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2018年01月27日

続、強くなれ。売れない保険営業マンが劇的に変わるたった一つのこと。

1月27日

日本列島がまるで冷蔵庫のように冷たい中風邪もひかずインフルエンザにもならずお風呂に入るとき心臓発作を起こすこともなく今週も京都名古屋東京でワタスの心を熱くする出会いや仕事がてんこ盛りだったまだまだ成長意欲だけは旺盛のアラカン経営者@ケーホリーですこんにちわ。

その中で。

下期を向かえるにあたりライフコンサルティング課(固定給訪問型保険営業部隊)の全体会議があり、メンバーが京都本社に集結しました。因みにこの部隊はまだ15名程度ですが、基本前職が保険会社の完全歩合型募集人で実績を出すことができず、食えない状況の中で弊社の固定給部隊に転職してきた者が大多数を占めています。

その自信やプライドをズタズタにされた募集人を再教育し、マーケットを会社で提供することで再生させることがこの部隊の最大のミッションであり、弊社の戦略的事業という位置づけなのです。過去すべてのメンバーが再生できたわけではありませんが、今管理職として活躍しているメンバーも入社当時は同じ状況でしたが、今ではMDRT(世界のトップセールスのみで組織される団体)基準をはるかにクリアし、数千万のパフォーマンスを上げるトップセールスに成長しています。

そういう意味でも。

いつもこの会議に参加し、「ダイヤモンドの原石」を見つけることを楽しみにしているのですが、彼らの発表(上期振り返りと下期目標)を聞くにつけ、その原石がゴロゴロしていることにとても嬉しく思いました。

その中でも。

「え?醸し出す雰囲気やオーラ、発言内容がここまで変わってるのか」と驚いた社員がいました。実は1年半前にもこのブログで書いたK君こと木村君です・・

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http://www.holos.jp/index.php?page=staff_detail&stf_code=365&exptitlename=%E6%9C%A8%E6%9D%91%E6%97%AD

その時もブレイクの予兆はあったのですが、まだまだ期待値優勢の状況でした。それが今回は、その時とはまるで別人で、気負い感がなく自然体な中でも自信に満ちていて堂々たるトップセールスの風格なのです。実績を確認すると前期の2倍以上のパフォーマンスであり、単価も成約率も平均値をはるかに超えているのです。

「人は何をきっかけに変容するのか。どうすれば変容するきっかけを与えることができるのか。」

これはワタスの人生の研究テーマの一つでもあるので、すかさず木村君に質問をしました。

「し、しばらく見んうちにめちゃくちゃ雰囲気かわってるやん。なんでそんなに変わったんかを自分で認識できてることあるか?」

その時の彼の第一声が、

「名古屋オフィスのメンバー(フルコミッションの社員)は皆とても仲が良いのですが、その大先輩たちに僕はめちゃくちゃ可愛がられているんです。」

でした。これは、基本フルコミの募集人たちは顧客貢献の結果が自分の収入に直結する立場であり、固定給の社員を可愛がり、サポートすることが自分のメリットとして直接享受できないにもかかわらず、そんな人たちに自分がむちゃくちゃ可愛がってもらっているということを自信を持って宣言したということで、これは中々言えることではないのではないでしょうか(わかりますかね・・・・)好かれること(好かれる人になること)、可愛がられること(可愛がられる人になること)、目をかけてもらうこと(目をかけてもらえる人になること)で人は変容する可能性が高まるのです。

更に突っ込むと。

「でも原点は、1年半前に子供から言われたことですね。」

この原点は、

「K君、なぜ自分で変わろうという気になったの?」
「はい、実は3歳になる子供から言われたんです。パパ、もっと大きな家に引っ越したいって。それがすごく情けなくて。それで本気で変わろうと思ったんです。」
(1年半前のブログよりhttp://kei-horii.seesaa.net/article/441402010.html

