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2018年02月25日

カーリング女子に学ぶ。彼女たちを勝利に導いたものは何か。

2月25日

平昌オリンピックも大詰めを迎えパシュート女子のチーム力による金メダル獲得に世界中が感動したかと思えばそれに負けじとカーリング女子日本チームはあのくったくのない明るさと可愛さで世界中の野郎どもを釘付けにしながら見事銅メダルを獲得する快挙を成し遂げやはりオリンピックは面白いなと改めて感じているプロフィールに趣味はスキーと書くためだけにここ数年はシーズンに1日だけスキーに行っている経歴詐称すれすれ経営者@ケーホリーですこんばんわ。

ところで。

平昌オリンピックでワタスの年齢の3分の1に満たないようなアスリートたちが世界中のヒトタチに感動を与えるのを観ていると。

「僕は何で人々を感動させることができるんだろう。」

と思ってしまうのはワタスだけでしょうか。

実は。

幸か不幸か偶然か必然か意識か無意識かは微妙なところですが、現在ワタスは肩書が複走している(会長職2社、社長職3社、理事長職2社)分だけ仕事も複走しており。

重要な意思決定や戦略立案や企業文化の醸成など本来の仕事以外に、研修講師やセミナーでの講演もそれなりにあり、営業同行も保険営業も研修営業もシステム営業もあり、更には社員や同業経営者からの相談なんかも時折あったりなんかして、結構何屋さんかわからない状態だったりするのですが。

基本戦略的に存在感を消すことを目標に置いていて(中々これが思うように行かないのですが)、どちらかというとその存在感を消していくというプロセスはプレイヤーからコーチへ移行し、スポットライトの当たる存在から縁の下の力持ちになるというイメージに近いのではないかと思います(存在感を消すというのはこんなもんではありませんが)

なんて考えていると。

カー女のキャプテン、マリリンこと本橋麻里さんの記事がメディアで取り上げられていてその縁の下の力持ちぶりにいたく感銘を受けたわけです。以下マリリンの記事を抜粋しますと。

・LS北見はマリリンこと本橋麻里が故郷の北海道北見市常呂町で2010年夏に立ち上げたチーム。
・彼女はチーム青森をやめて北海道に帰り、「太陽のように明るい常呂っ子のチームをつくりたい」とLS北見を創設。
・藤沢と吉田をLS北見に呼んだのも、マリリン。
・過去2回の五輪で中心選手として活躍したマリリンは、キャプテンでありながら今回はフィフス(補欠)として仲間を支えている。
・プレーは後輩に任せ、今大会、試合で氷上に立ったことはまだ一度もない。
・その代わり、深夜、試合が終わった後に、コーチの立ち会いのもと、石を投げている。
・カーリングではシート(試合が行われるコート)ごとに使われる石が決まっており、各シートの石の特性を把握するのも、チームとしては重要な情報戦術で、このために彼女は「ナイトセッション」と呼ばれる夜の練習で、翌日に自分たちが使うシートの石を実際に投げ、仲間にその特性を伝えている。
・プレーする4人がハーフタイムで食べるリンゴやバナナなどの「おやつ」を事前に選手村で仕込むのも、マリリンの役割である。
・おやつタイムの客観的なアドバイスは、マリリンの試合前夜の一投一投と、二度のオリンピックでの敗北経験と、目前で繰り広げられている試合への俯瞰視点。そのデータに基づいている。

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だそうです(朝日新聞DEGITAL、他より抜粋)

自分で立ち上げたチームを裏方になりきってプレイヤーを支えていたのです。戦略的に存在感を消そうとして中々思うように消せてないワタスに比べてなんともカッコいいではないですか。

特に。

トップアスリートたちの実力伯仲の世界の中で、彼女たちを勝利に導いたのは、あのくったくのない笑顔が世界中のヒトタチから応援のエネルギーを貰えたことなのではないでしょうか。

その笑顔体質は選手個人の素養でもあるとは思いますが、やはりトップ(マリリン)がどんなチームを創りたいかというコンセプトに寄るところが大きいのではないでしょうか。監督やコーチやキャプテンが鬼瓦権蔵のような形相で罵りまくる指導方針であれば、プレイ中にあのくったくのない笑顔がでるはずもなく、応援のエネルギーも貰えなかったのではないかと思うのです。恐らくそこにもマリリンの想いが大きく反映しているのではないかと思うのです。

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やはり。

スポーツにおける勝負の鍵は、事前準備の「量」と「質」。その事前準備はプレイヤーの練習量だけでなく、それを支える監督やコーチやスタッフのデータに基づいた緻密なアドバイスであり、チーム全体の勝利に向けた一体感。

仕事における勝負の鍵も、事前準備の、「量」と「質」。その事前準備もプレイヤー(営業パーソン)のスキルアップだけでなく、それを支える上司やスタッフのOFJT(研修)やOJT(同行)やコーチングによるサポートであり、チーム全体の目標達成に向けた一体感です。

仕事では、アスリートのように世界中のヒトタチを感動させることはできないかもしれませんが、少なくとも目の前のヒト(お客様とか取引先とか同僚とか)を感動させることは可能です。そのためには兎にも角にも「今ここ」に集中し、全力を注ぐこと、そしてそのための準備を入念に整えることでしょう。

