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2017年04月01日

あなたの体調は?あらゆるマネジメントはルールベースからプリンシプルベースに変わる。

4月1日

今週は2年ぶりの人間ドッグで生まれて初めて鼻から胃カメラを挿入しその昔某大学病院の精密検査で口から胃カメラを入れられている最中にその病院が突然停電し病院中がパニックになる中鼻水とよだれを垂れ流しオエオエと嗚咽したまま10分くらい放置され続けようやく停電が解消されてからそのカメラをズルズルと引き抜かれ。


「では後日やり直しです・・」


と言われた時の苦しみと落胆から思えば数千倍は楽だった鼻から胃カメラ推進派@ケーホリーですこんにちわ(今日はエイプリールフールですがこの話は本当です)

ところで。

金融庁から出されていた顧客本位の業務運営に関する原則が3月30日に固まり発表されましたね。http://www.fsa.go.jp/news/28/20170330-1/02.pdf

これは金融事業者が自ら主体的に創意工夫を発揮し、ベスト・プラクティスを目指して顧客本位の良質な金融商品・サービスの提供を競い合い、より良い取組みを行う金融事業者が顧客から選択されていくメカニズムの実現が望ましく。

そのためには、従来型のルールベース(規則)での対応のみを重ねるのではなく、プリンシプルベース(規範)のアプローチを用いることが有効であると。これは今回の原則を基本として、後は各社の自主性に委ねるというマネジメント手法であり、日経新聞の言うところの「処分庁から育成庁への脱皮」という手法なのでしょう。


実はこの「処分から育成」という考え方は、「管理型から自立型」にあらゆるマネジメントの手法が変わってきているということであり、それを理解したうえで我々のマネジメント手法も変えていかなければいけないということです。なんてことを思っていたら日常の風景と重なりました。

日ごろから結構健康管理には気を使い、加圧トレーニングはかれこれ丸6年毎週通っているのですが、そのトレーナーが始める前に必ず問いかけるのが。

「体調は?」

です。マンツーでやる結構ハードなトレーニングなので当たり前かもしれませんが、このルーチンを常々仕事でも大事だと思っていました。加圧ベルトで血流を止めてトレーニングするので、トレーナー(指示する方)は常にワタス(指示される方)の体調や筋肉の付き方を見たうえでその日のメニューや加圧度を調整してくれるのでしょう。ある程度のストレスをかけなければ筋力はつきませんがストレスをかけすぎると筋肉を壊してしまいますのでその加減がトレーナーの腕の見せどころと言うべきでしょう。

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このトレーナーとトレーニーの関係を改めて表現すると、「トレーナーはトレーニー(ワタス)の筋力や体力を維持成長するためにマネジメントするのがミッションである」となります。

これはビジネスのマネジメントも同様でトレーナーに相当する管理職はトレーニー(部下)の「能力やスキルを高めながら」組織を成長させてていくことがミッションです。

この「能力やスキルを高めながら」という前提を常に上司側が意識できていれば、自ずと部下に関心を持ちながらコミュニケションがはかれますが、上司側に自分の評価や業績しか関心がないとラポール(信頼の架け橋)が形成できず関係性が崩れだします。

なおざりにされやすいのがその部下の「体調は?」を配慮せず、常に自分都合や予算都合で部下を詰めていくことです。体調(これは肉体的体調ではなく、精神的体調やその部下の成長度合い)を見極めながら加圧ベルトを微調整したり、トレーニング内容(仕事の量や難易度)を変えていくという配慮をせずにマネジメントしてしまうのです。

先日ブログに書いた鬼上司は、罵る殴る蹴る立たせる無視するというパワハラのデパートのようなマネジメント(笑)で部下は次々と脱落していきましたが、そんな鬼上司でも、自分では「そんなつもりはない」「全然たいしたことない」と思っているケースがほとんどなのです。もちろん加圧トレーニング同様、ある程度のストレスは必要で、一般的には全くのノーストレス(骨折してギプスをつけた状態)なら力は弱くなっていくものです。ですが、やはり何を言われたか、何をされたかより、誰に言われたか誰にされたかという関係性が部下の生死を決めるのは間違いありませんので、常に相手を理解(相手の体調、感情、能力、価値観)することはマネジメントの1丁目1番地なのではないでしょうか。