この2点に共通することは。

「愛に応える力」

ではないでしょうか。家族への愛に応える力。会社の仲間からの愛に応える力。人は人からの愛を感じたときに、その愛に報いようと行動を変容させるのではないかと思うのです。もちろん一念発起してから成果につながるまでの継続力、行動の習慣化は本人次第であり本人の努力の賜物ですが、支える側も日々愛を与え続けること、つまり関心を持って想いを伝え、コミュニケーションを取り続けることで、愛に応える力は増幅していくのではないでしょうか。

そういう意味では永岑研修課長と毎週欠かさず業務報告を継続し続けていることも彼の変容を後押しした要因だと思います。単発のOF-JT(研修)で大きな気付きを与えても、その後の現場での継続フォロー(OJT)が無ければ中々成果に繋がらないのが現実です。

ということで。

保険という商品は、不測の事態が起こったとき、愛する人を経済的リスクから守るために存在します。家族への愛に対する価値観や深さを汲み取り、それを形にすることで納得感のあるプランが出来上がるのです。その愛を形にする保険商品を提案し実績を上げるためには、やはり周囲(家族や組織)からの愛を感じる環境を作ることが必要で、マネジメントの要諦は「愛」を感じ続ける環境作りそのものではないかと改めて気付いた次第です。

ダイヤモンドの原石はダイヤモンドでしか磨けません。メンバー全体が光り輝く可能性を強く感じた、とても有意義な会議でした。

ダイヤモンドの原石を磨き合う環境で自らを変容したい方はこちらから↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

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2018年01月07日

続変わる覚悟。水面下で進む乗合保険代理店手数料問題にどう備えるか。

1月7日

年末年始は日常の生活パターンが乱れるせいなのか原因不明の胃痛と腰痛に襲われ週末のゴルフレッスンにも行けずに室内に籠って結局ブログを書いている健康のためなら死んでもいい男@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

年末に生命保険協会の体制整備ガイドラインが一部改正されたことをこのブログで紹介したところ、かなりのアクセス数をいただいたので、やはりワタスのブログは保険業界関係の方々が良くお読みいただいているのだろうと推測されるわけです(前回のブログ→http://kei-horii.seesaa.net/article/455734731.html

前回のネタは社会保険の潜脱に関してですが、実はもう一つ我々が大きく影響を受ける可能性が高いのは、保険会社から支払われる対価性の無いインセンティブ問題と販売手数料の量の問題です。前者はまっとうに社会保険をかけている代理店には関係ない話(迷惑を被ってはいますが)ですが、後者はむしろすべての乗合代理店の経営や募集人の収入に関わる話です。

インセンティブについては、「特定の商品を提示・推奨する基準・理由等が複数ある場合には、その主たるものを説明する必要がある。 」とし。

『乗合代理店が保険会社から受け取る以下の金銭等については、保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を分かりやすく説明する必要がある。
@名目を問わず、販売促進を目的とした金銭
A名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの
なお、上記@・Aについては、以下のものが含まれる。
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の期間中の特定商品の成果に対して、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の販売量(年換算保険料・件数等)に偏重した基準を設定し、当該基準に達した場合に、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修において、海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるもの
・「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等の名目で、役務の対価としての実態がない、または、対価性の検証が困難な金銭等を受け取るもの 』


つまり。

「上記を顧客にわかりやすく説明して販売しろよ」ということなのですが、実質的には、「インセンティブは比較推奨理由を歪める蓋然性が高いということ」と「FD(顧客本位)の観点からも利益相反の適切な管理が求められる」ことからもう保険会社は代理店に払うのやめた方がいいんじゃないの。

という感じなのです。更に、正規の販売手数料についても。

『保険募集手数料は保険募集人に支払われる業務委託費用やサービスの質に応じた対価と考えられるものであり、保険会社においては、乗合代理店に委託する業務との対価性に照らして相応のものとなっているか、役務やサービスの提供を受ける顧客にもきちんと説明できる合理的なものであるか、また、「顧客本位の業務運営」を行うため従業員に対する適切な動機づけとなり得るか、といった観点から、保険募集手数料について検討や見直しをすること』


