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2017年03月11日

27年目に突入。非常時のリーダーシップとは。

3月11日

昨日は保代協セミナーで札幌に行き翌日の今日念願の彩未の味噌ラーメンと揚子江の寿司&中華を食すことができもうこれで我が人生思い残すことはないと涙ぐむ老紳士@ケーホリーですこんばんわ。

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ところで。

3月は卒業式、企業の決算期、確定申告など、何かとばたばたする月ですね。特に保険業界は4月1日から標準利率が史上最低の0.25%になり、貯蓄性保険商品が軒並み値上がりすることもあり、駆込み需要で大忙しです。
因みに私にとっての3月は格別の思いがあります。26年前に保険業界に入り、生まれて初めて営業職に就いた月だからです。

当時は32歳。完全無欠の若き青年でした(笑)社会人になって10年は営業とは無縁の仕事でした。敢えて営業職を選ばなかったのです。それがよりによって営業職の中でも最も辛く厳しい保険営業の世界、それも完全歩合制の世界に足を踏み入れたのです。

転職の理由は、はっきり言って保険が売りたかったわけでも営業がしたかったわけでもありません。ただ、収入を上げたかった。自分の実力次第でそれが実現できるのならそのままサラリーマンとして働き続けて後悔するより、チャレンジして玉砕するほうがまだましだと思ったのです。

そんな不純?な動機でも26年続けられたのですから、僕は自社で社員を採用する時の転職の動機はあまり問いません。これからどうなりたいのかという強い意志と過去に何をやってきたのかという事実の方が断然大事だと思っています(この両輪が大事)

入社当時のあだ名はチャチャイ。カンボジアからボートに乗ってやってきた難民出身のライフプランナーとして名前を売りました(自己紹介でウケを狙ったらそのままそのイメージが定着しました・・)

ただ我武者羅に動き続けた1年目。気が付けば新人賞を通り越して社長杯に入賞し、そのままの流れで2年目からは営業所長になりました。当時は組織拡大の気運が高く、ある程度の実績を上げたプランナーの中からアセスメントをし、合格すれば営業所長に職種転換させることが多かったのです。

営業所長は4年間務めました。営業所長の仕事は採用と育成。プランナーゼロから始めた営業所は25名にまで拡大し、当時最大規模になり、社長杯や社長賞も獲得しました。そしてそれなりの実績が認められて支社長に昇格。所属プランナー4名を営業所長に転籍させ、これもゼロからの支社開設でした。支社長は都合5年。42歳で退職したときには65名ほどの規模だったように記憶しています。社内では誰にも相談せず、一人で独立することを決めました。

「自分が採用した仲間を捨てて独立するなんて、なんて支社長だ。」

社内からは裏切者のレッテルが張られました→続きはhttp://www.holos.jp/holostyle/?t=1305




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2017年03月04日

質より量。スピードを制するものが業界を制する。

3月4日

2月は逃げるとは良く言ったもので気が付けば3月も雛祭りを過ぎ4日目を迎えていてなぜか無性にくしゃみが連発すると思ったら花粉症の兆候が表れたのだということで春は確実に近づいていることを実感した五十肩再発男@ケーホリーですこんにちわ。

花粉症の方々には憂鬱な季節ですね。ワタスもその一人ではありますが、年々その症状が軽減してきて日頃の体調管理が功を奏してきたのかと思っていたら、実は歳を重ねるごとに花粉症の症状が軽くなるのは粘膜が加齢とともに鈍感になるからだそうです。嬉しいやら悲しいやら微妙ですね(笑)

ところで。

ワタスが主戦場にしている保険業界、それも乗合保険代理店業界は今地殻で様々な変革のマグマが溜まり、そして噴出しようとしています。今週も1社の保険会社役員、2社の代理店経営者から相談を受けました(もちろん内容はオフレコですが)

噴出の要因は2年前の委託型募集人適正化、昨年の保険業法改正という2つの大きな事件?が引き金です。更には来月から見直される標準利率の変更があります。マイナス金利の影響で現行1.0%が史上最低の0.25%となり、貯蓄性商品の保険料が値上がりするのです。

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今までの15年は我々にとって追い風でした。1996年の規制緩和を契機に上りエスカレーターを歩いている感じ。なので乗合代理店の誰もがそれなりに成長できたのです。でもそれが上記の要因によりエスカレーターが上りから下りに回転しだしたのです。

エスカレーターは市場環境。今までのペースで足を前に出していれば後退していくのです。ではどうすればその中で上まで登り切れるのか。下りエスカレーターを実際に登ればわかりますよね。そう、足の回転を速くする。つまり、スピードを上げるということです。

変化する市場に影響力を与えるには、スピードを速くするしかないのです。これを物理の法則で考えると、衝撃力(影響力)は、質量とスピードの積。つまり、

衝撃力(影響力)=質量×スピード

質量を人間の能力に置き換えると、能力が上がれば衝撃力は上がりますが、人間の能力はそうそう急激に上がることはありません(特に歳とると・・)ということは、同じ能力のまま衝撃力を上げようと思えばスピードを高めるしかないのです。

これは営業に置き換えれば、業績=打席数(面談数)×打率(成約率)の打席数にあたります。個人でみれば週間や月間の面談数を通常より増やすということです。組織全体でみれば、更に営業パーソン(顧客接点を持つ担当)の数を増やして総面談数を増やすということです。

「でも他にもやらなくてはいけない仕事があるんです。」
「人を増やすにも、これ以上コストを上げる余裕がありません。」

こんな言い訳?が聞こえてきそうです。ならばどうするのか。仕事の中身を見直すしかありません。既存の仕事を無くすのか、減らすのか、置き換えるのか。限られた時間的人的リソースの中で優先順位をつけながら何かを犠牲にしてでも何かに重点を置く意思決定が必要です。

