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2017年03月19日

上の声と神の声。果たして意向把握義務の導入は顧客満足度を向上させたのか。

3月17日

昨日は世界の資産運用フェアに出展したくさんの個人投資家に弊社や保険の価値や弊社が運営する人工知能搭載のライフシミュレーターに注目が集まり足を棒にしてイベント会場をウロウロしていた甲斐があった東京では重い鞄をもちながらいつも1日10キロくらいは平気で歩くビジネスは体力勝負だバカヤロー@ケーホリーですこんにちわ。

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ところで。

保険業法改正から約10か月が経過しました。その改正の中でもあらゆる募集人に義務付けられたのが「意向把握義務」です。

これは、過去から保険契約時には顧客から意向確認書という「この契約で間違いないですか?」という書類は取り付けていたのですが、それが形式的なものになっており、契約が決まってからよりむしろ初回訪問からの顧客の意向をしっかりと把握したうえで、その意向に基づいた提案をするのが顧客本位というものだろうということで、この至極まっとうな考え方が義務付けられることに相成ったのです。

この意向把握義務を徹底(情報提供義務も)し、更に乗合代理店は比較推奨理由の明示を徹底すれば顧客満足度が上がり、保険業界はより健全になるというのがお上のロジックだということです。

では、そもそも顧客満足度はどうやって測ればいいのでしょうか?

保険業界だけで言えば、定量的には「継続率」という指標があります。これは新契約から24か月とか36か月間失効や解約をされずにその契約がちゃんと継続されているのかという指標。顧客満足度が低ければ、払い続ける価値がないということで解約されるわけですから、当然継続率が下がるのです。通常これにはペナルティが課され、いただいた手数料を戻入することになります(保険会社によって様々)

定性的には「顧客満足度調査」やミステリーショッパーズ(覆面調査)という直接顧客からの声を拾い、数値やレポートにまとめることで満足度を推し量ることが可能です。

その顧客満足度調査を生業とするグローバル企業にJDパワーという会社があります。そのJDパワー社は毎年保険業界の顧客満足度調査を実施されており、我々保険業界の中の人達はそのデータに注目をしているのです。

実はそのJDパワーさんとの共催でセミナーを開催することになりました。

今回は今までの発表内容から更に進化し、保険業法改正後に意向把握義務を実行したことで本当に顧客満足は上がったのかという点に着目しています。もし、これが上がっていなければ顧客も募集人もただ作業工程が増えただけで金融庁の意図する改正にはなっていないということになるのです。

更に、今までのデータは保険会社別の満足度調査(新契約時ソニー生命がトップ)だったのですが↓
http://japan.jdpower.com/sites/default/files/2017_lis_after-contract_pr_jp_fn2.pdf

今回はチャネル別(1社専属営業職員・1社専属代理店・訪問型乗合代理店・来店型乗合代理店など)の顧客満足度調査のデータを開示いただくことになりました。それも新契約時と保全(契約後)の満足度に細分化されています。

上記を要約すると、「法改正を踏まえ現状ではどのチャネルが最も顧客満足度が高いのか。それも新契約までの満足度はどこが高く、契約をいただいた後から支払いが発生するまでの保全期間ではどこが高いのか、をアンケートデータから分析したので見てみたいとは思いませんか?」ということになります。実はチャネル別に見ると新契約時と保全時では顧客満足度が異なるのです(データを見る限り、乗合代理店はこのままでは危ないのではないかと思わざるを得ません)

もちろんただ見ただけでは意味がありません。その状況を真摯に受け止め、これから先顧客から選ばれるためにはどこに着目し、どう改善していけばいいのかということを仮説だてたうえで、それを実行していく必要があるのです。

これから金融事業者は、顧客からの支持を得るために、お上(金融庁)から降りてきた「顧客本位の業務運営原則」を組織としてどう方針化し、どう実践してくのかということを考えることも重要ですが、現場の顧客から上がってきた「顧客満足度調査」、つまり「神の声」の中にすべての答えがあるというビジネスの基本原則をしっかりと理解することもとても重要です。恐らく、この上の声と神の声を一致させることこそが保険業界のリーディングカンパニーになるためには必須ではないかと思うのです。

まずは、その神の声を聴きに来てください。そしてそれを踏まえて我々が顧客から選ばれるためのポイントを一緒に考える機会にしませんか?

