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2016年05月25日

カウントダウン。果たして保険業法改正は業界に如何ほどのインパクトを与えるのか。

5月25日

いよいよあと4日で保険業法が変わります。それに伴いここ最近保険業法改正の記事が新聞紙面を賑わせていますね。銀行における手数料開示を金融庁が断念したとか来店型ショップが今まで手数料の多い商品を売っていたので規制を入れるとか。消費者にとってわかりやすく、かつ影響のありそうなところを抽出するとそういう表現になるのでしょう。

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いずれにせよ、今般の規制強化は保険業界にとってはかなりのインパクトがあるのは事実です。代理店の収益の源泉である販売手数料が確実に減るかどうかはわかりませんが、減る可能性は極めて高く、かつ体制整備義務の導入によりコストは確実に増加します。つまり売り上げが減って販管費は上がるわけですから企業の存続が危ぶまれる代理店はそれなりの数があると思われます。

そもそも代理店の数が多すぎるという話もあります。今国内の代理店数(損保代理店)は約20万店と言われています。これはコンビニの数の4倍。マーケットサイズは推定でコンビニの半分(コンビニ約10兆円に対し、代理店は5兆円弱くらいかと)

法改正のインパクトですが、隣接業界の消費者金融でかつて貸金業法改正があったときには、当時約4万7500店あったものが今では2195店に減少し、怪しい中小の街金はすっかり姿を消して今ではほとんどが大手金融機関の傘下で業が営まれています(実に20分の1)氷河期に恐竜やマンモスなどの大型動物が絶滅したように、大きな環境変化は、法改正含め、その変化に適応できない生物(組織)は絶滅していく運命にあるということです。

体制整備義務は規模特性に応じた体制を整備することではあるものの、それは会社の存続できる範疇でやりなさいということでは決してありません。

現状の組織の規模や特性に鑑み、あるべき体制を整わせるリソースがなければ、それは資金を調達し、人を雇用し、教育を施し、システム投資をしてでもやるのか、それができなければ規模を縮小しシンプルな体制でも管理できるように組織を見直すか、もしくはどこかの代理店に売却してこの難局を乗り切るのか、そんなかなりドラスティックな意思決定をする必要に迫られる時が早晩訪れるのではないかと思っています。

つまり。

これは経営者も募集人も「お金」の問題ではなく「覚悟」の問題なのです。3年先5年先の保険代理店業界の景色は今とは全く違う景色になっているかもしれません。その景色の中に自社の看板が色鮮やかにかかっているのか、そしてその中で自社の募集人が活き活きと働いている姿がイメージできるかどうか、それは今般の法改正の意図や目的を理解し、本気で経営者が変わろうと意識し、行動するかどうかにかかっているのです。

保険代理店の皆さん、来週の月曜日に出社したら管轄の財務局が会社の前で待機されているかもしれません。これからは直接入検が規模に関係なく行われるのですから。乗合代理店はここ15年で急成長してきた新しい業態です。人間の身体も成長期には成長痛が伴います。その痛みを乗り越え、少年は大人になるのです(笑)企業もその成長スピードに管理体制が伴わず、ひずみをきたし、崩壊の危機に直面することも多々あります(弊社も経験しました)それもなんとかかんとかして乗り越えた企業のみがその踊り場を抜け、更なる成長軌道に乗ることができるのです。

ということで、乗合代理店の皆さん、僕たちは今まで怖いもの知らずの少年でした。皆で成長痛を乗り越えてカッコいい大人に変身しようではありませんか。きっとその先には、大人でしか味わえない素晴らしい世界が待っているはずです。そして僕たちの手で未来の少年少女が憧れる業界にしていこうではありませんか(オーッ!)

posted by 堀井計 at 23:55| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年03月24日

日経記事「保険手数料の開示迫る金融庁の真意」は保険代理店にも波及するのか。

3月24日

「保険手数料の開示迫る金融庁の真意」

本日の日経電子版「R&I ファンド情報」で掲載されていたインパクトある見出しです。

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その記事の出だしは。

「金融庁は銀行などの金融機関が個人に保険商品を販売した際に、保険会社から受け取る手数料を開示させることを決めた。マイナス金利政策の導入で銀行の収益が圧迫される中、利幅の大きい保険販売に傾斜するあまり、顧客ニーズを無視した保険商品の提案に走る銀行が増えることを懸念したためだ。」