これは主にマネジメントの仕事です。マネジメントはその意思決定とその行動に責任を持つとともに、その進捗を関心を持ちながらスピード(限られた時間の中の行動量を上げる)を上げるフォローをしていくのです。具体的には短時間でもいいので定期的なコーチングをしていくことが効果的でしょう。

実は最近のことですが、某保険会社、キャリア20年のエグゼクティブプランナーのコーチを諸般の事情で4か月間ボランティアで引き受けました。やったことは月1回1時間のコーチングです。コーチングの結果、その彼が得た気づきは「スピード不足」。〆までに残された期間は4か月、目標値から逆算するとトレンドの1.5倍の売上が必要でした。この際、質量を上げる(打率を上げる)ことは捨ててスピードにこだわること、その為に週間の面談目標数をいかにクリアするか、それを自身で決めて自身で行動する、ただそれだけです。ワタスはただそこに関心を持ち、その状況を問いかけながら若干の軌道修正を促す程度。そしてその結果は・・

見事にその彼は目標を達成しました。20年の実績の中で3番目の実績を残すことができたのです。

上記は営業にフォーカスした話ですが、噴き出しそうなマグマはリーズ、社保逃れ、比較推奨、体制整備、手数料開示、報酬体系の見直し、保険料値上げなど多岐にわたります。今までの「当たり前」を維持したいと頑なに変化しようとしない代理店や募集人はその噴出したマグマに呑み込まれ、溶けて無くなっていくのではないでしょうか。

スピード、スピード、スピード。変化を恐れずスピードを制するものが業界を制するのです。



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posted by 堀井計 at 21:54| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月25日

平日も休日も。プレミアムフライデーよりプレミアムエブリデー。

2月25日

皆さん昨日のプレミアムフライデーはいかがでした?ワタスはもちろん経団連の指示に則り15時に退社し夕方のフライトで香港に移動し本場の飲茶を堪能したあと香港式マッサージで身体を調整し今マンダリンオリエンタルホテルのスイートルームでこのブログを書いています。というのは真っ赤なウソで相変わらずコマネズミのように仕事して夜遅くに帰宅した妄想プレミアム爺@ケーホリーですこんにちわ。

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というわけで経営者という立場としては経団連が推奨するプレミアムフライデーを完全スルーし、ひょっとしたら弊社の中でも期待していた社員がいたかもしれないなと思うとまだまだその余裕がない状況に申し訳なさを感じつつ。超個人的には、

「俺のプレミアムは仕事だバカ野郎!お願いだから俺の一番楽しい時間を削るようなことはやめてくれ!!」

と抗議してくる社員が増える会社にしていかないと日本の未来は無いのではないかと。よって理想的には、

「社長、プレミアムフライデーを導入していただいたのはとても嬉しいのですが、私は仕事をしているときが一番楽しいので、お願いですから強制的に帰社はさせずにせめていつも通りの時間まで仕事をさせてください。」

「そうか、わかった。今回は君の気持を優先しよう。でも、たまには早く帰って家族サービスもしてくれよ。会社だけでなく、君の存在に、君と少しでも一緒にいることに喜びを感じてくれる人は他にもいるんだから。」

こんな感じがですかね(笑)

ところで世間ではマレーシアで正男氏が暗殺されたことが話題になっていますが。

ゴルゴ13や藤枝梅安(必殺仕事人)のように証拠を残さず殺ってしまうことは現実的には難しいのでしょうか。国家単位の仕事にしてはあまりにもその殺り口がチープというかずさん過ぎるような気がしているのはワタスだけでしょうか。

話はコロコロ変わってしまいますが。

明日は新月につき今日の午後から明日にかけてプチ断食をします。年に4回程度新月に近い週末に断食することを決めたのです。なぜ断食をするか。なぜ新月にするか。妖しい人の中では常識ですが普通の人のために解説しますと。

まずはダイエット効果(食べないので痩せる。それも脂肪燃焼するので体脂肪が落ちる)
それからデトックス効果(体の中の毒素を排出する。毒が出るから綺麗になる)
更に若返り果(延命効果)。これは敢えて飢餓状態を作ることで生き延びようとする延命遺伝子(サーチュイン遺伝子)が活性化し、結果若返るという考え方。

あえてもう一つ上げるとすると直観力が上がるから。

ちょっと考えれば、飢餓状態になるということは野生の動物が生きるために獲物を狙うトキは相当直観が冴えていると考えられるので、ヒトも常に満腹になっているより空腹状態の方が本来持っているはずの野生のカンが蘇りやすいということが理解できます(でも逆にイライラすることも有りますが)。つまり腸が綺麗になることで直観力が付くのです。

因みに「腑に落ちる」という言葉がありますが、これは「理屈ではなく心から納得すること」を意味します。

この「腑」とは臓腑、つまり腸のことで、他にも古来より日本には怒った時に「腹が立つ」「腸(はらわた)が煮えくりかえる」、ストレートに他者と向かい合う際に「ハラを割って話す」、グッと覚悟を決めて何かをするときに「肚を決めて」など腹に関連した言葉がたくさんあり、これは先人達がお腹、つまり腸に物事の本質があることを知っていたことがよく分かります。

つまり腸は単なる消化器官ではなく、「脳」(に相当)であり、表面的理性的に考える部分ではなく(これは脳の役割)本質的なコトを感じ取るためには腸を綺麗にしておく必要があるということです。

ワタスも過去を振返ると、人生を変えるような決断、転職や起業、事業のアイデアなどにおいて、基本上手くいくときは直感が先行し、それを理解してもらうために理論を後付で構築することが多いので、お客さまや社員の人生をよりヨクするミッションを背負ってる経営者は自己管理力で持ってやはりこの直観力を常に磨くクセ(習慣化するための行動)を付けておく必要があると思うわけです。

