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2017年01月14日

僕たちは勝てるか。GNP+AI=最強保険営業マン。

1月14日

この記事が鯖江で製造された眼鏡のレンズを通して僕の網膜に投影されたとき、まるで上空10センチから地上に無造作に置いた小皿めがけてプッチンプリンを落下させた時に生じる小刻みな上下から左右の振動と同じように僕の脳内にある偏桃体が震えたのだ。そして今、その驚愕と恐れの感情を抱いたまま僕はこのブログを書いている。

その記事を是非みんなにも読んでほしい。

「営業職員のコンサルティング力強化も課題だ。携帯端末を通じて、営業職員に顧客への提案内容をアドバイスする仕組みを来年度中にも導入する。加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化し、どの商品にどのタイミングで加入する傾向があるかを分析した。経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる」

「全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ、年齢や性別、家族構成に応じて適切な商品を提案できるようにする。課題の洗い出しや検証を踏まえ、来年4月から本格的に稼働させる計画だ。AIで営業力を強化する。」

「AIで膨大なデータを解析し、職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。営業活動でAIを使う取り組みは保険業界で初めてになる。」

「AIの活用で経験の浅い営業職員による提案ミスを防ぐ効果を見込んでいる。子供の成長に応じて特約を加えてもらったり、逆に負担軽減のために保障額を減らしたりする提案をスムーズに実施できるようにする。営業成績が優秀な職員の活動パターンを読み込み、訪問する回数や手順などの模範例を表示する試みも検討する。」


前振りが長くなりましたが落語家の次は実は密かに小説家を目指している村上春樹の新刊「騎士団長殺し」が待ち遠しい還暦間近のチャレンジャー@ケーホリーですこんにちわ。

ということで、上記の記事はどこの会社かわかりますか?

5万人の営業職員というくだりで想像がつかれた方が多いのではないでしょうか。これは年末年始にかけてメディアで発信された日本生命の記事。前段は産経ニュースでの筒井社長への新春インタビュー、後段は日経新聞の記事抜粋です。

日本生命を代表とする大手生保営業職員チャネル、いわゆるセールスレディ部隊はその昔から「GNP営業(義理・人情・プレゼント)」と揶揄されてきました。今その実態がどうかはわかりませんが、少なくともワタスがこの業界に入る前に勤務していた会社では、休憩時間に複数社のセールスレディさんたちが飴を配りながら待ち構えていて、「今の保険を解約してうちに入り直したら、その解約金をお小遣いにできるわよ。〇〇さんもそれでゴルフクラブ買うって。」なんてセールストークで勧誘されたものです。

ただ、ワタスはこのGNP営業を全面否定するつもりは毛頭ありません。義理・人情・無償奉仕はヒトの心を動かすための真髄をついていると思うからです。これは中途半端なプライドがある男性(女性も)や商品や仕事そのものに誇りを持てず、夢や目標も持てない営業マンでは中々出来えない行為だからです。

それに対し、いわゆるカタカナ系生保の戦略が男性営業職によるコンサルティングセールスでした。金融全般の知識で理論武装し、顧客ニーズを捉えるヒアリング能力とそれを踏まえて単品商品を組み立て、オーダーメイドで個々の商品を提案していく戦略です。

年始に見た日生さんの記事を整理してみますと。

・全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ。
・加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化。
・職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。
・顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。
・経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる。

4千万件のデータを人工知能で分析し、顧客をなんと500に細分化した上で、訪問時に手持ちのスマホがその見込客へのヒアリング項目を教えてくれて、その項目を聞き出すと2千種類の中から適切なメッセージを更に教えてくれると言うのです(多分ですが)

今あらゆる産業で「いつ自分の仕事がロボットに置き換えられて失業してしまうのか」と不安になっている人が増えています。保険営業職も常にその筆頭にランクされる職種です。ですが、日生さんの今回の戦略は従来のGNPという心を動かす人の力を活かしながら、カタカナ生保に後塵を拝していたコンサルティング能力をAIの力でヘッジしていこうという考え方です。

さすが日生、恐るべし日生。

この大資本のなせる業を我々弱小乗合代理店はどう対抗していくのか。同業種の大資本と異業種の大資本があらゆるリソース(お金・人・マーケット・情報・IT)を駆使して40兆円の保険市場を執り込もうとしているのです。

少なくとも僕は評論家やコンサルタント的な立場で業界の現状や未来を外から予想したり批判するヒトではありません。この大変化の渦中で、お客様や社員を守り、今以上に安心で豊かな暮らしを実現するために舵取りをしていくどっぷり中の立場の経営者です。過去の成功モデルや成功体験は何の役にも立たず、イノベーションのジレンマの如く、むしろそれが新しい試みのブレーキになる可能性すら感じています。

決定的な答えはワタスにもありませんが、今業界がどう変化しているのかという現状を常に敏感に捉え、自分なりの未来を仮説し、変化を恐れずチャレンジしていくことが肝要なのです。例えそれが失敗したとしても、「今までのままが良かった」と過去を邂逅しながら行動せず、そのまま死んでいくよりずっとずっと素敵な活き方だと思うのですがどうでしょうか。

業界の皆さん、あとの骨は僕が拾います。もし先に僕が死んだら誰か拾ってくださいね(笑)

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posted by 堀井計 at 14:35| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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