カー女チームのように、いかなる状況でも笑いの絶えない明るく可愛く、応援のエネルギーを引き寄せる組織になり、そしてワタスはマリリンのような、見えないところで準備を怠らず、縁の下で支える力持ち(環境を整え、ひたすら祈る)になりたいと思います(リンゴの皮むきも練習しておこう(笑))

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2018年02月18日

捨てる勇気。乗合保険代理業の未来を創る。

2月18日

巷では平昌オリンピックでの羽生くん(23歳)宇野くん(20歳)による金銀メダル受賞と藤井聡太五段(15歳)の羽生二冠を破っての優勝に伴う最年少六段昇格という正にヤングパワーの大活躍ぶりで日本中が沸き立つ中ふと気になって3人の年齢を足してみたらなんと3人足してもワタスの年齢以下の58歳(ワタス59歳・・)という驚愕の事実を発見し思わず自分の年齢にあきれ返るのひっくり返るでこんなことならいっそホワイトデーのお返しはマシュマロの代わりに自分の歳をプレゼントして一気に20歳くらいは若返りたい還暦間近のフル回転トウループ経営者@支離滅裂のケーホリーですこんにちわ。

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ところで。

ちょっと真面目な話ですが、かねてからワタスは成長のプロセスとしてある程度の年齢になると「キャッチアップする」(捉える)人生から「リリースする」(捨てる)人生に変化していく必要性を説いてきました。あくまで直観的ですがその方が後半の人生の結果が良くなると思ったのです。

では具体的に何を捨てるのかと言いますと。

プライド・地位・肩書・収入等一般的にはステータス性が高いものです。例えばワタスは42歳で独立起業したときも一旦これらのものをかなり捨てました。人間の能力は若いうちは自身そのものの器(容量)が成長拡大していきますからどんどん色んなものを詰め込んでも全然大丈夫ですが、年齢が進むと成長が止まった容量に今までのたくさんのコンテンツが詰まりだし、動きが鈍くなってくる。例えて言うとフリーズしてしまうパソコンのようなもの。だからインストールして使わないソフトを削除するように、一旦詰まったものを捨てて容量を広げてやる必要があるのです(と勝手に思っています)

で、実は半年ほど前に自分にとってはそれなりに大きなものを捨てました。

それは何かというと「筆頭株主」という立場です。17年前に起業した時は一人株主のオーナー会社でした。時の経過とともに株主が増え資本も増えましたがそれでも半年前までは筆頭株主だったのですが、保険業界の大変革期に際し、その立場を捨ててファンドから大きな資金を調達することを意思決定したのです。

ワタスにとってはそれなりに勇気を伴う決断でした。極端に言えば今まではオーナー経営者として好きなことをしても誰も文句は言えない立場だったのが、ワタスの経営者としての能力が無ければ社長という立場をも追われることになるのですから。

それでもそれが時代背景的にもタイミング的にも必要だと思ったのです。中途半端なオーナシップや権限が逆に足かせとなり将来の成長を阻害するのではないかと思ったのです。更には顧客のためにも社員のためにもワタスより有能な経営者がいればその人に任せるべきでその時はワタスは排除されるのはある意味当たり前だと思ったのです。

そして。

その代償に得た資金を有効活用すべく、半年間情報収集や商談や交渉を重ねてきた結果。

この度、とある企業をグループ化(完全子会社化)しました。因みにその会社は保険代理店ではありません。全くの異業種です。

それがどんな会社かと言いますと(続きは堀井計の午睡へ➡http://www.holos.jp/holostyle/?t=1358


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2018年02月10日

持続可能性。中小企業経営者が求める保険営業パーソンのあるべき姿とは。

2月10日

1年くらい前からの五十肩がようやく完治しかけたと思ったらもう7年以上毎週通っている加圧トレーニングの鬼コーチメニューが急にハードになり翌日の今日はパソコンのキーボードを叩くだけでも上腕筋と大胸筋に激痛が走るこんなことなら五十肩が治ったと言わなければよかったと後悔している還暦間近のシックスパッカー@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

先週のブログで保険業界に身を置いて28年目に突入したことを報告しましたが、さすがに保険募集そのものを最前線で行うことはあまりありません。かと言って全くないかというとそうでもなく、古くからのお客様から相談があったときには教育も兼ねて後任を連れて同行訪問をすることがそれなりにあります。

最近では27年まえに長期平準定期に加入いただいた経営者が65歳になり元々設定していた解約返戻金のピークを迎えることで訪問。経営は生モノですね。当初の提案通りにここでハッピーリタイアメントで退職金を取っていただくということにはなりませんでした。後継者不在で現役続行、減額手続きで一部を益出しし、残りはもうしばらく継続していただくことで話がまとまりました。

今週も法人の経営者訪問がありました。そのお客様はワタスが独立して間もない17年くらい前にご契約をいただいたのですが、当時ネットで検索されて飛込みで訪問いただきました。京都で乗合代理店を探したところ弊社がヒットしたということでわざわざ来社いただいたのです。まだ巷に保険ショップはほとんどなく乗合という販売手法が普及していなかった時代です。そのお客様もまだ法人ではなく個人事業主でご夫婦で事業を営んでられました。