セミナーの日時は4月20日木曜日14時から17時。
場所は東京丸の内のトラストシティ カンファレンス。
70名限定で更に保険代理店経営者、保険会社 各社先着3名様限定です。 
(応募多数の場合は、1社につき3名までに限定させていただきます。ご了承ください)

お申込みは→https://www.ins-navi.net/hit/jdpower/index.html

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共に顧客満足を追求する仲間を募集しています→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
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2017年01月29日

注目度大。祝保険ショップ「平和堂ほけんあるプラス」開店結果。

1月28日

去る1月27日10時。

弊社と平和堂さんとのコラボによる保険来店ショップ「平和堂ほけんあるプラス」がオープンしました。お祝いのメッセージをいただいた保険業界の皆さまありがとうございました。業界内では全国展開している訪問型乗合代理店(弊社)と上場している流通業(平和堂さん)が業務提携し直営として多店舗展開する取り組みとして注目されています。

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ところで。

その注目の余波でか「ホロスさんはソニー生命さんの子会社になられたんですか?」と何人かに聞かれました。

「なんで?」と聞くと。

「ブログでそう書いてあるのを見たので・・」

「そうなんですか。出資はしていただきましたが子会社にはなってませんよ(笑)


これが答えです。


注目されると色んな評価や批判が出ます。ワタスはそれはそれで関心を持たれている証拠なので、例えそれがディスられていても差ほど気になりません。ただ、その内容が事実ではないことであればそれを修正する必要があるものもあります。因みに今回のはそのケース。

なぜならそれは弊社だけの話では収まらないからです。一般的に子会社とは、「親会社に支配されている会社のことをいいます。具体的には、会社の議決権の過半数(51%)を所有されている場合(「持ち株基準」または「形式基準」)のほか、議決権が過半数を所有されていない場合であっても、実質的に支配されている場合(「支配力基準」または「実質基準」)にも子会社となります。」(日本証券業界HP抜粋)

もし弊社が子会社であればソニー生命さんの連結決算の対象となりますし、更にその親会社のSFHさんは東京証券市場に上場されていますので場合によっては株価に影響し、投資家への情報を歪めてしまう可能性もあります。また、弊社の他のステークホルダーさんから「そんな話は聞いてないぞ」とお叱りを受ける可能性もあります。

マスメディア(テレビや新聞)にせよパーソナルメディア(個人のブログやSNS)にせよ発信者は情報の信頼性が要求されます。とはいえ、マスメディアでもすべての情報が正しいとは限りません。発行体の意図による偏りやワタスが知っている事実と憶測記事が間違っていることもあります。

ワタスも情報発信者の端くれですが、気を付けていることは「事実」と「推論」の分別です。過去や現在の情報に誤りがあれば信用を無くします。もしその情報に100%自信が無ければ「多分」とか「ひょっとしたら」とか「かもしれません」と表現してごまかします(笑)もし断定的な表現が事実でなければ、発信者のその他の情報も一事が万事で信用されなくなるのです。もちろん事実に基づく発信者の見解や感情表現は自由ですし、未来の予測(推論)も何を書いても自由です。もちろんその推論が当たるか当たらないかで信頼度は変わってきますが(経済評論家とか競馬の予想屋とか・・)

前振りが長くなりすぎてしまいましたが。

オープン2日で270名以上のお客様にご来店いただきました。予約相談以外にも飛込み相談も多数あり、既にご契約もいただき、想定以上の反応にまずは胸を撫で下ろしています。