特に今は混迷、変化の激しい時代ですから、組織を成長させるために、これからの経営者はスピード感を持って的確な意思決定をすることが今後益々必要になってくるのでこの直観力が極めて必要と思うわけです。それを敢えて新月にする意味は、新月は浄化をする力が強い時期であり、ここから月が姿を現すということで始まりの日でもあるからです。

かのスティーブジョブズのスタンフォード大学卒業式のスピーチの一説です。

『「毎日を人生最後の日であるかのように生きていれば、いつか必ずその通りになる」。それは印象に残り、それ以来33年間毎朝鏡を見て自問している。「今日が人生最後の日だとしたら、私は今日する予定のことをしたいと思うだろうか」。そしてその答えがいいえであることが長く続きすぎるたびに、私は何かを変える必要を悟った。自分が間もなく死ぬことを覚えておくことは人生の重要な決断を助けてくれる私が知る限り最も重要な道具だ。』

平日も休日も。プレミアムエブリデーで行きましょう!

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プレミアムエブリデーを大事にする会社で仕事をしたい方はこちらから↓
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posted by 堀井計 at 12:25| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年02月19日

1丁目1番地。成果を裏切らない不変の法則とは。

2月19日

昨日はプロフィールの中で趣味が無いのも格好悪いので無理やり毎年目標設定している年に一日のスキー合宿(日帰り3時間・・)で緩斜面をタラタラと3時間滑っただけで足がヘロヘロになっちまったアルプスのバカ大将@ケーホリーですこんにちわ。

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スキーを始めてから40年になりますがこの年齢、この回数では到底上手くなりませんね。起業してからの10年は心と時間の余裕がなく、あらゆる娯楽から遠ざかっていました。それが50歳あたりからこのままでは面白くないニンゲンになってしまうような気がして無理やりでも時間を創っては娯楽的趣味やアンチエイジングに取り組むことにしたのです。その一つがスキーであり(といっても年に1日)、サーフィンであり(といっても年に1回)、加圧トレーニング(これは毎週)であり、落語(年4回)だったりもするのです。実はワタス、何かを決めてやらなければダラダラと仕事をし続ける面白くない奴なのです(逆説的には仕事が一番面白いのかもしれませんが)

ただ。

仕事においては、ダラダラは余計ですが時間(仕事量)が最も自分を裏切らない成果の指標だと思っています。自分が何とかここまでやってこられた要員は何かと聞かれれば運と仕事量だと言うでしょう(笑)

仕事量は営業職なら見込みとの面談数であり面談時間です。今更ですが、「業績向上の方程式=面談数×成約率(×単価)」です。前職の保険会社では完全歩合型の保険営業とマネジメントを都合10年と少し経験しましたが、基本的な考え方はどちらも同じ。つまり会う人の数が業績を決める1丁目1番地なのです。

著名営業コンサルタントの藤本篤志氏の言を借りれば、営業部隊も定期的に健康診断が必要で、その病名を特定し、各種処方をする必要があると。営業時間が少ないのは虚弱体質で、営業時間を1日240分取ることが最重要。200分以内は要検査、120分以内はメタボ確定で治療しなければその会社は潰れると。240分は1日8時間労働とすると4時間、つまり半分を営業に割いているかということになります。

また、ある保険営業のトップセールスは1週間で15面談を必ずしていくと業績は間違いなく上がると言い切ります。

これにはワタスも全く同感で、自分が営業1本のときも翌週のスケジュールにアポが入っていなければ、まずそれを埋めておくことを最優先に仕事を組み立てていました。その中の初回面談が契約に繋がる確率は約80%くらいでしょうか。それで大体自分の業績が読めるのです。前週までにアポが埋まらなければ、その日その日にあと1件回ろう、もう1人会いに行こうと目的はなんでも良いので会いに行く。ワタスは生粋の臆病者なので(笑)完全歩合の報酬制度の中では人に会い続けないと不安で仕方なかったのです。

これは後にマネージャーになって保険営業から人材採用が業務のメインになってからも同じです。マネージャーの仕事は採用と教育が両輪なのですが、採用の仕事は間違いなく営業です。リクルーターの第一印象や仕事に対する熱意や使命感、自社に対するロイヤリティ、プレゼンテーション能力など「質」ももちろん大事なのですが、それでも基本は営業量、つまり候補者に会う数、そのための紹介者への面談数が実績を決めるのです。


再度藤本氏の言を借りると。

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「業績不振の営業部には悪性ウィルスが蔓延しだす。それは、
@会社、上司批判ウィルス
A同僚悪口ウィルス
Bさぼりウィルス
上記に共通することは自己反省がないこと。自分の正当性を主張したい心の表れだと。また、その対策としては、
@営業プロセス活動分析を行い、営業フライト時間の確保と適正なバランスに務める。
A日中は同行営業に費やす。
B1:1ミーティングを毎日行う。
C営業マニュアルを作成し、ナレッジの共有化を継続する。
D部下に関心を持ち、モチベーションケアに務める。


趣味にせよ仕事にせよ。

何事も成長したければ「量」が大事、それは練習量であり面談量。これには計画力(スケジュールの優先付け)と意志力(自分でやると決めたら愚直にやり続ける力)が必要で、それを自己完結でやるのかチームでマネジメントするのかでまた難易度が変わりますが、兎にも角にもそこにかけた「時間」は最も自分を裏切らないということです。

誰にでも平等に与えられた時間。あなたはその貴重な時間を何に投資をしますか?