その後事あるごとに保険以外のご相談をいただいたり、資金繰りが苦しいときは契約者貸付をご利用いただいたりとしてきたのですが、久しぶりにご連絡をいただき訪問させていだきますと。

なんと、法人化され、おまけに自社ビルまで購入されて工場をそこに移転されていたのです。今回はそれに伴う火災保険や法人としてのリスクマネジメントのご相談でした。苦しかった時(契約者貸付時)を知っているだけに、そのお客様が危機を乗り越え発展されていることを聞き、とても嬉しく思いました。

今回も就業不能時の収入確保から決算対策、退職金積立、賠償責任等保険を活用したご提案から保険以外の資金繰りや助成金申請など多岐にわたるアドバイスをさせていただき奥様含めてかなり安心をしていただけました。つくづく思うことは中小企業の経営はイイ時もあれば苦しい時もあり、中々筋書き通りにいかないものだなぁと(実体験含め)

それでも社員がいてその家族も養い、とは言っても借入れも有り常に資金確保に奔走し、やっと儲かればそれなりの税金をキャッシュで納め、退職年齢や退職金が決まってあるわけでもなく最前線で働き続ける経営者がほとんどですから客観的に見れば中小企業の経営者は結構大変だなぁと思うわけです。

だからこそ、その経営者に寄り添い、その経営者の課題解決や自己実現をサポートする存在の意義は大いにあると思うわけです。経営者と一体化して持続可能性を追求し、FPとしてのお金回り全般のアドバイスに留まらず、時には経営者のコーチとなり、時には健康アドバイザー、占い師、社員教育の講師、M&Aのアドバイザー等などその経営者のブレインとして御用達の存在になることで顧客から絶大な支持をいただくことができると思うのです。それが担当者個人を超えて会社全体でフォローする仕組みを構築することが、AIやロボットではまだまだ対応しきれない保険代理業の付加価値になるのではないでしょうか。

常に顧客本位をベースにした「OWN AGENT(オウンエージェント)」の必要性をもっと世の中にアピールしていこうと思います。因みに弊社のコーポレートメッセージは「MAY I HOLOS YOU? 〜あなたらしい素敵な活き方応援します〜」。

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日本の中小企業数は約380万社といわれています(中小企業白書より)

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弊社の将来設計士はその、日本を支える約380万人の中小企業経営者の「素敵な活き方を応援」することも大きなミッションと位置づけ、多岐に渡るサポートをしていきますので是非お気軽にご相談ください。


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2018年02月03日

ビットコイン急落。ザ・購買エージェントへの道にゴールはあるのか。

2月3日

今週はビットコインがコインチェックのハッキングの影響からか急落し一攫千金を夢見た投機家やギャンブラーたちの落胆するため息が日本中に蔓延したせいかあまり明るいニュースが聞こえてこない中ワタス的には決意を新たにする感慨深い2月のスタートを切った保険業界歴28年目に突入した伝説の迷経営者@ケーホリーですこんにちわ。

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ところで。

ワタスもFPの端くれであり、今でもお金回りの相談を受けることもあるので保険以外の投資商品も実はかなり多岐にわたり人体実験をしています。自分でリスクを取り、自分のパフォーマンスを元にしないとリアリティを持ってアドバイスができないからです。なのでビットコインもやっています(少額ですが)。まだ合計では損はしていませんがそれでも最近買い増したものは大きく投資額を割ってしまいました。

「今が買い時では?」

と相談される場合もあるのですが、はっきり言ってCFPとして値動きのロジックを理解できてるわけではありませんので、ワタスが言えることは、

「ビットコインやりたいなら最大でも金融資産の10%以下(ゴミくずになっても諦められる範囲)でガチホ(長期保有)前提ですね。もちろん自己責任ですよ。」

くらいしか言えません(笑)誰でも楽して資産が増やせるに越したことはないのですが、超低金利の日本でリスクを取らずにお金を増やすことは極めて難しいとしか言いようがありません。

そんな状況下で、確実に収入を得る方法は「時間投資」、つまり仕事をして対価を得るということです。もちろんこれも自分の能力、知力、体力、運力次第で時給に大きな格差を生み出しますし、歩合給の仕事や独立などリスクを取るかどうかでも変わってきます。また、どんな仕事、どんな会社に時間投資をすれば納得できるのかも自己選択できる職業選択の自由(経済的自由権)が我々にはありますし、資産運用はいかに効率的に増やすかがほとんどの投資家の価値基準ですが、仕事はただ稼ぐだけではなく、そこにどんな価値(やりがいや人間関係など)を置くかでも選択先が変わります。

実は。

ワタスは過去にこの職業選択の自由を行使したことが2回あります。1回目は社会人10年目の32歳。もう1回はそれから更に10年後の42歳の起業時です。その32歳時、1991年2月に選んだ職業が保険業界であり完全歩合型の営業職でした。