もちろんこれからが本番ですが、まずはここまでプロジェクトリーダーであり、新設されたショップコンサルティング課の青木課長を中心にプロジェクトメンバーが本当によくがんばってくれています。かなりタフな研修期間でしたが確実にメンバー全員が成長してくれたのが、その顔つきや問いかける質問に対する返答ぶりでわかります。

そしてこれからは様々なニーズを持って相談に来ていただくお客様に真摯に対応し、この仕事に自信と誇りを持って本気で役に立つ保険提案をしていくことで更にそのお客様に育てていただけることでしょう。

勇気をもってチャレンジしていくことで企業も人も成長していくもの、いや勇気をもってチャレンジしてくことでしか企業も人も成長していかないのかもしれません。2017年も1か月か過ぎようとしています。あなたは今年、何にチャレンジしていますか?僕は理屈抜きにチャレンジャーはカッコイイと思っています。だから、僕はいくつになってもチャレンジャーでいたいと思います。そしてただのハッシンジャー(発信者)ではなく、あくまでジッセンジャー(実践者)の立場でありたいと思います。


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今ホロスプランニングではチャレンジャーを急募しております(来店型保険ショップ・訪問型コンサルティング・固定給型・完全歩合型将来設計士)ご興味あるかたはまずはこちらよりご一報ください↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html



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2017年01月22日

洗濯から選択へ。保険代理店に求められる顧客本位の業務運営とは何か。

1月20日

今週の月曜の夜年始に際し某占い師さんに四柱推命と算命学と手相を観てもらい生まれた時間次第ではもう既にこの世にはいないかもしれないらしく極めて特異な星に生まれ逆境にはめっぽう強く50人に1人の直観力を持っていておまけに今年は10年に一度の神様からのプレゼントが期待できると言われて完全に舞い上がっている今まで運だけで生きてきたといっても過言ではない人間万事塞翁が馬鹿野郎@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

19日に金融庁から「顧客本位の業務運営に関する原則(案)」が発信されました↓
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20170119-1/01.pdf


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これは、昨年に開催された金融審議会市場ワーキング・グループ報告「国民の安定的な資産形成に向けた取組みと市場・取引所を巡る制度整備について」(平成28年12月22日)を踏まえて、公表されたものです。

少なくとも日本で働く金融事業者の方々は目を通しておいたほうが良いのではないかと思い、今日のブログはこれをテーマにさせていただきます(金融事業者以外の方でもお金に興味がある方は目を通したほうがいいと思います)


と言っても。

「俺にはあまり関係ない上の方の話だな・・」とか「どうせまた小難しいことが書いてあって読んでもよくわからないだろう・・」と思って目を通さない人の方が圧倒的に多いような気もしますので。

世の中のわかりにくいことを極力わかりやすく説明することをがワタスの信条なのでかなりザックリバックリにはなりますが以下に解説していきたいと思います。

まずもってこれは昨年開催された金融審議会ワーキンググループ(有識者会議)によって「国民の安定的な資産形成と顧客本位の業務運営(フィデューシャリー・デューティー)」等について審議された結果をまとめたものです。

これからの金融事業者は、特にこの「顧客本位の業務運営に努める」ことがとてもとても重要なのですが。これを、

1.従来型のルールベース(規則で縛る)での対応を重ねるのではなく。
2.プリンシプルベースのアプローチ(規範を設け企業の自主性に委ねる)を用いることが有効であると考えられ。
3.具体的には、当局(金融庁)において、顧客本位の業務運営に関する原則を策定し。
4.金融事業者に受け入れを呼びかけ。
5.金融事業者が、原則を踏まえて何が顧客のためになるかを真剣に考え。
6.横並びに陥ることなく、より良い金融商品・サービスの提供を競い合うよう促していくことが適当である。