「将来設計士」という時間投資をする価値がある職業に関心がある方はこちらから↓
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2017年02月11日

来店も訪問も。保険業界のタレントプロダクションはAIに勝てるのか。

2月11日

本日東証1部上場の兜ス和堂さんとの共同展開による「平和堂ほけんあるプラスbyHOLOSplanning」2号店が先月の香里園店に引き続き大阪は茨木にオープンしました。

開店前のミーティング時の松本店長の挨拶は気合と感謝が絶妙のバランスで朝から感動もの。やはり立場がヒトを成長させることを実感しました。

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ワタスも微力ながらティッシュ配りからのアンケート記入誘導係りとしてエレベーターの前で米つきバッタ作戦を展開し集客に一役買わせていただきました(因みにもちろんアンケートの見返りに金券やポイント類はお渡ししていません)

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そのお陰もあって(笑)来店数は開店早々から上々の滑り出し。それも相談者にはしっかりとライフプランニングをした上で個別ニーズに合う保険設計を行うことに納得いただき、気持ちよく次回面談に繋がっているようで、3か月の集中研修の成果がしっかりお客様の心を掴んでいるようで安心しました。

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それにしてもこれから保険加入しようとする一般消費者はどこで相談しようとするのでしょうか。

一昔前は職場の中に保険のセールスレディが入り込み、休憩時間にアプローチする職域セールスが一般的でした。それが個人情報保護法の関係で職場の中から締め出されたのを機に、来店ショップが台頭し始めました。とは言え、いわゆる保険来店ショップはまだ全国で2300店程です(もうそんなあるのかという声もありますが)。保険代理店数は20万社強、保険会社の営業職員も20万人強、保険募集人資格を持っている人は金融機関の職員含めて100万人を超えていますので、まだまだショップ以外で保険加入されている人のほうが圧倒的に多いのが現実です。

ではフィンテックの影響はどうか。ネット生保も決して順調とはいえない中、その前に人工知能がヒトに知恵を提供して生産性を高めるとかマーケテイングの入口にフィンテック的アプリが活用されることはあっても、まだロボットが人の存在価値を完全消滅させるにはもう少し時間がかかるように思います。

そんな中、弊社は来店ショップ一本に舵を切るつもりはありません。弊社もAFG社と提携してフィンテックシステムの開発に着手しつつ、やはり保険営業の王道である訪問を主体としたフィナンシャルプランナーを「将来設計士R」としてブランディングし、業界屈指の質と規模を追求していくつもりです。

因みにその将来設計士ですが、保険の知識は元よりお金全般から人生全般までのあらゆる相談にお応えすることを基本コンセプトに、それぞれがそれぞれの個性を発揮しながらブランディングしています。

例えばその中でもかなり個性派として輝きを放っている将来設計士に「オネエフピーTK」がいます。

彼の本名は高橋和也(TK)

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     http://ameblo.jp/takahashi-kazuya-mrtk/

もちろんFPとしての専門知識をベースとしたコンサルティングを行いながら保険相談に応じているのですが、その傍らで本格的なマジシャンとしても活躍し、更に最近では「オネエ系FP」(本当にオネエかは不明)としても名を馳せてきているのです。

実は今その変幻自在のキャラが大人気で、企業や行政のイベント(不動産会社、葬儀社、お寺や地元行政など)で引っ張りだこ、その団体の集客支援コンサルとしてもお役に立っているのです。

保険加入に際したヒアリング項目からそのニーズに基づいた保険商品を選別し、適格な提案を行うだけなら今でもロボットが対応できるでしょう。でもこれは流石に人工知能やロボットではそう簡単には代用できないのではないでしょうか。

成長の定義とは「今までできなかったことができるようになること」です。

演算能力や知識量を人工知能と勝負しても勝ち目はないでしょう。でも五感や六感(直観力)を駆使し、人に喜んで貰えるために自分に何ができるか、自分の強みをどう活かすかを本気で考えれば、まだまだ成長余地は無限に沸いてくるのではないでしょうか。それは企画力であり企画脳です。

来店型でも訪問型でも。ロボットでは成し得ないヒトの魅力を引き出す保険業界のタレントプロダクションの道を突き進もうと思います。



来店型固定給FPも訪問型固定給FPも訪問型歩合給FPも募集中。あなたの強みを活かしたワークスタイルで活躍の場を提供しております↓
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2017年02月05日

噂の真相に迫る。乗合代理店の手数料開示は本当なのか。

2月5日

立春の昨晩、新しい年にふさわしくLINEの操作を誤ってすべての履歴を消してしまい茫然自失意気消沈の中、「一陽来復〜」と冬空に向かって大声で叫びながらこの失態を無理やりラッキーに変えようとしている迷惑野郎@ケーホリーですおはようございます(消えてしまった人ごめんなさい。復元にご協力ください)

2つのiPhoneに同じLINEのIDを登録することはできるのでしょうか。これをやろうとして失敗してしまいました。誰か知ってたら教えてください。


ところで。

昨日保険業界に激震が走るようなニュースが飛び込んできました。

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金融庁が全保険会社の手数料開示を乗合代理店に要求したという記事が共同通信社からリリースされたのです→http://www.47news.jp/news/2017/02/post_20170204021210.html

更に追い打ちをかけるように中日新聞が同様の記事を配信しました→https://www.chugoku-np.co.jp/local/news/article.php?comment_id=316665&comment_sub_id=0&category_id=256

こちらは更に強烈で、「自社の営業職員による販売やインターネットを使ったダイレクト販売は他社の商品と並べて販売していないため手数料開示は求めない方針だ。」と結んであるのです。

要するに金融庁は乗合代理店にのみ手数料開示を求めると・・・


果たしてこのニュースは本当なのでしょうか?