つまり。

2月という月はワタスが保険業界に足を踏み入れた記念すべき月なのです。当時転職する前は某大手流通業の子会社でスキー用品のバイヤーをしていました。流通業では花形職種で、中でも一番やりたかったスキー用品というジャンルのバイヤーの座を射止めました。ホイチョイプロダクションの「私をスキーに連れてって」が大ブレイクし(当時は三上博史にそっくりとよく言われてました(笑))、まさにスキーブームに湧く中でしたので、仕入れ権限も大きく海外でプライベート商品を作ったり、正規代理店を通さず並行輸入で直接一流ブランドの商品を買い付けしたりと結構エキサイティングな仕事を任せてもらっていましたが、それでも定年退職するまでこの会社にいるイメージが持てず、転職を考えていた時に一本の電話が突然かかってきたことが事の始まりでした。

そのままCIPという面接プログラムを受け、そして全く興味のなかった保険業界の、これまた未経験の営業職、その上完全歩合という極めてリスキーな世界に身を置くことになったのです。はっきり言って、まさかこの業界に丸27年もいるとは想像もしていませんでした(笑)

ということで。

ワタスの保険人(ほけんびと)としてのスタートは27年前の2月でした。果たしてこれから先何年更新できるのかは神のみぞ知る?ですが、コンサルティングセールスというコンセプトで日本の保険営業の世界に変革をもたらせた台頭期にこの業界に足を踏み入れ、乗合保険代理業が規制緩和で解禁されて間もなく、この業態の成長性を信じて独立起業に踏み込み、そして紆余曲折を経ながらもその乗合保険代理店は今市民権を得ようとしています。

27年の業界変遷を身をもって経験してきましたが、恐らくこれからの3年はそれ以上のスピードとインパクトで変遷されていくはずです。流通業の世界では単品を販売する業態(街の電気屋さんや八百屋さんやスポーツ店も)はほぼ街から姿を消したように保険だけを扱う保険屋さんは姿を消しているかもしれません。AIやロボットが営業の最前線でも活用される日ももうそこまで来ています。

ワタスは元々、保険商品という「モノ」ではなく、保険をコンサルティングセールスで売る「ヒト」にスポットを当て、もっと社会に貢献し、今以上に活躍できる世界を創りたかったので、保険事業をコアにしながらも顧客接点を持つ「ザ・購買エージェント」たる「将来設計士」にスポットを当てた事業展開を推進していこうと思っています。優能で誠実で顧客本位な「ヒト」の価値の発揮しどころはまだまだたくさんあるはずです。

28年目を迎えるにあたり、また、明日からの新年(旧暦)に際し、改めて自身の振返りをさせていただきました。今月はこの延長で引続き色々な発表をさせていただくつもりですので「攻める」ホロスにご期待ください。

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2018年01月27日

続、強くなれ。売れない保険営業マンが劇的に変わるたった一つのこと。

1月27日

日本列島がまるで冷蔵庫のように冷たい中風邪もひかずインフルエンザにもならずお風呂に入るとき心臓発作を起こすこともなく今週も京都名古屋東京でワタスの心を熱くする出会いや仕事がてんこ盛りだったまだまだ成長意欲だけは旺盛のアラカン経営者@ケーホリーですこんにちわ。

その中で。

下期を向かえるにあたりライフコンサルティング課(固定給訪問型保険営業部隊)の全体会議があり、メンバーが京都本社に集結しました。因みにこの部隊はまだ15名程度ですが、基本前職が保険会社の完全歩合型募集人で実績を出すことができず、食えない状況の中で弊社の固定給部隊に転職してきた者が大多数を占めています。

その自信やプライドをズタズタにされた募集人を再教育し、マーケットを会社で提供することで再生させることがこの部隊の最大のミッションであり、弊社の戦略的事業という位置づけなのです。過去すべてのメンバーが再生できたわけではありませんが、今管理職として活躍しているメンバーも入社当時は同じ状況でしたが、今ではMDRT(世界のトップセールスのみで組織される団体)基準をはるかにクリアし、数千万のパフォーマンスを上げるトップセールスに成長しています。

そういう意味でも。

いつもこの会議に参加し、「ダイヤモンドの原石」を見つけることを楽しみにしているのですが、彼らの発表(上期振り返りと下期目標)を聞くにつけ、その原石がゴロゴロしていることにとても嬉しく思いました。

その中でも。

「え?醸し出す雰囲気やオーラ、発言内容がここまで変わってるのか」と驚いた社員がいました。実は1年半前にもこのブログで書いたK君こと木村君です・・

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http://www.holos.jp/index.php?page=staff_detail&stf_code=365&exptitlename=%E6%9C%A8%E6%9D%91%E6%97%AD

その時もブレイクの予兆はあったのですが、まだまだ期待値優勢の状況でした。それが今回は、その時とはまるで別人で、気負い感がなく自然体な中でも自信に満ちていて堂々たるトップセールスの風格なのです。実績を確認すると前期の2倍以上のパフォーマンスであり、単価も成約率も平均値をはるかに超えているのです。

