C%A8%E6%9D%91%E6%97%AD

その時もブレイクの予兆はあったのですが、まだまだ期待値優勢の状況でした。それが今回は、その時とはまるで別人で、気負い感がなく自然体な中でも自信に満ちていて堂々たるトップセールスの風格なのです。実績を確認すると前期の2倍以上のパフォーマンスであり、単価も成約率も平均値をはるかに超えているのです。

「人は何をきっかけに変容するのか。どうすれば変容するきっかけを与えることができるのか。」

これはワタスの人生の研究テーマの一つでもあるので、すかさず木村君に質問をしました。

「し、しばらく見んうちにめちゃくちゃ雰囲気かわってるやん。なんでそんなに変わったんかを自分で認識できてることあるか?」

その時の彼の第一声が、

「名古屋オフィスのメンバー(フルコミッションの社員)は皆とても仲が良いのですが、その大先輩たちに僕はめちゃくちゃ可愛がられているんです。」

でした。これは、基本フルコミの募集人たちは顧客貢献の結果が自分の収入に直結する立場であり、固定給の社員を可愛がり、サポートすることが自分のメリットとして直接享受できないにもかかわらず、そんな人たちに自分がむちゃくちゃ可愛がってもらっているということを自信を持って宣言したということで、これは中々言えることではないのではないでしょうか(わかりますかね・・・・)好かれること(好かれる人になること)、可愛がられること(可愛がられる人になること)、目をかけてもらうこと(目をかけてもらえる人になること)で人は変容する可能性が高まるのです。

更に突っ込むと。

「でも原点は、1年半前に子供から言われたことですね。」

この原点は、

「K君、なぜ自分で変わろうという気になったの?」
「はい、実は3歳になる子供から言われたんです。パパ、もっと大きな家に引っ越したいって。それがすごく情けなくて。それで本気で変わろうと思ったんです。」
(1年半前のブログよりhttp://kei-horii.seesaa.net/article/441402010.html

この2点に共通することは。

「愛に応える力」

ではないでしょうか。家族への愛に応える力。会社の仲間からの愛に応える力。人は人からの愛を感じたときに、その愛に報いようと行動を変容させるのではないかと思うのです。もちろん一念発起してから成果につながるまでの継続力、行動の習慣化は本人次第であり本人の努力の賜物ですが、支える側も日々愛を与え続けること、つまり関心を持って想いを伝え、コミュニケーションを取り続けることで、愛に応える力は増幅していくのではないでしょうか。

そういう意味では永岑研修課長と毎週欠かさず業務報告を継続し続けていることも彼の変容を後押しした要因だと思います。単発のOF-JT(研修)で大きな気付きを与えても、その後の現場での継続フォロー(OJT)が無ければ中々成果に繋がらないのが現実です。

ということで。

保険という商品は、不測の事態が起こったとき、愛する人を経済的リスクから守るために存在します。家族への愛に対する価値観や深さを汲み取り、それを形にすることで納得感のあるプランが出来上がるのです。その愛を形にする保険商品を提案し実績を上げるためには、やはり周囲(家族や組織)からの愛を感じる環境を作ることが必要で、マネジメントの要諦は「愛」を感じ続ける環境作りそのものではないかと改めて気付いた次第です。

ダイヤモンドの原石はダイヤモンドでしか磨けません。メンバー全体が光り輝く可能性を強く感じた、とても有意義な会議でした。

ダイヤモンドの原石を磨き合う環境で自らを変容したい方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

   120_75.png
   https://holos-sim.com/users/fp_show_user
posted by 堀井計 at 15:05| 京都 ☀| Comment(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年01月20日

Like a shaving。成果を上げるのは才能ではなく「●●」だ。

1月20日

昨日は10年ほど前には東京出張時には定宿のように通い詰めていたこともある某大手金融機関の研修センターに久しぶりに前泊し研修所の美味しい朝ごはんをいただきそしてその企業さまの要である中間管理職の方々へ研修をさせていただきました。

思い起こせばこの企業さまは、数千名の営業マンの上位1%のトップセールスで編成された富裕層特化部隊への研修から始まり、新入社員、チューター、課長、支店長、そして役員の方への研修まで長期間かつ幅広い層にまで研修をさせていただいています。過去に研修をさせていただいたトップセールスの方が役員や支店長にまでなられていて、「当時はお世話になりました」とワタスのことや研修内容のことを覚えていてご挨拶をいただくときがあり、こちらもとても嬉しくなります。

ただ、研修はあくまで受講者への気付きを与えるきっかけで、行動を起こすかどうかはあくまで本人自身。その後、安定的に成果に繋げることができるかはその行動を「習慣化」できるか次第といっても過言ではありません。かの経営学の父ピータードラッカー博士も、その著書の中で、

「成果を上げるのは、才能ではなく習慣だ。」

と喝破されています。その習慣とはクセ、クセとは無意識、つまり意識しなくても勝手に行動してしまうことです。ワタスも前職の保険会社の時には研修マニュアルに「Like a shaving」というキーフレーズがあり、毎日髭をそるがごとく、無意識で電話をかけることが成功への第一歩だということで、日々アポイントを入れたものです。因みに自らの行動を習慣化するには100日間挫折せずにその行動を継続していくことが必要と言われています。


2018年。あなたはどんな新しい習慣を日々の行動に上書きしていきますか?