火のない所に煙は立たぬと言いますが、恐らくどこかに「火」があるのは間違いありません。

続きは→http://www.holos.jp/holostyle/?t=1300



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2017年01月29日

注目度大。祝保険ショップ「平和堂ほけんあるプラス」開店結果。

1月28日

去る1月27日10時。

弊社と平和堂さんとのコラボによる保険来店ショップ「平和堂ほけんあるプラス」がオープンしました。お祝いのメッセージをいただいた保険業界の皆さまありがとうございました。業界内では全国展開している訪問型乗合代理店(弊社)と上場している流通業(平和堂さん)が業務提携し直営として多店舗展開する取り組みとして注目されています。

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ところで。

その注目の余波でか「ホロスさんはソニー生命さんの子会社になられたんですか?」と何人かに聞かれました。

「なんで?」と聞くと。

「ブログでそう書いてあるのを見たので・・」

「そうなんですか。出資はしていただきましたが子会社にはなってませんよ(笑)


これが答えです。


注目されると色んな評価や批判が出ます。ワタスはそれはそれで関心を持たれている証拠なので、例えそれがディスられていても差ほど気になりません。ただ、その内容が事実ではないことであればそれを修正する必要があるものもあります。因みに今回のはそのケース。

なぜならそれは弊社だけの話では収まらないからです。一般的に子会社とは、「親会社に支配されている会社のことをいいます。具体的には、会社の議決権の過半数(51%)を所有されている場合(「持ち株基準」または「形式基準」)のほか、議決権が過半数を所有されていない場合であっても、実質的に支配されている場合(「支配力基準」または「実質基準」)にも子会社となります。」(日本証券業界HP抜粋)

もし弊社が子会社であればソニー生命さんの連結決算の対象となりますし、更にその親会社のSFHさんは東京証券市場に上場されていますので場合によっては株価に影響し、投資家への情報を歪めてしまう可能性もあります。また、弊社の他のステークホルダーさんから「そんな話は聞いてないぞ」とお叱りを受ける可能性もあります。

マスメディア(テレビや新聞)にせよパーソナルメディア(個人のブログやSNS)にせよ発信者は情報の信頼性が要求されます。とはいえ、マスメディアでもすべての情報が正しいとは限りません。発行体の意図による偏りやワタスが知っている事実と憶測記事が間違っていることもあります。

ワタスも情報発信者の端くれですが、気を付けていることは「事実」と「推論」の分別です。過去や現在の情報に誤りがあれば信用を無くします。もしその情報に100%自信が無ければ「多分」とか「ひょっとしたら」とか「かもしれません」と表現してごまかします(笑)もし断定的な表現が事実でなければ、発信者のその他の情報も一事が万事で信用されなくなるのです。もちろん事実に基づく発信者の見解や感情表現は自由ですし、未来の予測(推論)も何を書いても自由です。もちろんその推論が当たるか当たらないかで信頼度は変わってきますが(経済評論家とか競馬の予想屋とか・・)

前振りが長くなりすぎてしまいましたが。

オープン2日で270名以上のお客様にご来店いただきました。予約相談以外にも飛込み相談も多数あり、既にご契約もいただき、想定以上の反応にまずは胸を撫で下ろしています。

もちろんこれからが本番ですが、まずはここまでプロジェクトリーダーであり、新設されたショップコンサルティング課の青木課長を中心にプロジェクトメンバーが本当によくがんばってくれています。かなりタフな研修期間でしたが確実にメンバー全員が成長してくれたのが、その顔つきや問いかける質問に対する返答ぶりでわかります。

そしてこれからは様々なニーズを持って相談に来ていただくお客様に真摯に対応し、この仕事に自信と誇りを持って本気で役に立つ保険提案をしていくことで更にそのお客様に育てていただけることでしょう。

勇気をもってチャレンジしていくことで企業も人も成長していくもの、いや勇気をもってチャレンジしてくことでしか企業も人も成長していかないのかもしれません。2017年も1か月か過ぎようとしています。あなたは今年、何にチャレンジしていますか?僕は理屈抜きにチャレンジャーはカッコイイと思っています。だから、僕はいくつになってもチャレンジャーでいたいと思います。そしてただのハッシンジャー(発信者)ではなく、あくまでジッセンジャー(実践者)の立場でありたいと思います。


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今ホロスプランニングではチャレンジャーを急募しております(来店型保険ショップ・訪問型コンサルティング・固定給型・完全歩合型将来設計士)ご興味あるかたはまずはこちらよりご一報ください↓
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2017年01月22日

洗濯から選択へ。保険代理店に求められる顧客本位の業務運営とは何か。

1月20日

今週の月曜の夜年始に際し某占い師さんに四柱推命と算命学と手相を観てもらい生まれた時間次第ではもう既にこの世にはいないかもしれないらしく極めて特異な星に生まれ逆境にはめっぽう強く50人に1人の直観力を持っていておまけに今年は10年に一度の神様からのプレゼントが期待できると言われて完全に舞い上がっている今まで運だけで生きてきたといっても過言ではない人間万事塞翁が馬鹿野郎@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

19日に金融庁から「顧客本位の業務運営に関する原則(案)」が発信されました↓
http://www.fsa.go.jp/news/28/sonota/20170119-1/01.pdf


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これは、昨年に開催された金融審議会市場ワーキング・グループ報告「国民の安定的な資産形成に向けた取組みと市場・取引所を巡る制度整備について」(平成28年12月22日)を踏まえて、公表されたものです。

少なくとも日本で働く金融事業者の方々は目を通しておいたほうが良いのではないかと思い、今日のブログはこれをテーマにさせていただきます(金融事業者以外の方でもお金に興味がある方は目を通したほうがいいと思います)


と言っても。

「俺にはあまり関係ない上の方の話だな・・」とか「どうせまた小難しいことが書いてあって読んでもよくわからないだろう・・」と思って目を通さない人の方が圧倒的に多いような気もしますので。