という見解が示されているのです。 以下にかなりかいつまんで抜粋しますと。

<本原則の目的は>
この顧客本位の業務運営に関する原則は、上記市場ワーキング・グループの提言を踏まえ、金融事業者が顧客本位の業務運営におけるベスト・プラクティス(最善の慣行)を目指す上で有用と考えられる原則を定めるものである。

<本原則の対象は>
本原則では、「金融事業者」という用語を特に定義していない。顧客本位の業務運営を目指す金融事業者において幅広く採択されることを期待する。

ここで、金融事業者を金融庁は敢えて定義しないとなっています。では保険代理店は金融事業者かということですが、これは金融庁の認可に基づき生保の媒介や損保の募集代理をやっているわけなので保険代理店は当然金融事業者に該当すると思います(この自覚があるかないかが重要かと)

では我々保険代理店は何にこれから積極的に取り組まねばならないか。

それが7原則にまとめられているのですが、その中から少し気になるとこをを抜粋してみますと(以下金融事業者を保険代理店に読み替えて表記)

原則1.顧客本位の業務運営に係る方針の策定・公表等(保険代理店は、顧客本位の業務運営を実現するための明確な方針を策定・公表するとともに、当該方針に係る取組状況を定期的に公表すべきである。当該方針は、より良い業務運営を実現するため、定期的に見直されるべきである。)

原則2.顧客の最善の利益の追求(保険代理店は、高度の専門性と職業倫理を保持し、顧客に対して誠実・公正に業務を行い、顧客の最善の利益を図るべきである。保険代理店は、こうした業務運営が企業文化として定着するよう努めるべきである。)

原則3.利益相反の適切な管理(保険代理店は、取引における顧客との利益相反の可能性について正確に把握し、利益相反の可能性がある場合には、当該利益相反を適切に管理すべきである。保険代理店は、そのための具体的な対応方針をあらかじめ策定すべきである。)

原則4.手数料等の明確化(保険代理店は、名目を問わず、顧客が負担する手数料その他の費用の詳細を、当該手数料等がどのようなサービスの対価に関するものかを含め、顧客が理解できるよう情報提供すべきである。 )

原則5.重要な情報の分かりやすい提供(保険代理店は、顧客との情報の非対称性があることを踏まえ、上記原則4に示された事項のほか、金融商品・サービスの販売・推奨等に係る重要な情報を顧客が理解できるよう分かりやすく提供すべきである。)

原則6.顧客にふさわしいサービスの提供(保険代理店は、顧客の資産状況、取引経験、知識及び取引目的・ニーズを把握し、当該顧客にふさわしい金融商品・サービスの組成、販売・推奨等を行うべきである。)

原則7.従業員に対する適切な動機づけの枠組み等 (保険代理店は、顧客の最善の利益を追求するための行動、顧客の公正な取扱い、利益相反の適切な管理等を促進するように設計された報酬・業績評価体系、従業員研修その他の適切な動機づけの枠組みや適切なガバナンス体制を整備すべきである。)

さて、これを読んで保険代理店関係者の方々はどのように感じられたでしょうか。金融事業者を保険代理店と読み替えただけで、当事者意識を持ちやすいと思いませんか?

ワタスはこれを読んで基本これからの保険代理店のあるべき姿であると感じましたが、少し違和感というか当事者意識の外にあるような思いを持ったのが原則4.の「顧客が負担する手数料」のくだりです。

我々が保険会社から受け取る募集手数料は、「顧客が負担する手数料」になるのでしょうか。もちろん間接的には顧客が支払う保険料が原資というのはわかります。ただ代理店手数料は保険会社の事業費の中の一費用項目です。保険料=純保険料+事業費(保険会社取り分)+事業費(代理店取り分)に分かれるのです。特定保険商品(変額保険・外貨建て保険)が銀行や証券会社で投資信託と同じ目線で比較販売される際に手数料を開示するのは理解の範疇ですが、一般的な保障性商品の手数料もこの原則に包含されているのでしょうか。