と断定的な表現で始まっています。果たして本当に決まったことなのでしょうか。そして、この手数料開示は銀行だけでなく我々保険代理店にも波及していくのでしょうか。もしそうなればこれはかなり衝撃的です。

記事をざっくりまとめると、金融庁はマイナス金利政策の導入により銀行が販売する貯蓄商品が魅力低下により売れなくなるので、販売商品の中で手数料の高い一時払い系の貯蓄保険の販売を強化する可能性があり、結果的に顧客ニーズを無視した販売をすることを懸念していると。そして投資信託は手数料を開示しているのに保険商品は開示していないのが不公平でもあるので、これを開示することにより「こんなに手数料が高いのか。何か裏があるに違いない」と不用意にその勧誘に乗らないように顧客に注意喚起を促すことができるので、手数料開示を義務付けようということです。

実はこの話は、「フィデューシャリー・デューティー」という舌を噛みそうな、何回聞いても自分では覚えられない言葉が発端となっています。この言葉は平成26事務年度金融庁モニタリング基本方針あたりで突然登場した概念で日本語に訳すと「受託者責任」。欧米の金融先進国では既にその概念が一般化されているということです。意味は「他者の信認を得て、一定の任務を遂行すべき者が負っている幅広い様々な役割・責任の総称。」と定義されています。もう少し噛み砕くと、「資産運用の担い手が投資家に対する受託者としての責務を真に認識し、投資のプロとしての専門性を発揮し、真に投資家の利益の最大化を目指した運用が行われるよう、幅広い方策の検討を進めること」(全然噛み砕いてない・・)この「資産運用の担い手」を「フィデューシャリー」と呼び、「受託者としての責務」を「デューティー」と呼んでいるわけです。

これもざっくりばっくり関西弁で表現すると、「銀行等が投資商品を販売して獲得する手数料の額が、販売会社としての役務の提供内容に照らして、十分に合理的なもんといえるんか、不当に高すぎひんか、ということをお上(金融庁)はこれからちゃんと検証していくんやから、お前らちゃんとお客さんの立場にたって適正な手数料水準にするんやで 。それがグローバル的には、金融先進国の間では常識になっとるんやから日本もそれにならうことにしたんや。えーか。わかったか。」ということに実はそもそもなっていて、そこに日銀のマイナス金利政策が来たものですからこの度の手数料開示が俄かにクローズアップされてきたわけです。

で、これが銀行だけでなく我々代理店や保険会社の営業職チャネルにも波及していくのかという本題に入りますが。


ワタスにはわかりません(こんだけ引っ張ってわからんのか)

ただ、これだけは言えるのが、お客さまに手数料を開示することがもし平等に義務付けされたとしたら、ある意味チャンスだということです。同じ商品同じ手数料なら誰から買うかは、その商品を提案するヒトの価値、つまりヒトそのものやその会社の信頼性、コンサルティング能力、購入後のアフターフォローにより評価されるからです。もちろん選ばれるための研鑽は今まで以上にする必要はあります。本当に決定かどうかはわかりませんが、今回金融庁から突き付けられた大きな宿題を保険業界がより健全に成長発展できる機会だと捉えるのです。そしてお客さまの満足度をより高め、今まで以上に社会的意義ある職業にするのだと決意して前進するしかないのではないでしょうか。

保険業界の皆さん、保険業法改正含めてこの大変化の荒波を乗り切っていこうではありませんか(オーッ)

参考:http://bylines.news.yahoo.co.jp/morimotonoriyuki/20141023-00040198/

荒波を一緒に乗り切りたいと米粒くらいでも思ったカタは是非こちらからお問い合わせください。乗り切るための差別化戦略を共有させていただきます↓
http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

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posted by 堀井計 at 22:21| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2016年01月16日

金融庁とのコラボ。共同戦線の先にあるものは何か。

1月15日

10年程前に経営に躓いて精神的にかなり落ち込んだことが有ります。その時は自らの経営者としての適正を疑い、更にはもう保険業界から身を引いた方がいいのではないかとさえ思い、妖しいスピリチュアルカウンセラーに相談をしました。で、その時そのカウンセラーがワタスに言った言葉が。