を早期に検討するよう求められているのです(ガイドラインにはここまで書かれていませんが)

以上、手数料の見直しがいつから始まるかは保険会社によっても異なるでしょうが、少なくともそうなる前に今から我々は対策を打っておく必要があります。

その一つは、当たり前の話ですが、手数料比較で商品を薦めるのではなく商品比較で商品を薦めるという(比較推奨方針に則る)原則を守りながら、顧客満足を高めるしかありません。それにより、生損保、世帯ごと見直し、紹介の増加をはかるのです。

もう一つは、業務の効率化をはかり減収分をコストカットで帳尻を合わすこと。

更にもう一つは、顧客ニーズの幅を広げ、保険以外の商材やサービスで補完すること。

これらのことを自社のノウハウやリソースで解決するのか、業界人が「智」を共有して全体で課題解決をはかるのか、兎に角早く対策を練り、早く行動することが肝要です。

ということで。

不肖ワタスが理事長を務める保険乗合代理店協会では、今年度から「顧客本位の生産性向上委員会(来店型・訪問型・テレマ型)」や「顧客本位の業務改善委員会」を開催し、業界経営者たちが既に智の共有を始めていて、既に集客に悩む来店ショップの経営者から「成果が出始めた」という嬉しい報告も上がっています。

もちろんご入会は随時受け付けておりますので、ご興味ある保険代理店の方は是非お気軽にお問合せいただきましたら幸いです(詳しくはこちらから→http://www.hodaikyo.com/index.html

保険代理店経営者も募集人も早く「顧客本位体質」に変革できたところが飛躍していくことに間違いありません。共に学び、共に成長していきましょう。


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2017年12月23日

変わる覚悟。遂に保険募集人の体制整備に関するガイドラインが改正された。

12月23日

ワタスは基本やっていいこととやってはいけないことの基準が緩いほうのニンゲンです。日頃から自分が正しいとか相手が悪いとかの判断も極力しないようにしています。

なぜなら。

「自分が正しい」と信じる先に戦争があるからです。ヒトは生育環境や宗教観や人生観や置かれている立場によってその正義感は微妙に異なるので極力「ああ、こういう考え方もあるんだなぁ。」とまずは理解するようにすることにしています。

ただ。

そんな緩いワタスにも「これはやったらアカンやろ!」と思い続けていることがあります。

それは。

保険代理店の社会保険潜脱問題です。

2015年3月の金融庁からの報告徴求命令で委任型募集人は保険業界から無くなり、基本雇用形態に変わったはずです。なのにそれから3年近く経過したにもかかわらず、未だに大手を振って経営している代理店がまだたくさんあるのです。そもそも保険募集人には歩合制で活動経費が認められる事業所得者という特例があります。一旦「現行法に抵触しているのでただちに適正化せよ」と決められたことすら守れなければ、その他の特例も認められなくなる可能性もあるのです。それが認可事業というものです。

当時の交渉の当事者という立場も含め、これだけはどうしても看過できないのです。

その主旨を理解し、また、そもそも社会保障制度を補完する使命を帯びていることを誇りにして、まっとうに王道を歩もうとしている経営者や募集人もちゃんといるのですから、このまま誰も指導せず放置していればせっかく顧客から支持されてきた乗合保険代理店が世の中から消える可能性もあるのです。

よって。

諦めずに他業界団体や金融庁とも連携しながら啓蒙活動を継続してきたわけですが。今回その甲斐もあってか12月13日付で生命保険協会発信の「保険募集人に関する体制整備ガイドライン」が一部改正されたのです→http://www.seiho.or.jp/activity/guideline/pdf/taiseiseibi.pdf

その内容を抜粋しますと。

『「短時間勤務者」を雇用する等の保険代理店においては、勤務実態を把握したうえで、適切な厚生年金等に関する諸手続きや届出を実施する必要がある。また、保険会社、保険代理店は自社の雇用形態が適切な保険募集を行うに十分なものとなっているか、自社の使用人に対する教育・指導・管理に要する時間や内容が十分なものとなっているか検証する必要がある。』