顧客への最善の利益の一つは、保険料が下がることでしょう。ただそれを実現するには手数料だけではなく事業費全体の見直しであるわけですから、これを代理店手数料だけにフォーカスされることに少し違和感があるのです。

また、原則5.に「顧客との情報の非対称性」とあります。つまり金融知識を持った売り手が金融商品の知識がほとんどない買い手に商品を販売するのだから、ちゃんと理解できるよう情報提供を行うのだぞと言うことで、それは全くもって同感なのですが、そもそも顧客のマネーリテラシーをどう向上させるかを国策的にも考える必要があるとも思うのです。

今後はIdecoの導入により投資教育が今より活発になるとは思いますが、更には金融庁と文科省がコラボし、更にそこに金融事業者が積極的に関わりながら義務教育にお金の授業を導入するのもいいかもしません。また、漫画やドラマで金融や保険の世界を面白く描くことで金融の世界に興味を持つ子供や若者が増やせるかもしれませんし、やはりフィンテック的なシステムがマネーリテラシーを向上させるツールにこれからはなっていくのではないでしょうか。

まずもって我々の優先順位は昨年5月に改正された保険業法であり、PDCAを回しながら意向把握、比較推奨、体制整備の精度を粛々と上げていくことです。また、まだ社会保険の足らずまいを補完するために民間保険を提案する立場にありながら潜脱的スキームで自らがその社保を払わない保険代理店と募集人が存在します。この募集人は顧客にも社会保険の潜脱を指南しながら保険販売をしているのでしょうか。論外です。

今般の7原則を遵守する前にまだまだ整備しないといけないことが山積している保険代理店業界ですが、他の金融事業者から置いて行かれないためにも、また金融事業者として社会的認知を得るためにも、混とんとする業界を洗濯し、顧客から選択していただけるよう自覚を持って行動していこうではありませんか。

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顧客本位の業務運営を徹底する保険代理店でシゴトがしたい方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

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2017年01月14日

僕たちは勝てるか。GNP+AI=最強保険営業マン。

1月14日

この記事が鯖江で製造された眼鏡のレンズを通して僕の網膜に投影されたとき、まるで上空10センチから地上に無造作に置いた小皿めがけてプッチンプリンを落下させた時に生じる小刻みな上下から左右の振動と同じように僕の脳内にある偏桃体が震えたのだ。そして今、その驚愕と恐れの感情を抱いたまま僕はこのブログを書いている。

その記事を是非みんなにも読んでほしい。

「営業職員のコンサルティング力強化も課題だ。携帯端末を通じて、営業職員に顧客への提案内容をアドバイスする仕組みを来年度中にも導入する。加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化し、どの商品にどのタイミングで加入する傾向があるかを分析した。経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる」

「全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ、年齢や性別、家族構成に応じて適切な商品を提案できるようにする。課題の洗い出しや検証を踏まえ、来年4月から本格的に稼働させる計画だ。AIで営業力を強化する。」

「AIで膨大なデータを解析し、職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。営業活動でAIを使う取り組みは保険業界で初めてになる。」

「AIの活用で経験の浅い営業職員による提案ミスを防ぐ効果を見込んでいる。子供の成長に応じて特約を加えてもらったり、逆に負担軽減のために保障額を減らしたりする提案をスムーズに実施できるようにする。営業成績が優秀な職員の活動パターンを読み込み、訪問する回数や手順などの模範例を表示する試みも検討する。」


前振りが長くなりましたが落語家の次は実は密かに小説家を目指している村上春樹の新刊「騎士団長殺し」が待ち遠しい還暦間近のチャレンジャー@ケーホリーですこんにちわ。

ということで、上記の記事はどこの会社かわかりますか?