マネジメントの世界も指示命令の強い権力型の古いマネジメント(スポーツでいうところの練習中水は飲まさない。うさぎ跳びで階段を上がらせる等)ではなく、ラポール(信頼の架け橋)をベースにした自立型マネジメントが時代の潮流です。金融の世界がルールベース(規則)ではなくプリンシプルベース(規範)で自立を促しているのも時代の潮流だということですね。

組織のマネジメントも業界のマネジメントも信頼関係と自主性を重んじながらいかに能力を高め成長させるかが問われる時代。これは規則や権力で縛る手法よりはるかに難易度が高いマネジメントだと思いますが、少なくともワタスはそれが理想であり、チャレンジする価値は充分にあると思っています。


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2017年03月26日

コメンスメント。希望通りに行かない人生に運は味方する。

3月25日

今週は卒業式のピーク。いたるところでスーツや袴姿の若者を見かけました。因みにワタスが高校を卒業したのは40年前で大学を卒業したのは36年前・・・恐ろしいくらい昔の話です。

とは言えまったくもって記憶の彼方かといえばそうでもありません。私服OKバイク通学OKの自由極まりない校風の公立高校の卒業式では、ほとんどの友人が大人ぶったスーツ姿で卒業式に臨む中ワタスだけが某私立野球名門校の応援団長の学ランを借りてきて参列し先生や保護者からドン引きされました(アホです)大学はさすがに就職活動で新調した紺のリクルートスーツでしたが、直前までスキー場のペンションに居候してたので顔が炭団のように真っ黒でした。

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新卒で就職したのは当時日本最大のスポーツ用品のチェーンストア。入社前に米国西海岸の最先端流通業視察研修があるのも魅力の一つでした(研修なのにアホなことを連発し入社取消になるかと思ったら逆に日本の侍だと当時の人事部長から称賛されましたがここでは到底言えません)

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この会社には10年お世話になりしました。流通業の花形であるバイヤーになりたかったのですが最初の配属先は大阪南部のショッピングセンターのスポーツ用品売り場の自転車担当。マイナーな地域のマイナ一な販売員という辞令にガックリしたことを覚えています。

初めて親元を離れ、一人暮らしをした所は府が運営している独身者向け共同住宅。共同トイレの共同キッチンでクーラーなんて勿論なく、夏は灼熱の暑さで夜寝るときは冷蔵庫に冷やしたペットボトルを抱いて寝て、そのボトルが温くなると目を覚まし、また冷蔵庫からもう1本を出して抱いて寝て、最後は冷蔵庫に頭を突っ込んで寝ていました(夜中に訪れた友人に発見されてたいそう驚かれました・・)

2年半ほどその店で修行した後に移動した先は大阪梅田に出店する新しい業態の路面店でした。当時路面店の新店に配属されることは抜擢でしたが、左程嬉しくはありませんでした。そのときも本社のバイヤーとかスーパーバイザーになりたかったのです。何よりその店の店長は会社でも超有名な鬼店長でほとんどの部下が外に出されるか潰れて辞めていきました(今のパワハラとはレベルが違います)

結局その店に4年在籍した後に、入社当初より望んでいたスーパーバイザーを2年、商品部のバイヤーを2年経験し、某保険会社に転職したのですが、ここまで長々と過去の遍歴を書いたのは記憶力を自慢したいわけではありません。


言いたいことは、人生はすべて想い通りになるわけではないということです。


誰もが目指していた大学に入れるわけでもないし、就職したい会社に入れるわけでもないし、就職したい会社に入れたとしても、やりたい仕事に就けるわけでもないということです。ではその時どうすればいいのか。

もちろんサラリーマンの場合、辞令に対してNOと言うことはあり得ませんが、ワタスの経験上大事なことは、腐らずに配属された場所で全力を尽くすということです。そこにまだ経験の浅い若造の小さな価値観を持ち込まないことです。