「暫くは何かと気苦労が絶えませんが、晩年になるにつれよくなります。保険業界から身を引くことはできません。むしろ業界自体への関わりが深くなっていくでしょう。」

「そ、そうなんですか・・」


何しろ人生の中で最も落ち込んでいた時なので、まだ苦労せんとあかんのんか。晩年て何年先やねん・・とその言葉をあまり前向きに捉えられませんでした。

それ以降紆余曲折を経ながらなんとかかんとか今に至るのですが。

本日四国は高松にて一般社団法人保険代理店協議会(保代協)と金融庁とのコラボセミナーが開催されました。

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これは本年5月29日より施行される新保険業法への対応が地方を中心に遅々として進んでいないのではないかという情報を元に、お上(金融庁)も何らかのアクションを起こす必要があるということとなり。

保代協が各地で同様の主旨で啓蒙セミナーを開催しているということを知られた金融庁さんが「それならば共同戦線を張って地方の代理店めがけて啓蒙活動をしましょう!」と言う申し出をいただき(表現はかなり脚色していますが)

もちろん当たり前に有難く「やりましょう!」と実現したものです。

まさか8年前に任意団体として発足させた保代協が監督官庁(金融庁)とコラボで啓蒙活動をする日が来るとは、それが不肖ワタスが代表を務める団体と開催する運びになるとは本当にびっくりぽん(ベタな流行り言葉・・)で10年前のスピリチュアルカウンセラーの予言?はこういうことだったのかとフト思ったりするのです。

ビジネスで勝ち残るには差別化が必要と言われています。それは競合とは一味も二味も違う特徴を持つということですね。他社に無い商品、他社にないサービス、他社に無いホスピタリティ、他社にないスピード、他社に無い安さ、等です。これを一般的に「CS(カスタマーサティスファクション)」と表現したりもします。また、顧客満足を提供する前に「ES(エンプロイーサティスファクション)」従業員満足を上げるという考え方もあります。一人ひとりの社員にいかにロイヤリティやモチベーションを持って働いてもらうか次第で企業の生産性が決まるという考え方ですね。一般的には企業はこのCSとESを考えて実行していくことで成長していくわけです。

しかしながら、今我々に求められているのは、この二つの差別化ではなく、その前にSS(ステークホルダーサティスファクション)とGS(ガバメントサティスファクション)、つまり委託契約をしている保険会社と管理監督している行政(金融庁)への満足を提供しなければ、市場から撤退せざるをえない状況なのだということを強く理解する必要があるのです。それが認可事業者の宿命だということです。それをクリアして初めて差別化にとりかかる必要があるのです。

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ワタスはビジネスには勝機があると思っています。勝機とはその時積極的に行動すれば勝てるという機会のこと。同じ事を起こすとしてもタイミングを外してしまえば、結果は全然異なります。しかし逆もまた真なり、このも機、つまりジャストなタイミングでも何をするのかによっても結果は全く変わるということ。まさにタイミングイズマネーなのです。

では、今は何をすることで勝機を活かせるのか。

それが体制整備を始めとする新保険業法への対応です。これをないがしろにしてはいけません。まずはここに本気で取り組むことです。潜脱に走るのではなく、適当にやるのではなく、保険会社からの指導があるまで静観するのでもなく、主体的に代理店が取り組むのです。

一早くその体制を確立させ、その上で、それをベースに差別化を上乗せしていくのです。保険会社や金融庁や同業者から疑念を持たれたまま経営していると応援のエネルギーを集めることはできません。経営する側も雇用される側も目先の損得に捉われてしまうと、結果的にその企業は衰退していくのではないでしょうか。

最後はいつも通り?妖しい話になりましたが(笑)この話し、まんざら外れていないと思うのですがいかがでしょうか。王道を歩もうと決意された代理店経営者の皆さん、是非この業界を、この法改正を勝機と捉え、共に成長させていきましょう。

金融庁とのコラボセミナーはあと2回、次は金沢1月29日、最後は熊本2月12日です。ゲストにお迎えした総務企画局の石田課長補佐、高橋係長さまのご講演内容とオリジナルで作成された配布資料はとてもわかりやすく非常に勉強になりました。ご興味ある方は是非こちらから申込みを→http://hodaikyo.org/


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posted by 堀井計 at 11:15| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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