と付記されたのです。

これは、実態としては週20時間以上働いているにもかかわらず、労使が結託して短時間労働者扱いとして社保をかけないスキームを牽制した内容です。そもそも乗合代理店は複数の保険会社の商品を取扱うわけですから、各社の商品を正確にお客様に伝えるべく、教育研修は1社しか扱わない保険会社や代理店より時間をかける必要があります。それを週20時間の範囲で研修もし、営業もするのはどう考えても物理的に無理があるはずです。ようやくこの文言追加で潜脱行為の歯止めをかけることができそうです(他にも対価性の無い手数料支払いに関する改正項目もありましたが今回は割愛)

今保険業界は大変革期。委任型代理店全盛の時代は過去の話です。募集人も経営者も時代が変わったことを自覚し、未来に向かって「変わる覚悟」を持たなければいけません。そこに関わる保険会社もコンサルタントも評論家も、マーケティングやFD宣言やインステックに進む前に、いや、進んでもいいのですが、そのベースである、まずは健全な保険代理店にしていくための指導も併せてお願いしたいと思うのです。

そして。

この大変革期の荒波を乗り越えた先には、必ず新しい乗合保険代理店の時代が到来するはずです。「You、Unlimited.」僕たちの可能性は無限なのですから。

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2017年11月26日

保険ビジネスの未来。国民のQOL向上支援がミッションとなり差別化となる時代。

11月26日

2017年も遂にあと35日といよいよカウントダウンが始まり子供の運動会で早く走ろうと気持ちだけが先行して足がついていかず思わず転倒してしまい子供をがっかりさせる情けないお父さんの様ににならないように常に気持ちを整え足腰を鍛えご先祖様への感謝を忘れない(心と身体と霊性)全宇宙クオリテ・オブ・ライフ(QOL)向上委員会委員長筆頭候補@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

今週は保険ビジネスの可能性を感じるニュースが2件飛び込んできました。1つ目は20日月曜日の日経朝刊広告です。

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「私がまだ元気なうちに皆様方に感謝の気持ちをお伝えしたく」と、コマツこと株式会社小松製作所の安崎暁(あんざきさとる)元社長が、自費で広告を出稿されました。安崎暁さんは新聞広告で、胆嚢(たんのう)がんを公表。胆道、肝臓、肺に転移していることを明かし、QOL(クオリティ・オブ・ライフ)を優先することを理由に、延命治療は行わないとの考えを示されたうえで感謝の会を催されるのです。以下は広告全文です。

感謝の会開催のご案内

秋冷の候 皆様ご清祥のこととお慶び申し上げます。

私こと安崎暁は10月上旬、体調不良となり入院検査の結果全く予期せざることに胆嚢ガンが見つかり、しかも胆道・肝臓・肺にも転移していて手術は不能との診断を受けました。
私は残された時間をQuality of Life 優先にしたく、多少の延命効果はあるでしょうが、副作用にみまわれる可能性のある放射線や抗ガン剤による治療は受けないことにいたしました。

1961年コマツに入社し、1985年取締役となり、1995年には社長に就任、会長を経て2005年取締役を退任いたしました。その間40余年、皆様方には公私ともに大変お世話になり、誠に有難うございました。
また、引退後も余生を共に楽しく過ごさせて下さいました多くの方々にも大変感謝いたしております。

つきましては、私がまだ元気なうちに皆様方に感謝の気持ちをお伝えしたく左記の通り感謝の会を開催することにいたしました。
ご都合のつく方々にご参加いただきお会い出来ましたら私の最大の喜びでございます。



[日時]
2017年12月11日(月)
11時30分〜13時30分
[場所]
東京赤坂ANAインターコンチネンタルホテル B1F

会費お志等のお気遣いは無用です。平服またはカジュアルでおいでください。

コマツ元社長 安崎 暁


実は。

もう20年以上前ですが、天外伺朗さんが主宰された「マハーサマディ研究会」に入会していました。マハーサマディとはサンスクリット語で大いなる(マハー)三昧(サマディ)という意味。これを一足飛びにまとめると「理想的な死に方研究会」というものでした。当時から生命保険というヒトの死に関わる仕事をしていたこととスピリチュアルな探求をしていたことで行き着きました。