36年の仕事人生で何となく感じることは、自己主張の強い人は運が弱いような気がします。仮説ですが自己主張が強過ぎると外からの情報や未来からの情報を閉ざしてしまうからではないでしょうか。

仕事の選び方には、やりたいこと、できること、求められること、がありますが、優先順位でいくとまずは求められること(頼まれごとを喜んで全力で引き受ける)。やりたいこと(自己主張)に固執すると未来の可能性を狭め、できることしかしないことは自らの能力を限定してしまうような気がします。

ただ、一見矛盾するようですが、好奇心に従って生きることはとても大事です。しいて言えば与えられた仕事は嬉々粛々と引き受け、期待以上の仕事をしながら好奇心の持てることを見出していくことでしょうか。いや、そうしていれば目の前の仕事に好奇心が沸いてくるのです。そしてその好奇心と仕事がマッチすれば素晴らしい成果につながるかもしれませんし、その好奇心を持ちながら今の仕事に全力を注いでいれば、その好奇心(外)のほうから新しい運命的な仕事が近づいてくるような気がします。

また、ひたすら好奇心の赴くままに仕事に没頭することでずば抜けた能力を身に着けることは人工知能に置き換えられない防衛手段になることでしょう。

結果的にワタスは自己主張を一切せずに自分のなりたかった路面店担当のスーパーバイザーやスキー用品のバイヤーになることができました。そしてその後に1本の電話から保険業界に転職することになるのですが。

ということで、「卒業」は英語で「graduation」ですが、これはラテン語gradus(グラドゥス)が語源で、「階段、段階」を意味します。イメージは段々上がっていくという感じでしょうか。そしてもう一つの卒業という意味の「commencement」は、もともと「始まり」を意味する言葉。卒業式は終わりではなく、始まりのセレモニーだということ。僕はこっちのほうがしっくりきます。

さぁ、来週には4月を迎え、就職、転職、転勤、移動など新しい人生が始まります。それが例え意に反する会社や職場でも、それが天職だと思いその場で全力を尽くしましょう(うちの人たちもね(笑))



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posted by 堀井計 at 00:17| 京都 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年03月04日

質より量。スピードを制するものが業界を制する。

3月4日

2月は逃げるとは良く言ったもので気が付けば3月も雛祭りを過ぎ4日目を迎えていてなぜか無性にくしゃみが連発すると思ったら花粉症の兆候が表れたのだということで春は確実に近づいていることを実感した五十肩再発男@ケーホリーですこんにちわ。

花粉症の方々には憂鬱な季節ですね。ワタスもその一人ではありますが、年々その症状が軽減してきて日頃の体調管理が功を奏してきたのかと思っていたら、実は歳を重ねるごとに花粉症の症状が軽くなるのは粘膜が加齢とともに鈍感になるからだそうです。嬉しいやら悲しいやら微妙ですね(笑)

ところで。

ワタスが主戦場にしている保険業界、それも乗合保険代理店業界は今地殻で様々な変革のマグマが溜まり、そして噴出しようとしています。今週も1社の保険会社役員、2社の代理店経営者から相談を受けました(もちろん内容はオフレコですが)

噴出の要因は2年前の委託型募集人適正化、昨年の保険業法改正という2つの大きな事件?が引き金です。更には来月から見直される標準利率の変更があります。マイナス金利の影響で現行1.0%が史上最低の0.25%となり、貯蓄性商品の保険料が値上がりするのです。

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今までの15年は我々にとって追い風でした。1996年の規制緩和を契機に上りエスカレーターを歩いている感じ。なので乗合代理店の誰もがそれなりに成長できたのです。でもそれが上記の要因によりエスカレーターが上りから下りに回転しだしたのです。

エスカレーターは市場環境。今までのペースで足を前に出していれば後退していくのです。ではどうすればその中で上まで登り切れるのか。下りエスカレーターを実際に登ればわかりますよね。そう、足の回転を速くする。つまり、スピードを上げるということです。

