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2017年03月04日

質より量。スピードを制するものが業界を制する。

3月4日

2月は逃げるとは良く言ったもので気が付けば3月も雛祭りを過ぎ4日目を迎えていてなぜか無性にくしゃみが連発すると思ったら花粉症の兆候が表れたのだということで春は確実に近づいていることを実感した五十肩再発男@ケーホリーですこんにちわ。

花粉症の方々には憂鬱な季節ですね。ワタスもその一人ではありますが、年々その症状が軽減してきて日頃の体調管理が功を奏してきたのかと思っていたら、実は歳を重ねるごとに花粉症の症状が軽くなるのは粘膜が加齢とともに鈍感になるからだそうです。嬉しいやら悲しいやら微妙ですね(笑)

ところで。

ワタスが主戦場にしている保険業界、それも乗合保険代理店業界は今地殻で様々な変革のマグマが溜まり、そして噴出しようとしています。今週も1社の保険会社役員、2社の代理店経営者から相談を受けました(もちろん内容はオフレコですが)

噴出の要因は2年前の委託型募集人適正化、昨年の保険業法改正という2つの大きな事件?が引き金です。更には来月から見直される標準利率の変更があります。マイナス金利の影響で現行1.0%が史上最低の0.25%となり、貯蓄性商品の保険料が値上がりするのです。

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今までの15年は我々にとって追い風でした。1996年の規制緩和を契機に上りエスカレーターを歩いている感じ。なので乗合代理店の誰もがそれなりに成長できたのです。でもそれが上記の要因によりエスカレーターが上りから下りに回転しだしたのです。

エスカレーターは市場環境。今までのペースで足を前に出していれば後退していくのです。ではどうすればその中で上まで登り切れるのか。下りエスカレーターを実際に登ればわかりますよね。そう、足の回転を速くする。つまり、スピードを上げるということです。

変化する市場に影響力を与えるには、スピードを速くするしかないのです。これを物理の法則で考えると、衝撃力(影響力)は、質量とスピードの積。つまり、

衝撃力(影響力)=質量×スピード

質量を人間の能力に置き換えると、能力が上がれば衝撃力は上がりますが、人間の能力はそうそう急激に上がることはありません(特に歳とると・・)ということは、同じ能力のまま衝撃力を上げようと思えばスピードを高めるしかないのです。

これは営業に置き換えれば、業績=打席数(面談数)×打率(成約率)の打席数にあたります。個人でみれば週間や月間の面談数を通常より増やすということです。組織全体でみれば、更に営業パーソン(顧客接点を持つ担当)の数を増やして総面談数を増やすということです。

「でも他にもやらなくてはいけない仕事があるんです。」
「人を増やすにも、これ以上コストを上げる余裕がありません。」

こんな言い訳?が聞こえてきそうです。ならばどうするのか。仕事の中身を見直すしかありません。既存の仕事を無くすのか、減らすのか、置き換えるのか。限られた時間的人的リソースの中で優先順位をつけながら何かを犠牲にしてでも何かに重点を置く意思決定が必要です。

これは主にマネジメントの仕事です。マネジメントはその意思決定とその行動に責任を持つとともに、その進捗を関心を持ちながらスピード(限られた時間の中の行動量を上げる)を上げるフォローをしていくのです。具体的には短時間でもいいので定期的なコーチングをしていくことが効果的でしょう。

実は最近のことですが、某保険会社、キャリア20年のエグゼクティブプランナーのコーチを諸般の事情で4か月間ボランティアで引き受けました。やったことは月1回1時間のコーチングです。コーチングの結果、その彼が得た気づきは「スピード不足」。〆までに残された期間は4か月、目標値から逆算するとトレンドの1.5倍の売上が必要でした。この際、質量を上げる(打率を上げる)ことは捨ててスピードにこだわること、その為に週間の面談目標数をいかにクリアするか、それを自身で決めて自身で行動する、ただそれだけです。ワタスはただそこに関心を持ち、その状況を問いかけながら若干の軌道修正を促す程度。そしてその結果は・・

見事にその彼は目標を達成しました。20年の実績の中で3番目の実績を残すことができたのです。

上記は営業にフォーカスした話ですが、噴き出しそうなマグマはリーズ、社保逃れ、比較推奨、体制整備、手数料開示、報酬体系の見直し、保険料値上げなど多岐にわたります。今までの「当たり前」を維持したいと頑なに変化しようとしない代理店や募集人はその噴出したマグマに呑み込まれ、溶けて無くなっていくのではないでしょうか。

スピード、スピード、スピード。変化を恐れずスピードを制するものが業界を制するのです。



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http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html



posted by 堀井計 at 21:54| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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