世の中のわかりにくいことを極力わかりやすく説明することをがワタスの信条なのでかなりザックリバックリにはなりますが以下に解説していきたいと思います。

まずもってこれは昨年開催された金融審議会ワーキンググループ(有識者会議)によって「国民の安定的な資産形成と顧客本位の業務運営(フィデューシャリー・デューティー)」等について審議された結果をまとめたものです。

これからの金融事業者は、特にこの「顧客本位の業務運営に努める」ことがとてもとても重要なのですが。これを、

1.従来型のルールベース(規則で縛る)での対応を重ねるのではなく。
2.プリンシプルベースのアプローチ(規範を設け企業の自主性に委ねる)を用いることが有効であると考えられ。
3.具体的には、当局(金融庁)において、顧客本位の業務運営に関する原則を策定し。
4.金融事業者に受け入れを呼びかけ。
5.金融事業者が、原則を踏まえて何が顧客のためになるかを真剣に考え。
6.横並びに陥ることなく、より良い金融商品・サービスの提供を競い合うよう促していくことが適当である。

という見解が示されているのです。 以下にかなりかいつまんで抜粋しますと。

<本原則の目的は>
この顧客本位の業務運営に関する原則は、上記市場ワーキング・グループの提言を踏まえ、金融事業者が顧客本位の業務運営におけるベスト・プラクティス(最善の慣行)を目指す上で有用と考えられる原則を定めるものである。

<本原則の対象は>
本原則では、「金融事業者」という用語を特に定義していない。顧客本位の業務運営を目指す金融事業者において幅広く採択されることを期待する。

ここで、金融事業者を金融庁は敢えて定義しないとなっています。では保険代理店は金融事業者かということですが、これは金融庁の認可に基づき生保の媒介や損保の募集代理をやっているわけなので保険代理店は当然金融事業者に該当すると思います(この自覚があるかないかが重要かと)

では我々保険代理店は何にこれから積極的に取り組まねばならないか。

それが7原則にまとめられているのですが、その中から少し気になるとこをを抜粋してみますと(以下金融事業者を保険代理店に読み替えて表記)

原則1.顧客本位の業務運営に係る方針の策定・公表等(保険代理店は、顧客本位の業務運営を実現するための明確な方針を策定・公表するとともに、当該方針に係る取組状況を定期的に公表すべきである。当該方針は、より良い業務運営を実現するため、定期的に見直されるべきである。)

原則2.顧客の最善の利益の追求(保険代理店は、高度の専門性と職業倫理を保持し、顧客に対して誠実・公正に業務を行い、顧客の最善の利益を図るべきである。保険代理店は、こうした業務運営が企業文化として定着するよう努めるべきである。)

原則3.利益相反の適切な管理(保険代理店は、取引における顧客との利益相反の可能性について正確に把握し、利益相反の可能性がある場合には、当該利益相反を適切に管理すべきである。保険代理店は、そのための具体的な対応方針をあらかじめ策定すべきである。)

原則4.手数料等の明確化(保険代理店は、名目を問わず、顧客が負担する手数料その他の費用の詳細を、当該手数料等がどのようなサービスの対価に関するものかを含め、顧客が理解できるよう情報提供すべきである。 )

原則5.重要な情報の分かりやすい提供(保険代理店は、顧客との情報の非対称性があることを踏まえ、上記原則4に示された事項のほか、金融商品・サービスの販売・推奨等に係る重要な情報を顧客が理解できるよう分かりやすく提供すべきである。)

原則6.顧客にふさわしいサービスの提供(保険代理店は、顧客の資産状況、取引経験、知識及び取引目的・ニーズを把握し、当該顧客にふさわしい金融商品・サービスの組成、販売・推奨等を行うべきである。)

原則7.従業員に対する適切な動機づけの枠組み等 (保険代理店は、顧客の最善の利益を追求するための行動、顧客の公正な取扱い、利益相反の適切な管理等を促進するように設計された報酬・業績評価体系、従業員研修その他の適切な動機づけの枠組みや適切なガバナンス体制を整備すべきである。)

さて、これを読んで保険代理店関係者の方々はどのように感じられたでしょうか。金融事業者を保険代理店と読み替えただけで、当事者意識を持ちやすいと思いませんか?

ワタスはこれを読んで基本これからの保険代理店のあるべき姿であると感じましたが、少し違和感というか当事者意識の外にあるような思いを持ったのが原則4.の「顧客が負担する手数料」のくだりです。

我々が保険会社から受け取る募集手数料は、「顧客が負担する手数料」になるのでしょうか。もちろん間接的には顧客が支払う保険料が原資というのはわかります。ただ代理店手数料は保険会社の事業費の中の一費用項目です。保険料=純保険料+事業費(保険会社取り分)+事業費(代理店取り分)に分かれるのです。特定保険商品(変額保険・外貨建て保険)が銀行や証券会社で投資信託と同じ目線で比較販売される際に手数料を開示するのは理解の範疇ですが、一般的な保障性商品の手数料もこの原則に包含されているのでしょうか。

顧客への最善の利益の一つは、保険料が下がることでしょう。ただそれを実現するには手数料だけではなく事業費全体の見直しであるわけですから、これを代理店手数料だけにフォーカスされることに少し違和感があるのです。

また、原則5.に「顧客との情報の非対称性」とあります。つまり金融知識を持った売り手が金融商品の知識がほとんどない買い手に商品を販売するのだから、ちゃんと理解できるよう情報提供を行うのだぞと言うことで、それは全くもって同感なのですが、そもそも顧客のマネーリテラシーをどう向上させるかを国策的にも考える必要があるとも思うのです。