変化する市場に影響力を与えるには、スピードを速くするしかないのです。これを物理の法則で考えると、衝撃力(影響力)は、質量とスピードの積。つまり、

衝撃力(影響力)=質量×スピード

質量を人間の能力に置き換えると、能力が上がれば衝撃力は上がりますが、人間の能力はそうそう急激に上がることはありません(特に歳とると・・)ということは、同じ能力のまま衝撃力を上げようと思えばスピードを高めるしかないのです。

これは営業に置き換えれば、業績=打席数(面談数)×打率(成約率)の打席数にあたります。個人でみれば週間や月間の面談数を通常より増やすということです。組織全体でみれば、更に営業パーソン(顧客接点を持つ担当)の数を増やして総面談数を増やすということです。

「でも他にもやらなくてはいけない仕事があるんです。」
「人を増やすにも、これ以上コストを上げる余裕がありません。」

こんな言い訳?が聞こえてきそうです。ならばどうするのか。仕事の中身を見直すしかありません。既存の仕事を無くすのか、減らすのか、置き換えるのか。限られた時間的人的リソースの中で優先順位をつけながら何かを犠牲にしてでも何かに重点を置く意思決定が必要です。

これは主にマネジメントの仕事です。マネジメントはその意思決定とその行動に責任を持つとともに、その進捗を関心を持ちながらスピード(限られた時間の中の行動量を上げる)を上げるフォローをしていくのです。具体的には短時間でもいいので定期的なコーチングをしていくことが効果的でしょう。

実は最近のことですが、某保険会社、キャリア20年のエグゼクティブプランナーのコーチを諸般の事情で4か月間ボランティアで引き受けました。やったことは月1回1時間のコーチングです。コーチングの結果、その彼が得た気づきは「スピード不足」。〆までに残された期間は4か月、目標値から逆算するとトレンドの1.5倍の売上が必要でした。この際、質量を上げる(打率を上げる)ことは捨ててスピードにこだわること、その為に週間の面談目標数をいかにクリアするか、それを自身で決めて自身で行動する、ただそれだけです。ワタスはただそこに関心を持ち、その状況を問いかけながら若干の軌道修正を促す程度。そしてその結果は・・

見事にその彼は目標を達成しました。20年の実績の中で3番目の実績を残すことができたのです。

上記は営業にフォーカスした話ですが、噴き出しそうなマグマはリーズ、社保逃れ、比較推奨、体制整備、手数料開示、報酬体系の見直し、保険料値上げなど多岐にわたります。今までの「当たり前」を維持したいと頑なに変化しようとしない代理店や募集人はその噴出したマグマに呑み込まれ、溶けて無くなっていくのではないでしょうか。

スピード、スピード、スピード。変化を恐れずスピードを制するものが業界を制するのです。



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posted by 堀井計 at 21:54| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月25日

平日も休日も。プレミアムフライデーよりプレミアムエブリデー。

2月25日

皆さん昨日のプレミアムフライデーはいかがでした?ワタスはもちろん経団連の指示に則り15時に退社し夕方のフライトで香港に移動し本場の飲茶を堪能したあと香港式マッサージで身体を調整し今マンダリンオリエンタルホテルのスイートルームでこのブログを書いています。というのは真っ赤なウソで相変わらずコマネズミのように仕事して夜遅くに帰宅した妄想プレミアム爺@ケーホリーですこんにちわ。

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というわけで経営者という立場としては経団連が推奨するプレミアムフライデーを完全スルーし、ひょっとしたら弊社の中でも期待していた社員がいたかもしれないなと思うとまだまだその余裕がない状況に申し訳なさを感じつつ。超個人的には、

「俺のプレミアムは仕事だバカ野郎!お願いだから俺の一番楽しい時間を削るようなことはやめてくれ!!」

と抗議してくる社員が増える会社にしていかないと日本の未来は無いのではないかと。よって理想的には、

「社長、プレミアムフライデーを導入していただいたのはとても嬉しいのですが、私は仕事をしているときが一番楽しいので、お願いですから強制的に帰社はさせずにせめていつも通りの時間まで仕事をさせてください。」

「そうか、わかった。今回は君の気持を優先しよう。でも、たまには早く帰って家族サービスもしてくれよ。会社だけでなく、君の存在に、君と少しでも一緒にいることに喜びを感じてくれる人は他にもいるんだから。」