「人は何をきっかけに変容するのか。どうすれば変容するきっかけを与えることができるのか。」

これはワタスの人生の研究テーマの一つでもあるので、すかさず木村君に質問をしました。

「し、しばらく見んうちにめちゃくちゃ雰囲気かわってるやん。なんでそんなに変わったんかを自分で認識できてることあるか?」

その時の彼の第一声が、

「名古屋オフィスのメンバー(フルコミッションの社員)は皆とても仲が良いのですが、その大先輩たちに僕はめちゃくちゃ可愛がられているんです。」

でした。これは、基本フルコミの募集人たちは顧客貢献の結果が自分の収入に直結する立場であり、固定給の社員を可愛がり、サポートすることが自分のメリットとして直接享受できないにもかかわらず、そんな人たちに自分がむちゃくちゃ可愛がってもらっているということを自信を持って宣言したということで、これは中々言えることではないのではないでしょうか(わかりますかね・・・・)好かれること(好かれる人になること)、可愛がられること(可愛がられる人になること)、目をかけてもらうこと(目をかけてもらえる人になること)で人は変容する可能性が高まるのです。

更に突っ込むと。

「でも原点は、1年半前に子供から言われたことですね。」

この原点は、

「K君、なぜ自分で変わろうという気になったの?」
「はい、実は3歳になる子供から言われたんです。パパ、もっと大きな家に引っ越したいって。それがすごく情けなくて。それで本気で変わろうと思ったんです。」
(1年半前のブログよりhttp://kei-horii.seesaa.net/article/441402010.html

この2点に共通することは。

「愛に応える力」

ではないでしょうか。家族への愛に応える力。会社の仲間からの愛に応える力。人は人からの愛を感じたときに、その愛に報いようと行動を変容させるのではないかと思うのです。もちろん一念発起してから成果につながるまでの継続力、行動の習慣化は本人次第であり本人の努力の賜物ですが、支える側も日々愛を与え続けること、つまり関心を持って想いを伝え、コミュニケーションを取り続けることで、愛に応える力は増幅していくのではないでしょうか。

そういう意味では永岑研修課長と毎週欠かさず業務報告を継続し続けていることも彼の変容を後押しした要因だと思います。単発のOF-JT(研修)で大きな気付きを与えても、その後の現場での継続フォロー(OJT)が無ければ中々成果に繋がらないのが現実です。

ということで。

保険という商品は、不測の事態が起こったとき、愛する人を経済的リスクから守るために存在します。家族への愛に対する価値観や深さを汲み取り、それを形にすることで納得感のあるプランが出来上がるのです。その愛を形にする保険商品を提案し実績を上げるためには、やはり周囲(家族や組織)からの愛を感じる環境を作ることが必要で、マネジメントの要諦は「愛」を感じ続ける環境作りそのものではないかと改めて気付いた次第です。

ダイヤモンドの原石はダイヤモンドでしか磨けません。メンバー全体が光り輝く可能性を強く感じた、とても有意義な会議でした。

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2018年01月20日

Like a shaving。成果を上げるのは才能ではなく「●●」だ。

1月20日

昨日は10年ほど前には東京出張時には定宿のように通い詰めていたこともある某大手金融機関の研修センターに久しぶりに前泊し研修所の美味しい朝ごはんをいただきそしてその企業さまの要である中間管理職の方々へ研修をさせていただきました。

思い起こせばこの企業さまは、数千名の営業マンの上位1%のトップセールスで編成された富裕層特化部隊への研修から始まり、新入社員、チューター、課長、支店長、そして役員の方への研修まで長期間かつ幅広い層にまで研修をさせていただいています。過去に研修をさせていただいたトップセールスの方が役員や支店長にまでなられていて、「当時はお世話になりました」とワタスのことや研修内容のことを覚えていてご挨拶をいただくときがあり、こちらもとても嬉しくなります。

ただ、研修はあくまで受講者への気付きを与えるきっかけで、行動を起こすかどうかはあくまで本人自身。その後、安定的に成果に繋げることができるかはその行動を「習慣化」できるか次第といっても過言ではありません。かの経営学の父ピータードラッカー博士も、その著書の中で、

「成果を上げるのは、才能ではなく習慣だ。」

と喝破されています。その習慣とはクセ、クセとは無意識、つまり意識しなくても勝手に行動してしまうことです。ワタスも前職の保険会社の時には研修マニュアルに「Like a shaving」というキーフレーズがあり、毎日髭をそるがごとく、無意識で電話をかけることが成功への第一歩だということで、日々アポイントを入れたものです。因みに自らの行動を習慣化するには100日間挫折せずにその行動を継続していくことが必要と言われています。


2018年。あなたはどんな新しい習慣を日々の行動に上書きしていきますか?


早寝早起きを習慣化したいと思いながら既に30年が経過してしまった意志薄弱の快楽主義者@ケーホリーですこんにちわ(イントロを書き出したら長くなりすぎました・・)

ところで。

業界紙「新日本保険新聞」にワタスの保険乗合代理店協会としての年頭所感が掲載されました。なんと隣は日本生命の筒井社長です。恐縮です・・もちろんワタスが構成したわけではありませんのであしからず。

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その保険乗合代理店協会の定例会と恒例の賀詞交歓会を開催しました。参加者が120名ほど集まり大変盛況でした。生命保険協会ガイドラインが改正されたこともあり、幣協会としても既存会員含めて再度社会保険の適正化宣言の承諾書を全会員に提出いただくことをお願いしました。そろそろこのテーマを終結させて、顧客本位の生産性向上に集中していきたいと思います(会員募集中→http://www.hodaikyo.com/index.html