5万人の営業職員というくだりで想像がつかれた方が多いのではないでしょうか。これは年末年始にかけてメディアで発信された日本生命の記事。前段は産経ニュースでの筒井社長への新春インタビュー、後段は日経新聞の記事抜粋です。

日本生命を代表とする大手生保営業職員チャネル、いわゆるセールスレディ部隊はその昔から「GNP営業(義理・人情・プレゼント)」と揶揄されてきました。今その実態がどうかはわかりませんが、少なくともワタスがこの業界に入る前に勤務していた会社では、休憩時間に複数社のセールスレディさんたちが飴を配りながら待ち構えていて、「今の保険を解約してうちに入り直したら、その解約金をお小遣いにできるわよ。〇〇さんもそれでゴルフクラブ買うって。」なんてセールストークで勧誘されたものです。

ただ、ワタスはこのGNP営業を全面否定するつもりは毛頭ありません。義理・人情・無償奉仕はヒトの心を動かすための真髄をついていると思うからです。これは中途半端なプライドがある男性(女性も)や商品や仕事そのものに誇りを持てず、夢や目標も持てない営業マンでは中々出来えない行為だからです。

それに対し、いわゆるカタカナ系生保の戦略が男性営業職によるコンサルティングセールスでした。金融全般の知識で理論武装し、顧客ニーズを捉えるヒアリング能力とそれを踏まえて単品商品を組み立て、オーダーメイドで個々の商品を提案していく戦略です。

年始に見た日生さんの記事を整理してみますと。

・全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ。
・加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化。
・職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。
・顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。
・経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる。

4千万件のデータを人工知能で分析し、顧客をなんと500に細分化した上で、訪問時に手持ちのスマホがその見込客へのヒアリング項目を教えてくれて、その項目を聞き出すと2千種類の中から適切なメッセージを更に教えてくれると言うのです(多分ですが)

今あらゆる産業で「いつ自分の仕事がロボットに置き換えられて失業してしまうのか」と不安になっている人が増えています。保険営業職も常にその筆頭にランクされる職種です。ですが、日生さんの今回の戦略は従来のGNPという心を動かす人の力を活かしながら、カタカナ生保に後塵を拝していたコンサルティング能力をAIの力でヘッジしていこうという考え方です。

さすが日生、恐るべし日生。

この大資本のなせる業を我々弱小乗合代理店はどう対抗していくのか。同業種の大資本と異業種の大資本があらゆるリソース(お金・人・マーケット・情報・IT)を駆使して40兆円の保険市場を執り込もうとしているのです。

少なくとも僕は評論家やコンサルタント的な立場で業界の現状や未来を外から予想したり批判するヒトではありません。この大変化の渦中で、お客様や社員を守り、今以上に安心で豊かな暮らしを実現するために舵取りをしていくどっぷり中の立場の経営者です。過去の成功モデルや成功体験は何の役にも立たず、イノベーションのジレンマの如く、むしろそれが新しい試みのブレーキになる可能性すら感じています。

決定的な答えはワタスにもありませんが、今業界がどう変化しているのかという現状を常に敏感に捉え、自分なりの未来を仮説し、変化を恐れずチャレンジしていくことが肝要なのです。例えそれが失敗したとしても、「今までのままが良かった」と過去を邂逅しながら行動せず、そのまま死んでいくよりずっとずっと素敵な活き方だと思うのですがどうでしょうか。

業界の皆さん、あとの骨は僕が拾います。もし先に僕が死んだら誰か拾ってくださいね(笑)

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2017年01月08日

保険流通の行方。覇権を握る買場はどこだ。

1月8日

今日は三連休の中日。一日中雨でしたがおけいはん(ワタス)はおけいはん(京阪電車)に乗って香里園に行ってきました。

目的は、今月27日にオープンする来店保険ショップ「ほけんあるプラス」があるアルプラザ香里園店の視察のためです。香里園駅を降りて少しひなびた商店街を歩いていると目に留まったのがこの商店街の名前。