早寝早起きを習慣化したいと思いながら既に30年が経過してしまった意志薄弱の快楽主義者@ケーホリーですこんにちわ(イントロを書き出したら長くなりすぎました・・)

ところで。

業界紙「新日本保険新聞」にワタスの保険乗合代理店協会としての年頭所感が掲載されました。なんと隣は日本生命の筒井社長です。恐縮です・・もちろんワタスが構成したわけではありませんのであしからず。

 写真 2018-01-20 1 07 59.jpg

その保険乗合代理店協会の定例会と恒例の賀詞交歓会を開催しました。参加者が120名ほど集まり大変盛況でした。生命保険協会ガイドラインが改正されたこともあり、幣協会としても既存会員含めて再度社会保険の適正化宣言の承諾書を全会員に提出いただくことをお願いしました。そろそろこのテーマを終結させて、顧客本位の生産性向上に集中していきたいと思います(会員募集中→http://www.hodaikyo.com/index.html

そして。

久々に家に戻ると、去年のふるさと納税の謝礼品が届いていました。近江八幡市のオーダーシューズで、毎年1足オーダーしていてこれで3足目。節税額を考慮すると実質2000円で足型を取り、皮素材、色、型を選んで買えるのですからこれはかなりお得ではないでしょうか(恐らく注文が殺到しているようで相当待たなくてはいけませんhttp://www.easyorder-shoes.jp/contents/until/#entry-125

 写真 2018-01-20 13 23 52.jpg

更に。

facebookの広告を見て衝動買いしたゴルフレッスンのDVDも届いていました。

 写真 2018-01-20 14 01 34.jpg

一時は京都にもオープンしたライザップゴルフに行こうかとも思ったのですが、週二回も通う時間を取ることも物理的に厳しく、何より高額なので二の足を踏んでいたら、「これまでにも数千人のアマチュアを短期間でスコア100以下にした実績を持つ」ノウハウという触れ込みに思わずポチッと押してしまったのですよ。もちろんDVDを見ただけで行動(練習)しなければ上手くなるわけがありませんし、やるからには100日は継続して習慣化しないと安定的な成果には繋がりませんよね。

これで3年越しのスコア100切りを今年は果たせるのか。どうか皆さん暖かく見守ってやって下さいまし(笑)


  500400b6-feb4-4026-ad49-239cd539d585.jpg


顧客本位の業務運営を習慣化する保険代理店にご興味のある方はこちらから→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
  

posted by 堀井計 at 14:44| 京都 | Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年01月13日

急募。ITベンチャー企業ではたらいてみたいあなたに贈る人財募集。

1月13日

2018年も今週から本格始動し年末から胃の調子が悪い中2日間の東京出張では約17キロの歩行距離と50階の階段上りを達成したヨレヨレの自虐アスリート経営者@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

ワタスが17年前に創業したときに、事業案内の最上部に記したことは「保険募集代理店」ではありませんでした。今でもホロスプランニングのHPにはそのまま記載されていますが、最上部には「保険事業独立支援システムの開発と運営」と記しています。そう、元々保険代理店の経営者になりたかったのではなく、保険事業で成功しようと思って独立を決意するヒトをサポートする仕組みを創り、その組織の運営をする事業モデルを構築したかったのです。

その為にはやはり商品バリエーションとして乗合が必要であり、そしてその複数保険商品を長期に渡り管理し、顧客満足度をキープするにはシステム化が必須だと思い、創業して間もなくから顧客管理システムの開発に着手をしました。もちろん自己資金で賄う力はまだなく、銀行からの信用もなかったので、ベンチャーキャピタルから資金調達をし、かなり思い切った資金をその開発に充てたのです。

それから数年後、その顧客管理システム「CSB(カスタマーサティスファクション・バックアップシステム)」は自社ではなくてはならないものになりました。更にこれから乗合代理店として独立してくる事業者にも活用してもらう価値があると判断し、外販にも踏み切りました。そしてその外販先がそれなりに増えだしたこともあり、その事業を分社化したのです。それが今から5年前のこと。