そして。

久々に家に戻ると、去年のふるさと納税の謝礼品が届いていました。近江八幡市のオーダーシューズで、毎年1足オーダーしていてこれで3足目。節税額を考慮すると実質2000円で足型を取り、皮素材、色、型を選んで買えるのですからこれはかなりお得ではないでしょうか(恐らく注文が殺到しているようで相当待たなくてはいけませんhttp://www.easyorder-shoes.jp/contents/until/#entry-125

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更に。

facebookの広告を見て衝動買いしたゴルフレッスンのDVDも届いていました。

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一時は京都にもオープンしたライザップゴルフに行こうかとも思ったのですが、週二回も通う時間を取ることも物理的に厳しく、何より高額なので二の足を踏んでいたら、「これまでにも数千人のアマチュアを短期間でスコア100以下にした実績を持つ」ノウハウという触れ込みに思わずポチッと押してしまったのですよ。もちろんDVDを見ただけで行動(練習)しなければ上手くなるわけがありませんし、やるからには100日は継続して習慣化しないと安定的な成果には繋がりませんよね。

これで3年越しのスコア100切りを今年は果たせるのか。どうか皆さん暖かく見守ってやって下さいまし(笑)


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顧客本位の業務運営を習慣化する保険代理店にご興味のある方はこちらから→http://www.holos.jp/employ/orientation-session.html
  

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2018年01月13日

急募。ITベンチャー企業ではたらいてみたいあなたに贈る人財募集。

1月13日

2018年も今週から本格始動し年末から胃の調子が悪い中2日間の東京出張では約17キロの歩行距離と50階の階段上りを達成したヨレヨレの自虐アスリート経営者@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

ワタスが17年前に創業したときに、事業案内の最上部に記したことは「保険募集代理店」ではありませんでした。今でもホロスプランニングのHPにはそのまま記載されていますが、最上部には「保険事業独立支援システムの開発と運営」と記しています。そう、元々保険代理店の経営者になりたかったのではなく、保険事業で成功しようと思って独立を決意するヒトをサポートする仕組みを創り、その組織の運営をする事業モデルを構築したかったのです。

その為にはやはり商品バリエーションとして乗合が必要であり、そしてその複数保険商品を長期に渡り管理し、顧客満足度をキープするにはシステム化が必須だと思い、創業して間もなくから顧客管理システムの開発に着手をしました。もちろん自己資金で賄う力はまだなく、銀行からの信用もなかったので、ベンチャーキャピタルから資金調達をし、かなり思い切った資金をその開発に充てたのです。

それから数年後、その顧客管理システム「CSB(カスタマーサティスファクション・バックアップシステム)」は自社ではなくてはならないものになりました。更にこれから乗合代理店として独立してくる事業者にも活用してもらう価値があると判断し、外販にも踏み切りました。そしてその外販先がそれなりに増えだしたこともあり、その事業を分社化したのです。それが今から5年前のこと。

お陰様でその保険ビジネス支援会社「L.T.V.」はそれなりに成長し、社員数も8名となり、商品はCSB以外にもトップセールスのノウハウをコンテンツ化したDVDの販売やお客様フォローサービス「L-club」など保険事業者を支援する商品バリエーションも増やしながら現在に至ります→http://www.ltv-holos.jp/index.html

そして今保険業界は各企業体がFD方針(顧客本位の業務運営方針)の公表から運営を自主的に行う機運が高まり、体制整備や意向把握もさることながら、顧客の長期サポートの充実をはかる必要性を感じており、そこで弊社のサービスが俄然注目されてきました。

世間では大手企業がAIの活用により事務部門の人員を大幅削減し、まだ人が介在する余地がある営業パーソンに配置転換させるという方針を発表しています。代理店もこれからはリアルな顧客接点を持つ営業パーソンをシステムで支援することで、効率化と高質化をはかるところが選ばれていくことでしょう。

ということで。

今ITベンチャー企業「L.T.V.」では人財を募集しております(結局人財募集の案内かい・・)カスタマーサポート若干名、法人営業若干名(保険営業経験者優遇)、スタッフ若干名、なんなら社長も募集しています(今の社長はワタスです・・)

ご興味ある方は是非一度wantedlyをチェックしてみてください↓
https://www.wantedly.com/projects/180438#_=_


因みに勤務地は東京の溜池山王。オレンジを基調にした明るいオフィスです。

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あなたらしい活き方を応援する「将来設計士」も募集中です↓
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2018年01月07日

続変わる覚悟。水面下で進む乗合保険代理店手数料問題にどう備えるか。

1月7日

年末年始は日常の生活パターンが乱れるせいなのか原因不明の胃痛と腰痛に襲われ週末のゴルフレッスンにも行けずに室内に籠って結局ブログを書いている健康のためなら死んでもいい男@ケーホリーですこんにちわ。

ところで。

年末に生命保険協会の体制整備ガイドラインが一部改正されたことをこのブログで紹介したところ、かなりのアクセス数をいただいたので、やはりワタスのブログは保険業界関係の方々が良くお読みいただいているのだろうと推測されるわけです(前回のブログ→http://kei-horii.seesaa.net/article/455734731.html