今後はIdecoの導入により投資教育が今より活発になるとは思いますが、更には金融庁と文科省がコラボし、更にそこに金融事業者が積極的に関わりながら義務教育にお金の授業を導入するのもいいかもしません。また、漫画やドラマで金融や保険の世界を面白く描くことで金融の世界に興味を持つ子供や若者が増やせるかもしれませんし、やはりフィンテック的なシステムがマネーリテラシーを向上させるツールにこれからはなっていくのではないでしょうか。

まずもって我々の優先順位は昨年5月に改正された保険業法であり、PDCAを回しながら意向把握、比較推奨、体制整備の精度を粛々と上げていくことです。また、まだ社会保険の足らずまいを補完するために民間保険を提案する立場にありながら潜脱的スキームで自らがその社保を払わない保険代理店と募集人が存在します。この募集人は顧客にも社会保険の潜脱を指南しながら保険販売をしているのでしょうか。論外です。

今般の7原則を遵守する前にまだまだ整備しないといけないことが山積している保険代理店業界ですが、他の金融事業者から置いて行かれないためにも、また金融事業者として社会的認知を得るためにも、混とんとする業界を洗濯し、顧客から選択していただけるよう自覚を持って行動していこうではありませんか。

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posted by 堀井計 at 13:51| 京都 ☀| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年01月14日

僕たちは勝てるか。GNP+AI=最強保険営業マン。

1月14日

この記事が鯖江で製造された眼鏡のレンズを通して僕の網膜に投影されたとき、まるで上空10センチから地上に無造作に置いた小皿めがけてプッチンプリンを落下させた時に生じる小刻みな上下から左右の振動と同じように僕の脳内にある偏桃体が震えたのだ。そして今、その驚愕と恐れの感情を抱いたまま僕はこのブログを書いている。

その記事を是非みんなにも読んでほしい。

「営業職員のコンサルティング力強化も課題だ。携帯端末を通じて、営業職員に顧客への提案内容をアドバイスする仕組みを来年度中にも導入する。加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化し、どの商品にどのタイミングで加入する傾向があるかを分析した。経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる」

「全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ、年齢や性別、家族構成に応じて適切な商品を提案できるようにする。課題の洗い出しや検証を踏まえ、来年4月から本格的に稼働させる計画だ。AIで営業力を強化する。」

「AIで膨大なデータを解析し、職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。営業活動でAIを使う取り組みは保険業界で初めてになる。」

「AIの活用で経験の浅い営業職員による提案ミスを防ぐ効果を見込んでいる。子供の成長に応じて特約を加えてもらったり、逆に負担軽減のために保障額を減らしたりする提案をスムーズに実施できるようにする。営業成績が優秀な職員の活動パターンを読み込み、訪問する回数や手順などの模範例を表示する試みも検討する。」


前振りが長くなりましたが落語家の次は実は密かに小説家を目指している村上春樹の新刊「騎士団長殺し」が待ち遠しい還暦間近のチャレンジャー@ケーホリーですこんにちわ。

ということで、上記の記事はどこの会社かわかりますか?

5万人の営業職員というくだりで想像がつかれた方が多いのではないでしょうか。これは年末年始にかけてメディアで発信された日本生命の記事。前段は産経ニュースでの筒井社長への新春インタビュー、後段は日経新聞の記事抜粋です。

日本生命を代表とする大手生保営業職員チャネル、いわゆるセールスレディ部隊はその昔から「GNP営業(義理・人情・プレゼント)」と揶揄されてきました。今その実態がどうかはわかりませんが、少なくともワタスがこの業界に入る前に勤務していた会社では、休憩時間に複数社のセールスレディさんたちが飴を配りながら待ち構えていて、「今の保険を解約してうちに入り直したら、その解約金をお小遣いにできるわよ。〇〇さんもそれでゴルフクラブ買うって。」なんてセールストークで勧誘されたものです。

ただ、ワタスはこのGNP営業を全面否定するつもりは毛頭ありません。義理・人情・無償奉仕はヒトの心を動かすための真髄をついていると思うからです。これは中途半端なプライドがある男性(女性も)や商品や仕事そのものに誇りを持てず、夢や目標も持てない営業マンでは中々出来えない行為だからです。

それに対し、いわゆるカタカナ系生保の戦略が男性営業職によるコンサルティングセールスでした。金融全般の知識で理論武装し、顧客ニーズを捉えるヒアリング能力とそれを踏まえて単品商品を組み立て、オーダーメイドで個々の商品を提案していく戦略です。

年始に見た日生さんの記事を整理してみますと。

・全国約5万人の営業職員が保有する約4千万件分の契約情報をAIに読み込ませ。
・加入状況や年齢、家族構成によって約500の顧客層に細分化。
・職員が持ち歩く情報端末に顧客への訪問時に聞き取る必要がある内容を表示。
・顧客の属性に応じ、約2千種類の中から適切なメッセージを選ぶ。
・経験の浅い営業職員が活用すれば、全体のコンサルティング能力の底上げになる。

4千万件のデータを人工知能で分析し、顧客をなんと500に細分化した上で、訪問時に手持ちのスマホがその見込客へのヒアリング項目を教えてくれて、その項目を聞き出すと2千種類の中から適切なメッセージを更に教えてくれると言うのです(多分ですが)

今あらゆる産業で「いつ自分の仕事がロボットに置き換えられて失業してしまうのか」と不安になっている人が増えています。保険営業職も常にその筆頭にランクされる職種です。ですが、日生さんの今回の戦略は従来のGNPという心を動かす人の力を活かしながら、カタカナ生保に後塵を拝していたコンサルティング能力をAIの力でヘッジしていこうという考え方です。