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       「香里ダイエー本通り商店街」

何を隠そうワタスは今でこそどっぷり保険業界に浸かっていますが大卒時から32歳までの10年間のキャリアは流通業、それもダイエーグループだったのです。かつてこの辺りに日本初の郊外型ショッピングセンター、ダイエー香里園店があり(既に閉店)、その恩恵で栄えた商店街に名前が冠され、今でもその名前が残っているのです。

その通りを突っ切ったところに平和堂アルプラザ香里園店があります。店の前に立ったとき、とても懐かしい気持ちになりました。

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因みにワタスの流通業のキャリアですが、最初の配属先はアルプラザの様な地域に根差したショッピングセンターの中にあるスポーツ用品売場の販売員。これを2年ほど経験した後、大阪梅田に新しいコンセプトでスキーショップの路面店を出店するということで移動になり、そこで4年。その後本部でスーパーバイザーを2年、商品部でバイヤーを2年。また、その間の8年ほどは労働組合の中央執行委員も経験しました。

当時は「流通革命」全盛の時代。かつて〇〇屋と称されていた単品商品を扱うお店はほぼ全滅し、GMSと呼ばれる大型ショッピングセンターにどんどん収れんされて行きました。川中の卸売り業者の存在価値が無くなり、顧客接点を持つ川下の小売業者が巨大化し、川上のメーカーより力を持ち出した時代です。今では専門チェーン(ユニクロ、ヤマダ電機など)、コンビニやネット通販、更にはフリマアプリなど新しい流通革命がどんどん巻き起こり、GMSも苦戦を強いられています。

保険業界もメーカーのセールスレディ中心の業界から乗合代理店という新しい形態が規制緩和により生まれ、間もなく来店ショップが出来、その後通販やネットなど様々な流通形態が並走しています。今後はどこがメインの「買場」になるのか、どこがイニシャチブを取るのかですが、恐らくそれは顧客層(年齢や所得、法人個人など)によって細分化され、その細分化されたマーケットに特化して経営をするのかすべての業態をハイブリッドで展開できる規模にまで組織を成長させるのかいずれかになるのではないでしょうか。

当時の社長は常に「流通業は変化対応業だ。常に顧客ニーズの変化をキャッチし、迅速に対応していかなければ生き残ってはいけない。」と言われていました。そう思っていても結果的に新しい業態に市場を奪われ衰退していくのですから、ビジネスは口で言うスピード以上に戦略や行動を迅速に変化させていかなければいけないということなのでしょう。

仕事モードでショッピングセンターに足を運んだのは本当に久しぶりでしたが、インショップのメリットは何といってもショッピングセンター自体の集客力。このパワー自体があるかどうかが大事なのは言うまでもありませんが、その上でその箱の中のどこにお店が出せるか、それが顧客が回遊する導線の中にあるのかどうかもとても大切です。そういう意味では第一号店になるこのお店は、左隣に携帯電話ショップ、右はトイレ、その奥に100円均一ショップがあり、上出来な場所に出店できたと思います。

買い物に来られているたくさんのファミリー層やシニア層、更にはそこで仕事をされている社員さんやパートさんもすべてが潜在的なお客様に成り得ると思うと、どのように認知を高め、どうやってショップまで足を運んでもらうかを考えなければいけません。その当時は、チラシやPOPのキャッチコピーを考えたり、回遊するお客様の足を止めるための企画を考えたり、またたくさんの社員さんや業者さんが入り混じるバックスペースの中での店舗内コミュニケーションでいかに良い意味で目立てるかに配慮(ワタスの場合は宴会芸をひたすら磨きました・・)したりしたことを思い出しました。

ただ、今回のプロジェクトの弊社のメインミッションはあくまで「人」ですので、残されたオープン日までの期間で、新設されたショップコンサルティング課のメンバーのコンサルティング能力に更に磨きをかけて送り出したいと思います。

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専用予約サイトがオープンしています→http://www.holos.jp/alplus/
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保険業界経験者を広く募集していおります→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

  



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