前回のネタは社会保険の潜脱に関してですが、実はもう一つ我々が大きく影響を受ける可能性が高いのは、保険会社から支払われる対価性の無いインセンティブ問題と販売手数料の量の問題です。前者はまっとうに社会保険をかけている代理店には関係ない話(迷惑を被ってはいますが)ですが、後者はむしろすべての乗合代理店の経営や募集人の収入に関わる話です。

インセンティブについては、「特定の商品を提示・推奨する基準・理由等が複数ある場合には、その主たるものを説明する必要がある。 」とし。

『乗合代理店が保険会社から受け取る以下の金銭等については、保険募集に関する報酬として、乗合代理店は適切な提示・推奨理由を分かりやすく説明する必要がある。
@名目を問わず、販売促進を目的とした金銭
A名目を問わず、特定個社の商品販売が提供・継続の条件となっているもの等、実質的に募集に関する報酬と考えられるもの
なお、上記@・Aについては、以下のものが含まれる。
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の期間中の特定商品の成果に対して、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険募集手数料規程等に根拠規定があっても、一定の販売量(年換算保険料・件数等)に偏重した基準を設定し、当該基準に達した場合に、保険募集手数料に加算して受け取るもの
・保険会社による乗合代理店に対する表彰・研修において、海外だけでなく国内で実施する場合も含めて、宿泊数や研修内容、行き先等に照らして、社会通念からみて過度と考えられるもの
・「マーケティング・コスト」、「業務委託費」、「広告費」、「協賛金」、「支援金」等の名目で、役務の対価としての実態がない、または、対価性の検証が困難な金銭等を受け取るもの 』


つまり。

「上記を顧客にわかりやすく説明して販売しろよ」ということなのですが、実質的には、「インセンティブは比較推奨理由を歪める蓋然性が高いということ」と「FD(顧客本位)の観点からも利益相反の適切な管理が求められる」ことからもう保険会社は代理店に払うのやめた方がいいんじゃないの。

という感じなのです。更に、正規の販売手数料についても。

『保険募集手数料は保険募集人に支払われる業務委託費用やサービスの質に応じた対価と考えられるものであり、保険会社においては、乗合代理店に委託する業務との対価性に照らして相応のものとなっているか、役務やサービスの提供を受ける顧客にもきちんと説明できる合理的なものであるか、また、「顧客本位の業務運営」を行うため従業員に対する適切な動機づけとなり得るか、といった観点から、保険募集手数料について検討や見直しをすること』


を早期に検討するよう求められているのです(ガイドラインにはここまで書かれていませんが)

以上、手数料の見直しがいつから始まるかは保険会社によっても異なるでしょうが、少なくともそうなる前に今から我々は対策を打っておく必要があります。

その一つは、当たり前の話ですが、手数料比較で商品を薦めるのではなく商品比較で商品を薦めるという(比較推奨方針に則る)原則を守りながら、顧客満足を高めるしかありません。それにより、生損保、世帯ごと見直し、紹介の増加をはかるのです。

もう一つは、業務の効率化をはかり減収分をコストカットで帳尻を合わすこと。

更にもう一つは、顧客ニーズの幅を広げ、保険以外の商材やサービスで補完すること。

これらのことを自社のノウハウやリソースで解決するのか、業界人が「智」を共有して全体で課題解決をはかるのか、兎に角早く対策を練り、早く行動することが肝要です。

ということで。

不肖ワタスが理事長を務める保険乗合代理店協会では、今年度から「顧客本位の生産性向上委員会(来店型・訪問型・テレマ型)」や「顧客本位の業務改善委員会」を開催し、業界経営者たちが既に智の共有を始めていて、既に集客に悩む来店ショップの経営者から「成果が出始めた」という嬉しい報告も上がっています。

もちろんご入会は随時受け付けておりますので、ご興味ある保険代理店の方は是非お気軽にお問合せいただきましたら幸いです(詳しくはこちらから→http://www.hodaikyo.com/index.html

保険代理店経営者も募集人も早く「顧客本位体質」に変革できたところが飛躍していくことに間違いありません。共に学び、共に成長していきましょう。


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posted by 堀井計 at 14:32| 京都 ☁| Comment(0) | 保険ビジネス | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2018年01月04日

2018年新年のご挨拶。「TIME IS LIFE.and LIFE IS SMILE.」

1月4日

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「早速ですが観てもらっていいですか?」
「こんばんは。長い間お待たせしたね。何が気になってるの?」
「実は、今結婚を考えているんです・・」
「お、そうなんや。今付き合ってる彼氏と結婚すべきかどうか悩んでるっちゅうわけやな。」
「は、はい。そうなんです・・」
「オッケー。ほなまずは生年月日と生まれた時間を教えてもらおか?」


京都の四条烏丸によく当たると評判の占術師がいるらしい。見た目は若く見えるが実際の歳はもう70歳だとか。その占術師に観てもらうと、なぜか気分がスッキリして元気になると言う評判で、行列ができる占術師としてメディアにも紹介されていた。また、その占術師にはもう一つ、落語家としての顔があった。いつも鑑定する場所の奥にあるイベントスペースでは定期的に落語会を主宰し、全国の老人ホームや学校でもボランティアで度々高座に上がっているらしい。一貫して「笑い」が彼の人生のテーマなのだ。