お陰様でその保険ビジネス支援会社「L.T.V.」はそれなりに成長し、社員数も8名となり、商品はCSB以外にもトップセールスのノウハウをコンテンツ化したDVDの販売やお客様フォローサービス「L-club」など保険事業者を支援する商品バリエーションも増やしながら現在に至ります→http://www.ltv-holos.jp/index.html

そして今保険業界は各企業体がFD方針(顧客本位の業務運営方針)の公表から運営を自主的に行う機運が高まり、体制整備や意向把握もさることながら、顧客の長期サポートの充実をはかる必要性を感じており、そこで弊社のサービスが俄然注目されてきました。

世間では大手企業がAIの活用により事務部門の人員を大幅削減し、まだ人が介在する余地がある営業パーソンに配置転換させるという方針を発表しています。代理店もこれからはリアルな顧客接点を持つ営業パーソンをシステムで支援することで、効率化と高質化をはかるところが選ばれていくことでしょう。

ということで。

今ITベンチャー企業「L.T.V.」では人財を募集しております(結局人財募集の案内かい・・)カスタマーサポート若干名、法人営業若干名(保険営業経験者優遇)、スタッフ若干名、なんなら社長も募集しています(今の社長はワタスです・・)

ご興味ある方は是非一度wantedlyをチェックしてみてください↓
https://www.wantedly.com/projects/180438#_=_


因みに勤務地は東京の溜池山王。オレンジを基調にした明るいオフィスです。

  6263c7df-e612-423b-b4d8-3c91b870f156.jpg


あなたらしい活き方を応援する「将来設計士」も募集中です↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

  120_75.png
   https://holos-sim.com/profiles/pro_view2
posted by 堀井計 at 13:02| 京都 ☀| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年01月07日

続変わる覚悟。水面下で進む乗合保険代理店手数料問題にどう備えるか。

1月7日

年末年始は日常の生活パターンが乱れるせいなのか原因不明の胃痛と腰痛に襲われ週末のゴルフレッスンにも行けずに室内に籠って結局ブログを書いている健康のためなら死んでもいい男@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

年末に生命保険協会の体制整備ガイドラインが一部改正されたことをこのブログで紹介したところ、かなりのアクセス数をいただいたので、やはりワタスのブログは保険業界関係の方々が良くお読みいただいているのだろうと推測されるわけです(前回のブログ→http://kei-horii.seesaa.net/article/455734731.html

前回のネタは社会保険の潜脱に関してですが、実はもう一つ我々が大きく影響を受ける可能性が高いのは、保険会社から支払われる対価性の無いインセンティブ問題と販売手数料の量の問題です。前者はまっとうに社会保険をかけている代理店には関係ない話(迷惑を被ってはいますが)ですが、後者はむしろすべての乗合代理店の経営や募集人の収入に関わる話です。

インセンティブについては、「特定の商品を提示・推奨する基準・理由等が複数ある場合には、その主たるものを説明する必要がある。 」とし。

『乗合代理店が保険会社から受け取る以下の金銭等については、保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を分かりやすく説明する必要がある。
@名目を問わず、販売促進を目的とした金銭
A名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの
なお、上記@・Aについては、以下のものが含まれる。
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の期間中の特定商品の成果に対して、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の販売量(年換算保険料・件数等)に偏重した基準を設定し、当該基準に達した場合に、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修において、海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるもの
・「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等の名目で、役務の対価としての実態がない、または、対価性の検証が困難な金銭等を受け取るもの 』


つまり。

「上記を顧客にわかりやすく説明して販売しろよ」ということなのですが、実質的には、「インセンティブは比較推奨理由を歪める蓋然性が高いということ」と「FD(顧客本位)の観点からも利益相反の適切な管理が求められる」ことからもう保険会社は代理店に払うのやめた方がいいんじゃないの。

という感じなのです。更に、正規の販売手数料についても。

『保険募集手数料は保険募集人に支払われる業務委託費用やサービスの質に応じた対価と考えられるものであり、保険会社においては、乗合代理店に委託する業務との対価性に照らして相応のものとなっているか、役務やサービスの提供を受ける顧客にもきちんと説明できる合理的なものであるか、また、「顧客本位の業務運営」を行うため従業員に対する適切な動機づけとなり得るか、といった観点から、保険募集手数料について検討や見直しをすること』


を早期に検討するよう求められているのです(ガイドラインにはここまで書かれていませんが)

以上、手数料の見直しがいつから始まるかは保険会社によっても異なるでしょうが、少なくともそうなる前に今から我々は対策を打っておく必要があります。

その一つは、当たり前の話ですが、手数料比較で商品を薦めるのではなく商品比較で商品を薦めるという(比較推奨方針に則る)原則を守りながら、顧客満足を高めるしかありません。それにより、生損保、世帯ごと見直し、紹介の増加をはかるのです。