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その中で教えられた理想的な死に方が。

「死期を自ら悟りたくさんの仲間を集め盛大なパーティを開き最期は瞑想しながらご縁があった人たちに見守られて死んでいく。」ということでした(因みに理想的な死に方No.1は死ぬと同時に肉体を消滅させる・・・)

コマツ元社長安崎氏が自費で催される、この清々しい感謝の会は極めてこの理想的な死に方に近いと思ったのです。


更に24日の日経新聞には。

「保険と婚活は好相性?第一生命など若者後押し」という見出しで、東京都庁と第一生命ホールディングスが連携協定を結び婚活パーティを開催しているという記事が掲載されました。7月の第1回では22組、今回は14組のカップルが誕生したとのこと。

元々大手生保のトップセールスは、個人的な人脈で結婚相手を紹介したりしながら見込み客開拓をしていた人もそれなりにいらっしゃるでしょう。目的と見られる保険未加入者が多い20〜30代の独身層開拓をそんな属人的な紹介から組織としての取組みを始めたということになります。

ただこの取組も単なるマーケティングへの投資と割り切るのではなく、人生が変わる大きなきっかけを演出した後の結婚、から出産、教育、住宅取得、資産形成、老後、健康寿命の延長、そして死までの関係構築の入口だと捉えるとビジネスを超えた一人ひとりのQOL向上支援を保険事業者が深く関与していくというミッションが見えてきます。

最初の話に戻りますが。

死期が近づいてきたことを自らが知り、できれば今までの人生でご縁があったヒト、それはお世話になった恩人や上司や部下や友人だけでなく、何かの理由で疎遠になってしまったヒト、一言会って謝りたいヒトなどとにかくご縁があったヒトタチに集まっていただき盛大な感謝の会を催し、その最中にあの世に逝ければ(これは無理かもしれませんが)人生の最期を悔いなく終えれる、いやピークで終われるような気がするのですがいかがでしょうか。

改めてではありますが。

クオリティ・オブ・ライフ(英: quality of life、QOL)とは、一般に、ひとりひとりの人生の内容の質や社会的にみた生活の質のことを指し、つまりある人がどれだけ人間らしい生活や自分らしい生活を送り、人生に幸福を見出しているか、ということを尺度としてとらえる概念で。QOLの「幸福」とは、身心の健康、良好な人間関係、やりがいのある仕事、快適な住環境、十分な教育、レクリエーション活動、レジャーなど様々な観点から計られる(Wikiより)ことです。

ワタスはこの人生最期のQOL向上にも保険事業者が関われるのではないかと思ったのです。その相談を最初に受けるのは私たちなのです。どこでやるのか。誰を呼ぶのか。どうやって告知するのか。そしてどんな演出をするのか。その企画をすべて請け負い、そしてその資金は死亡保険金で相殺してもらうのです(現物支給は既に認められています)

これからの保険事業者は一人ひとりのQOL(人生の質)向上を支援する企画会社になることで、今以上に世の中から必要とされる存在になれるのだと思います。

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2017年10月21日

乗合保険代理店の未来。どうあるべきでどうなりたくてどうしていくべきか。

10月21日

今週は月曜から東京神戸東京京都熊本と目まぐるしく東へ西へと移動しながら最終金曜の夜に熊本発ボンバル機の機上で思わず「だからガンバレみんなガンバレ月は流れて東へ西へ〜ガンバレみんなガンバレ夢の電車は東へ西へ〜ガンバレみんなガンバレ黒いカラスは東へ西へ〜♪」と井上陽水の名曲「東へ西へ」を口ずさんでしまいかつてはキュートだったに違いないCAから完全に変なおっさんに見られてしまった昼寝をしても夜中に寝られる100年に1人の迷経営者@ケーホリーですこんにちわ。