2028年。

今以上にAIやロボットが普及し、ほとんどの日常が人間の手を借りなくても生活できる時代。で、あればあるほど人は科学やロジックでは割切れない運命の流れや目には見えないスピリチュアルな世界が重要視されていて、四柱推命や算命学が人生の羅針盤として再評価されている。また、エンターテインメントの世界でもAIやロボットには表現しきれない「間」を大切にする落語、それもリアルな空間での寄席が一般市民の娯楽として親しまれていたのだ。

因みにこの妖しい男は30年ほど前に起業し、業界ではそれなりに名を馳せていたらしい。仕事と遊びと学びを一体化しながら株式を公開した後、事業は若い者に任して一線を退いており、今は自由気ままな生活を送っている。一応会社からは、ファウンダー(創業者)兼CSO(チーフ・スピリチュアル・オフィサー)と言う肩書が与えられていて、どうやらこれは組織の精神的支柱という意味らしい。


皆さん、改めまして明けましておめでとうございます!

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文頭はホロス亭エロスこと堀井計の10年後、私の理想とする70歳のイメージです(笑)

実はとうとう私も今年還暦を迎えます。保険業界に足を踏み入れたのが32歳、起業したのが42歳、それから17年が経過し、なんと今年の7月には60歳になるという噂です(笑)

特に起業してからの17年は決して順風満帆とは言い難く、想い通りに行かないことの連続でした。それでもなんとかここまでこれたのは、ひとえに支えてくれた社員の皆さんのお蔭、そしてもう一つは持って生まれた「運」としか言いようがありません。「ヤバイ!」と思った時、いつもその時出会う人に助けられました。

皆さん、今年も私を信じなくてもいいですから、私の「運」を信じてついてきてください(笑)

続きは→http://www.holos.jp/holostyle/?t=1354(堀井計の午睡に続く)


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posted by 堀井計 at 00:08| 京都 ☁| Comment(0) | 堀井計の午睡イントロ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2017年12月30日

年末のごあいさつ。肉の質より人の質、常にお客様の期待値を超えよう。

12月30日

皆さま、本年もお世話になりました。2017年も乗合保険代理店業界は激動の1年でしたね。

ワタスは昨日滞りなく本年の業務を終了し、今本年最後のブログをしたためております(一応これは業務ではないようなあるような・・)

因みに今週は2回の忘年会があったのですが、最後の忘年会の場所は某全国でも有名な高級焼肉店の更にその中でもハイグレードなコンセプトのお店が京都でもオープンしたということで楽しみにしていました。

高級店にも関わらず席は予約でほぼ満席状態らしく、店頭には蘭の花が所狭しと飾ってあり、自ずと期待が高まります。

で。

一足飛びに結論だけ申し上げますと。


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もう二度とリピートすることはないでしょう。

その理由は。

店員がほぼ全員新米学生アルバイトでとにかく手際が悪かったことです。注文したものが極めて遅いのは混んでいたので100歩譲って仕方ないにせよ、オーダーしたものがどんな連携をしているのかが不明なのですが、何回も忘れ去られたまま放置されるのです。そうかと思えば二重で同じものが来たり、間違ったものが運ばれてきたりもするのです。

お肉の味は高いだけあってそれなりに美味しく、店内も全室個室でゴージャスな雰囲気はまずまずなのですが、ホスピタリティは地元京都のそれなりの焼肉店と比べてもかなり劣ると言わざる負えません。お値段は一般の高級焼肉店の1.5倍から下手すると2倍近い単価設定なので、これは明らかに肉以外の付加価値が単価に反映されているはずなのですが、残念ながらそれ程の価値を感じることができなかったのです。

これは人手不足につきスタッフの確保と教育が追い付いていないということが要因なのでしょうが、ここは他店からエキスパートを応援に来させるとか、無理かもしれませんがオープン日を遅らせても教育の徹底やオペレーションの仕組みを再確認する必要があったのではないでしょうか。

人のふり見て我がふり直せではないですが、弊社も来店型保険ショップを今年は5店舗出店していますので商品以外の決定要素としての「人」の質がつくづく大事だと再認識した次第です。味(商品)、値段、付加価値(ホスピタリティ、サービス)のバランスやその顧客が何に期待しているのかを理解し、その顧客の期待値を常に超えていかなければリピーター(常連客)は増えていくことはなく、その場合は何がしかの集客プロモーションのコストや労力をかけて新規顧客を確保し続けることになるのです。

我々保険ビジネスの場合も同様で、それがリピーターではなくその顧客から紹介をいただけるかどうかが顧客満足のバロメーターでもあるので、今回の体験を自社の取り組みにも活かしていきたいと思います。

ということで。

年初に設定した今年叶えたい100の夢リストの達成状況は3割程度と毎年代わり映えのしない達成率で終わりそうですが、まぁ設定しなければやっていないこともあるので良しとしておきましょう(今年も相変わらず自分に緩いやつでした・・)

では皆さま、良い年をお迎えください!

  写真 2017-12-29 13 38 26.jpg

2018年には心機一転新天地でリスタートを切ろうと心に決めている方はこちらから↓
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