もう一つは、業務の効率化をはかり減収分をコストカットで帳尻を合わすこと。

更にもう一つは、顧客ニーズの幅を広げ、保険以外の商材やサービスで補完すること。

これらのことを自社のノウハウやリソースで解決するのか、業界人が「智」を共有して全体で課題解決をはかるのか、兎に角早く対策を練り、早く行動することが肝要です。

ということで。

不肖ワタスが理事長を務める保険乗合代理店協会では、今年度から「顧客本位の生産性向上委員会(来店型・訪問型・テレマ型)」や「顧客本位の業務改善委員会」を開催し、業界経営者たちが既に智の共有を始めていて、既に集客に悩む来店ショップの経営者から「成果が出始めた」という嬉しい報告も上がっています。

もちろんご入会は随時受け付けておりますので、ご興味ある保険代理店の方は是非お気軽にお問合せいただきましたら幸いです(詳しくはこちらから→http://www.hodaikyo.com/index.html

保険代理店経営者も募集人も早く「顧客本位体質」に変革できたところが飛躍していくことに間違いありません。共に学び、共に成長していきましょう。


  2017-04-20 20.44.32.jpg


顧客本位体質を貫く将来設計士にご興味ある方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
posted by 堀井計 at 14:32| 京都 ☁| Comment(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年01月04日

2018年新年のご挨拶。「TIME IS LIFE.and LIFE IS SMILE.」

1月4日

  IMG_0155.jpg

「早速ですが観てもらっていいですか?」
「こんばんは。長い間お待たせしたね。何が気になってるの?」
「実は、今結婚を考えているんです・・」
「お、そうなんや。今付き合ってる彼氏と結婚すべきかどうか悩んでるっちゅうわけやな。」
「は、はい。そうなんです・・」
「オッケー。ほなまずは生年月日と生まれた時間を教えてもらおか?」


京都の四条烏丸によく当たると評判の占術師がいるらしい。見た目は若く見えるが実際の歳はもう70歳だとか。その占術師に観てもらうと、なぜか気分がスッキリして元気になると言う評判で、行列ができる占術師としてメディアにも紹介されていた。また、その占術師にはもう一つ、落語家としての顔があった。いつも鑑定する場所の奥にあるイベントスペースでは定期的に落語会を主宰し、全国の老人ホームや学校でもボランティアで度々高座に上がっているらしい。一貫して「笑い」が彼の人生のテーマなのだ。

2028年。

今以上にAIやロボットが普及し、ほとんどの日常が人間の手を借りなくても生活できる時代。で、あればあるほど人は科学やロジックでは割切れない運命の流れや目には見えないスピリチュアルな世界が重要視されていて、四柱推命や算命学が人生の羅針盤として再評価されている。また、エンターテインメントの世界でもAIやロボットには表現しきれない「間」を大切にする落語、それもリアルな空間での寄席が一般市民の娯楽として親しまれていたのだ。

因みにこの妖しい男は30年ほど前に起業し、業界ではそれなりに名を馳せていたらしい。仕事と遊びと学びを一体化しながら株式を公開した後、事業は若い者に任して一線を退いており、今は自由気ままな生活を送っている。一応会社からは、ファウンダー(創業者)兼CSO(チーフ・スピリチュアル・オフィサー)と言う肩書が与えられていて、どうやらこれは組織の精神的支柱という意味らしい。


皆さん、改めまして明けましておめでとうございます!

 11-01.png

文頭はホロス亭エロスこと堀井計の10年後、私の理想とする70歳のイメージです(笑)

実はとうとう私も今年還暦を迎えます。保険業界に足を踏み入れたのが32歳、起業したのが42歳、それから17年が経過し、なんと今年の7月には60歳になるという噂です(笑)

特に起業してからの17年は決して順風満帆とは言い難く、想い通りに行かないことの連続でした。それでもなんとかここまでこれたのは、ひとえに支えてくれた社員の皆さんのお蔭、そしてもう一つは持って生まれた「運」としか言いようがありません。「ヤバイ!」と思った時、いつもその時出会う人に助けられました。

皆さん、今年も私を信じなくてもいいですから、私の「運」を信じてついてきてください(笑)

続きは→http://www.holos.jp/holostyle/?t=1354(堀井計の午睡に続く)


新年に新天地で新たなチャレンジをしようと思っている方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html


 120_75.png
  https://holos-sim.com/wizard_start
posted by 堀井計 at 00:08| 京都 ☁| Comment(0) | 堀井計の午睡イントロ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
人気ブログランキングへ