こんな感じがですかね(笑)

ところで世間ではマレーシアで正男氏が暗殺されたことが話題になっていますが。

ゴルゴ13や藤枝梅安(必殺仕事人)のように証拠を残さず殺ってしまうことは現実的には難しいのでしょうか。国家単位の仕事にしてはあまりにもその殺り口がチープというかずさん過ぎるような気がしているのはワタスだけでしょうか。

話はコロコロ変わってしまいますが。

明日は新月につき今日の午後から明日にかけてプチ断食をします。年に4回程度新月に近い週末に断食することを決めたのです。なぜ断食をするか。なぜ新月にするか。妖しい人の中では常識ですが普通の人のために解説しますと。

まずはダイエット効果(食べないので痩せる。それも脂肪燃焼するので体脂肪が落ちる)
それからデトックス効果(体の中の毒素を排出する。毒が出るから綺麗になる)
更に若返り果(延命効果)。これは敢えて飢餓状態を作ることで生き延びようとする延命遺伝子(サーチュイン遺伝子)が活性化し、結果若返るという考え方。

あえてもう一つ上げるとすると直観力が上がるから。

ちょっと考えれば、飢餓状態になるということは野生の動物が生きるために獲物を狙うトキは相当直観が冴えていると考えられるので、ヒトも常に満腹になっているより空腹状態の方が本来持っているはずの野生のカンが蘇りやすいということが理解できます(でも逆にイライラすることも有りますが)。つまり腸が綺麗になることで直観力が付くのです。

因みに「腑に落ちる」という言葉がありますが、これは「理屈ではなく心から納得すること」を意味します。

この「腑」とは臓腑、つまり腸のことで、他にも古来より日本には怒った時に「腹が立つ」「腸(はらわた)が煮えくりかえる」、ストレートに他者と向かい合う際に「ハラを割って話す」、グッと覚悟を決めて何かをするときに「肚を決めて」など腹に関連した言葉がたくさんあり、これは先人達がお腹、つまり腸に物事の本質があることを知っていたことがよく分かります。

つまり腸は単なる消化器官ではなく、「脳」(に相当)であり、表面的理性的に考える部分ではなく(これは脳の役割)本質的なコトを感じ取るためには腸を綺麗にしておく必要があるということです。

ワタスも過去を振返ると、人生を変えるような決断、転職や起業、事業のアイデアなどにおいて、基本上手くいくときは直感が先行し、それを理解してもらうために理論を後付で構築することが多いので、お客さまや社員の人生をよりヨクするミッションを背負ってる経営者は自己管理力で持ってやはりこの直観力を常に磨くクセ(習慣化するための行動)を付けておく必要があると思うわけです。

特に今は混迷、変化の激しい時代ですから、組織を成長させるために、これからの経営者はスピード感を持って的確な意思決定をすることが今後益々必要になってくるのでこの直観力が極めて必要と思うわけです。それを敢えて新月にする意味は、新月は浄化をする力が強い時期であり、ここから月が姿を現すということで始まりの日でもあるからです。

かのスティーブジョブズのスタンフォード大学卒業式のスピーチの一説です。

『「毎日を人生最後の日であるかのように生きていれば、いつか必ずその通りになる」。それは印象に残り、それ以来33年間毎朝鏡を見て自問している。「今日が人生最後の日だとしたら、私は今日する予定のことをしたいと思うだろうか」。そしてその答えがいいえであることが長く続きすぎるたびに、私は何かを変える必要を悟った。自分が間もなく死ぬことを覚えておくことは人生の重要な決断を助けてくれる私が知る限り最も重要な道具だ。』

平日も休日も。プレミアムエブリデーで行きましょう!