ところで。

金融庁のホームページに「顧客本位の業務運営に関する原則」を採択し、取組方針を公表した金融事業者リストが更新され、そこに弊社もようやく名を連ねました
http://www.fsa.go.jp/news/29/sonota/20170728/0001.pdf


前回(6月末時点)は乗合代理店で宣言されたのは13社だったものが今回は42社になっていますので、この3か月で29社が公表されたことになります。それでも乗合代理店は約47,000社ありますから公表率は0.09%。まだほとんどの乗合代理店は宣言されていない状況です。

そんな中。

昨日は熊本で保代協主催の参加型ディスカッションセミナー「体制整備2017 守りから攻めへの展望」を開催しました。これは、参加者たちをグループに分けて行法改正後の守りと、その上での攻め(差別化戦略)を議論共有する企画。その「攻め」のパートでは一様に参加者は教育の重要性を熱く語られたのですが、その中の一人の女性が。

「私たちの仕事が、何年先かわからないけれどお医者さんや弁護士のように、こんな仕事がしたい。こんな人になりたい。と思われるような憧れの存在になりたい!」

と熱く発言されました。これは、顧客から選ばれる為には専門性やコミュニケーションスキルを高めるための教育投資はもちろん必要ではあるものの、この仕事に携わる募集人のベースとなるのはやはり仕事への情熱や社会貢献度の高さを自覚した使命感、そして「恰好良さ」だということです。

実はこの彼女のメッセージはワタスが10年程前に上梓した実録風小説「ザ・購買エージェントへの道 転職編」の最終章にしたためたものとほぼ全く同じ内容でした→http://www.holos.jp/holostyle/?c=1

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その方がワタスのこの実録風小説を読まれたことがあるかどうかは別にして、この想いの大切さを再認識した上で、じゃあ本当にそんな存在になるために、ワタスたちは願望や概念だけではなく、具体的にどうあるべきでどうしていくかを本気で考えて行動していく必要があるわけです。

では具体的に何をすればいいのでしょうか?

医師も弁護士も社会貢献度が高く、専門性が高く、倫理観が高く、それゆえになれる難易度が高いからこそ結果的に「稼げる」職業であるのなら、その立ち位置に近づける必要があるのかもしれません。

人の命とお金を扱う保険商品や金融商品を提供する仕事は間違いなく社会貢献性は高いでしょう。そしてこれらの商品は必要性が高く潜在的には興味があるにもかかわらず、常々金融庁が発信している通り、複雑かつ多岐にわたり、情報の非対称性が極めて高い(消費者と専門業者の知識差が高い)ジャンルでもあるので、常に学び、かつ常に顧客本位の倫理(騙さない)感を刷り込む教育も必要です。教育の内容には金融知識全般から税務や財務や不動産などの知識からライフプランニング、コミュニケーションスキル、カウンセリングスキル、マーケティングスキル、信認されるための人格や人間力をどう高めるか、等々もうこれでOKというゴールは無いでしょう。

更に今後は募集資格試験のハードルを上げる、もしくは乗合代理店募集人の専門資格制度を設ける(少しでも医師、弁護士に近づける)ことも検討の余地はあるのではないでしょうか。

そして何より、1人でも多くの業界関係者が「憧れの職業になるんだ」という目標を持つこと、「こんな人になりたい」という憧れの存在「モデル」になろうとすること。キラキラ輝く存在とは、決してお金にものを言わせて金のロレックスや金のネックレスでチャラチャラ輝く人ではありません(笑)

真にキラキラ輝く存在とは、仕事に対する使命感と情熱と職業倫理感と努力と行動と実績に裏打ちされた、謙虚な自己肯定感から醸し出るオーラに包まれた人だと言えるのではないでしょうか。顧客本位の業務運営原則を公表し、実践することは、自身がキラキラ輝く存在になるための決意表明とも言えるのです。

保険業界のモデルが多数在籍している弊社にご興味のある方はこちらから↓
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