さすが日生、恐るべし日生。

この大資本のなせる業を我々弱小乗合代理店はどう対抗していくのか。同業種の大資本と異業種の大資本があらゆるリソース(お金・人・マーケット・情報・IT)を駆使して40兆円の保険市場を執り込もうとしているのです。

少なくとも僕は評論家やコンサルタント的な立場で業界の現状や未来を外から予想したり批判するヒトではありません。この大変化の渦中で、お客様や社員を守り、今以上に安心で豊かな暮らしを実現するために舵取りをしていくどっぷり中の立場の経営者です。過去の成功モデルや成功体験は何の役にも立たず、イノベーションのジレンマの如く、むしろそれが新しい試みのブレーキになる可能性すら感じています。

決定的な答えはワタスにもありませんが、今業界がどう変化しているのかという現状を常に敏感に捉え、自分なりの未来を仮説し、変化を恐れずチャレンジしていくことが肝要なのです。例えそれが失敗したとしても、「今までのままが良かった」と過去を邂逅しながら行動せず、そのまま死んでいくよりずっとずっと素敵な活き方だと思うのですがどうでしょうか。

業界の皆さん、あとの骨は僕が拾います。もし先に僕が死んだら誰か拾ってくださいね(笑)

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posted by 堀井計 at 14:35| 京都 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年01月08日

保険流通の行方。覇権を握る買場はどこだ。

1月8日

今日は三連休の中日。一日中雨でしたがおけいはん(ワタス)はおけいはん(京阪電車)に乗って香里園に行ってきました。

目的は、今月27日にオープンする来店保険ショップ「ほけんあるプラス」があるアルプラザ香里園店の視察のためです。香里園駅を降りて少しひなびた商店街を歩いていると目に留まったのがこの商店街の名前。

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       「香里ダイエー本通り商店街」

何を隠そうワタスは今でこそどっぷり保険業界に浸かっていますが大卒時から32歳までの10年間のキャリアは流通業、それもダイエーグループだったのです。かつてこの辺りに日本初の郊外型ショッピングセンター、ダイエー香里園店があり(既に閉店)、その恩恵で栄えた商店街に名前が冠され、今でもその名前が残っているのです。

その通りを突っ切ったところに平和堂アルプラザ香里園店があります。店の前に立ったとき、とても懐かしい気持ちになりました。

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因みにワタスの流通業のキャリアですが、最初の配属先はアルプラザの様な地域に根差したショッピングセンターの中にあるスポーツ用品売場の販売員。これを2年ほど経験した後、大阪梅田に新しいコンセプトでスキーショップの路面店を出店するということで移動になり、そこで4年。その後本部でスーパーバイザーを2年、商品部でバイヤーを2年。また、その間の8年ほどは労働組合の中央執行委員も経験しました。

当時は「流通革命」全盛の時代。かつて〇〇屋と称されていた単品商品を扱うお店はほぼ全滅し、GMSと呼ばれる大型ショッピングセンターにどんどん収れんされて行きました。川中の卸売り業者の存在価値が無くなり、顧客接点を持つ川下の小売業者が巨大化し、川上のメーカーより力を持ち出した時代です。今では専門チェーン(ユニクロ、ヤマダ電機など)、コンビニやネット通販、更にはフリマアプリなど新しい流通革命がどんどん巻き起こり、GMSも苦戦を強いられています。

保険業界もメーカーのセールスレディ中心の業界から乗合代理店という新しい形態が規制緩和により生まれ、間もなく来店ショップが出来、その後通販やネットなど様々な流通形態が並走しています。今後はどこがメインの「買場」になるのか、どこがイニシャチブを取るのかですが、恐らくそれは顧客層(年齢や所得、法人個人など)によって細分化され、その細分化されたマーケットに特化して経営をするのかすべての業態をハイブリッドで展開できる規模にまで組織を成長させるのかいずれかになるのではないでしょうか。

当時の社長は常に「流通業は変化対応業だ。常に顧客ニーズの変化をキャッチし、迅速に対応していかなければ生き残ってはいけない。」と言われていました。そう思っていても結果的に新しい業態に市場を奪われ衰退していくのですから、ビジネスは口で言うスピード以上に戦略や行動を迅速に変化させていかなければいけないということなのでしょう。

仕事モードでショッピングセンターに足を運んだのは本当に久しぶりでしたが、インショップのメリットは何といってもショッピングセンター自体の集客力。このパワー自体があるかどうかが大事なのは言うまでもありませんが、その上でその箱の中のどこにお店が出せるか、それが顧客が回遊する導線の中にあるのかどうかもとても大切です。そういう意味では第一号店になるこのお店は、左隣に携帯電話ショップ、右はトイレ、その奥に100円均一ショップがあり、上出来な場所に出店できたと思います。

買い物に来られているたくさんのファミリー層やシニア層、更にはそこで仕事をされている社員さんやパートさんもすべてが潜在的なお客様に成り得ると思うと、どのように認知を高め、どうやってショップまで足を運んでもらうかを考えなければいけません。その当時は、チラシやPOPのキャッチコピーを考えたり、回遊するお客様の足を止めるための企画を考えたり、またたくさんの社員さんや業者さんが入り混じるバックスペースの中での店舗内コミュニケーションでいかに良い意味で目立てるかに配慮(ワタスの場合は宴会芸をひたすら磨きました・・)したりしたことを思い出しました。

ただ、今回のプロジェクトの弊社のメインミッションはあくまで「人」ですので、残されたオープン日までの期間で、新設されたショップコンサルティング課のメンバーのコンサルティング能力に更に磨きをかけて送り出したいと思います。

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専用予約サイトがオープンしています→http://www.holos.jp/alplus/
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保険業界経験者を広く募集していおります→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html

  



posted by 堀井計 at 20:31| 京都 ☔| Comment(0) | TrackBack(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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