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posted by 堀井計 at 12:25| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月19日

1丁目1番地。成果を裏切らない不変の法則とは。

2月19日

昨日はプロフィールの中で趣味が無いのも格好悪いので無理やり毎年目標設定している年に一日のスキー合宿(日帰り3時間・・)で緩斜面をタラタラと3時間滑っただけで足がヘロヘロになっちまったアルプスのバカ大将@ケーホリーですこんにちわ。

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スキーを始めてから40年になりますがこの年齢、この回数では到底上手くなりませんね。起業してからの10年は心と時間の余裕がなく、あらゆる娯楽から遠ざかっていました。それが50歳あたりからこのままでは面白くないニンゲンになってしまうような気がして無理やりでも時間を創っては娯楽的趣味やアンチエイジングに取り組むことにしたのです。その一つがスキーであり(といっても年に1日)、サーフィンであり(といっても年に1回)、加圧トレーニング(これは毎週)であり、落語(年4回)だったりもするのです。実はワタス、何かを決めてやらなければダラダラと仕事をし続ける面白くない奴なのです(逆説的には仕事が一番面白いのかもしれませんが)

ただ。

仕事においては、ダラダラは余計ですが時間(仕事量)が最も自分を裏切らない成果の指標だと思っています。自分が何とかここまでやってこられた要員は何かと聞かれれば運と仕事量だと言うでしょう(笑)

仕事量は営業職なら見込みとの面談数であり面談時間です。今更ですが、「業績向上の方程式=面談数×成約率(×単価)」です。前職の保険会社では完全歩合型の保険営業とマネジメントを都合10年と少し経験しましたが、基本的な考え方はどちらも同じ。つまり会う人の数が業績を決める1丁目1番地なのです。

著名営業コンサルタントの藤本篤志氏の言を借りれば、営業部隊も定期的に健康診断が必要で、その病名を特定し、各種処方をする必要があると。営業時間が少ないのは虚弱体質で、営業時間を1日240分取ることが最重要。200分以内は要検査、120分以内はメタボ確定で治療しなければその会社は潰れると。240分は1日8時間労働とすると4時間、つまり半分を営業に割いているかということになります。

また、ある保険営業のトップセールスは1週間で15面談を必ずしていくと業績は間違いなく上がると言い切ります。

これにはワタスも全く同感で、自分が営業1本のときも翌週のスケジュールにアポが入っていなければ、まずそれを埋めておくことを最優先に仕事を組み立てていました。その中の初回面談が契約に繋がる確率は約80%くらいでしょうか。それで大体自分の業績が読めるのです。前週までにアポが埋まらなければ、その日その日にあと1件回ろう、もう1人会いに行こうと目的はなんでも良いので会いに行く。ワタスは生粋の臆病者なので(笑)完全歩合の報酬制度の中では人に会い続けないと不安で仕方なかったのです。

これは後にマネージャーになって保険営業から人材採用が業務のメインになってからも同じです。マネージャーの仕事は採用と教育が両輪なのですが、採用の仕事は間違いなく営業です。リクルーターの第一印象や仕事に対する熱意や使命感、自社に対するロイヤリティ、プレゼンテーション能力など「質」ももちろん大事なのですが、それでも基本は営業量、つまり候補者に会う数、そのための紹介者への面談数が実績を決めるのです。


再度藤本氏の言を借りると。

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「業績不振の営業部には悪性ウィルスが蔓延しだす。それは、
@会社、上司批判ウィルス
A同僚悪口ウィルス
Bさぼりウィルス
上記に共通することは自己反省がないこと。自分の正当性を主張したい心の表れだと。また、その対策としては、
@営業プロセス活動分析を行い、営業フライト時間の確保と適正なバランスに務める。
A日中は同行営業に費やす。
B1:1ミーティングを毎日行う。
C営業マニュアルを作成し、ナレッジの共有化を継続する。
D部下に関心を持ち、モチベーションケアに務める。


趣味にせよ仕事にせよ。

何事も成長したければ「量」が大事、それは練習量であり面談量。これには計画力(スケジュールの優先付け)と意志力(自分でやると決めたら愚直にやり続ける力)が必要で、それを自己完結でやるのかチームでマネジメントするのかでまた難易度が変わりますが、兎にも角にもそこにかけた「時間」は最も自分を裏切らないということです。

誰にでも平等に与えられた時間。あなたはその貴重な時間を何に投資をしますか?


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posted by 堀井計 at 11:52| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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